Muitas vezes o sucesso de um produto não é alcançado devido a maneira como ela é apresentada. Não é falta de recursos, nem falta de capacidade do vendedor, mas falta de criatividade no contato e abordagem inicial na venda.
Como aquela sobrinha já estava se tornando uma senhora de média idade sem expressivo sucesso profissional, os parentes mais próximos resolveram opinar e recomendar novos horizontes profissionais e empresariais.
Em todas as oportunidades de encontros de parentes ouviam se comentários e idéias milaborantes, para tirar a Carol de seu marasmo existencial.
Eram recomendações de cursos, aberturas de empresas, venda de serviços especializados, enfim uma infinidades de idéias e ajudas que a parentada se surpreendia a cada encontro…pois, a cada idéia este “forum” formado de tios, primos e outros analisavam o risco e sucesso das idéias para a sobrinha Carol, e nada dela aceitar as idéias criativas.
Se perceberem existe um erro estratégico nessas abordagens, pois quem almeja o sucesso, quer chegar a este sucesso galgado e em conseqüência de sua própria idéia ou iniciativa!
Uma vez atingido o sucesso o feliz empreendedor não quer ter o rabo preso ao nome de alguém que poderia repetir sempre em seu ouvido…
– Tá vendo eu que te dei a idéia…ainda bem heim…e coisas semelhantes
Tomei a questão e acolhi a idéia de um de meus parentes e abordei a Carol…
– Carol estive pensando numa possibilidade de uma nova atividade para você, que tal se você atacar o seguimento de Spa ou Resorte de relaxamento onde a pessoa descansa deste mundo agitado? , você pela sua experiência de vida poderia liderar uma aula de relaxamento…mas por favor não diga a ninguém que fui eu quem deu a idéia, diga que você mesma chegou a essa conclusão
Após seis meses a minha esposa teve a visita de Carol, que felicíssima da vida veio me agradecer pela idéia apresentada a ela.
A penetração no mercado corporativo é muito restrito e devemos ser criativos e utilizar a mesma estratégia acima para a venda de algum produto ou serviço.
O que se tem visto por praxe é o vendedor inexperiente conhecer um novo e potencial cliente e se oferecer com o cartão de visitas na mão.
Duas estratégias cheguei a praticar
1) Abordei um velho amigo que tinha mudado de emprego e que necessitava incrementar as vendas em seu novo posto de gerente de vendas. Ofereci o nosso produto e a oportunidade de prestígio no mercado.
Porém, pedi encarecidamente, que não mencionasse a minha autoria da idéia nem o nome de nosso produto, porém que dissesse a sua chefia que a “tendência hoje em dia” era assim…essa fase da venda eu chamo de envangelhização, ou seja doutrinar como se falasse sobre uma religião baseado na Bíblia.
Numa etapa posterior pedi ao amigo apresentar empresas concorrentes que estão próximas de sua idéia, e numa etapa final, falar a meu respeito introduzindo o tema e a solução final na empresa, num diálogo semelhante que o meu amigo deverá apresentar, como a seguir.
– Sr (seu chefe) hoje já ganhei o dia…achei uma pessoa que tem exatamente aquele produto que lhe mencionei no mês passado que é a tendência no mercado de segurança na informática, aliás é um grande amigo meu que poderia lhe fazer uma apresentação, a qualquer hora, da tecnologia de biometria na segurança da informática.
Diferente de um diálogo sem criatividade do tipo:
– Tudo bem cara? Mudei de emprego tô numa pior, vê se dá uma força, tó meu cartão de visita, se precisá me liga pô…
Seja sincero, você confiaria uma abordagem dessas?
2) A troca de cartões de visitas também merece um pouco de criatividade, o clássico:
-Sou fulano, representante do produto tal…se precisar me ligue…não funciona mais
Uma, de muitas possibilidades de abordagem. Após as apresentações, rasguei o meu cartão ao meio, tomando o cuidado de preservar uma parte de meu nome e telefone, e introduzi o diálogo:
– Aqui está o meu cartão, mas você pode ver o meu nome e telefone, caso se interesse pelo produto me ligue, ou se não se interessar como o cartão já está rasgado pode jogá lo no lixo…!
Após quase um ano passado do encontro, o empresário de uma grande fábrica de móveis me ligou solicitando um bate papo…
Qual não foi a minha surpresa quando ele, ao telefone, disse:
Aqui é o Silvio, você só deixou o seu sobrenome e o telefone no seu cartão de visitas, o resto você rasgou… Lembra-se…?
Agradeci o retorno do contato, pedi desculpas quanto a brincadeira de ter rasgado o cartão, resumindo, após o contato de negócios me rendeu a venda de uma palestra de criatividade “in company”.
[Crédito da Imagem: Vendas – ShutterStock]
Administrador por formação acadêmica, iniciou a carreira profissional em 1973 como desenhista técnico na indústria, após algumas Multinacionais, e residencias em 4 países (Alemanha, Inglaterra, Espanha e China) permaneceu na Volkswagen do Brasil até 2003, por 25 anos. A decisão por seguir uma carreira solo como Consultor em planejamento, desenvolvimento e gestor de negócios na área de produtos, trouxe lhe grandes experiências de mercado. De posse deste conhecimento consolidado milita junto às Empresas assessorando na gestão e atuando na área de produtos, bem como dissemina este Knowledge em palestras e artigos sobre o tema Criatividade no Produto. - Site: criatividadecrachacores.blogspot.com.br/
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