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Veja como vencer 4 objeções comuns e garantir a segurança cibernética de seus clientes

publicado por Luís Montanari

Cibersegurança-deve-ser-prioridade-para-MSPs-e-empresas Entenda como responder aos desafios apresentados pelas empresas que atende

De fato, os crimes virtuais crescem a cada dia e já não é uma questão de impedir que eles ocorram, mas, sim, de estar preparado para quando acontecerem. Mas, lamentavelmente, é provável que alguns de seus clientes ainda não entendam a importância de reforçar os cuidados que envolvem a segurança cibernética de suas empresas.

Por isso, se você é MSP, precisa estar pronto para responder as objeções que surgem durante as negociações e serviços.

Para te ajudar a vencer este problema, separei algumas dicas essenciais para provar como a cibersegurança merece atenção.

Quer saber como melhorar o discurso com seus clientes?

Então, continue a leitura e confira!

Segurança cibernética é prioridade

Antes de mais nada, quero falar um pouco mais sobre cibersegurança.

Aliás, recentemente, vimos que uma tradicional loja virtual foi atacada por um hacker e teve todo o sistema comprometido.

O ataque deixou o site dois dias fora do ar e afetou toda a operação da empresa, prejudicando seus lucros.

Em junho, uma das maiores indústrias de alimentos do mundo foi vítima de ransomware e teve que pagar cerca de US$ 11 milhões para recuperar seus sistemas.

Infelizmente, este tipo de crime é cada vez mais comum. Por isso, a segurança cibernética deve ser tratada como uma prioridade nas empresas.

Portanto, atuar com um conjunto de ações que visem proteger as informações do negócio no mundo digital e evitar o vazamento ou perda de dados, é uma grande urgência.

Afinal, perder informações valiosas e sigilosas e ter o sistema comprometido pelos ataques cibernéticos, pode prejudicar, não apenas a produtividade de uma empresa, mas, também, seus lucros e segurança.

O valor dos dados

Sem dúvida, o mundo está cada vez mais conectado. Por isso, atualmente, os dados são considerados ainda mais importantes.

Com eles, uma empresa consegue identificar padrões, melhorias e desenvolver estratégias muito mais assertivas. Pois, a análise de informações é uma fonte poderosa hoje em dia.

Então, conforme já citei acima, sofrer um ataque que cause a perda de dados pode ser fatal, pois abre as portas para inúmeros problemas que prejudicam a continuidade do negócio.

4 respostas para as objeções dos clientes

Finalmente, chegou a hora de descobrir como contornar objeções que podem impedir que a segurança cibernética de seus clientes esteja garantida.

Então, se você é MSP e quer proteger os dados das empresas que atende, veja como responder aos principais desafios impostos diariamente.

1 – “Pensei que já estava seguro”

Como você sabe, novos ataques surgem e aumentam em alta velocidade. Mas, quando você propõe melhorias para reforçar a segurança cibernética, é comum que os clientes questionem se já não estão seguros o suficiente.

Para isso, a minha dica é explicar que sim, ele está seguro, mas, como o cenário de ameaças evolui, a tecnologia também precisa evoluir para dar conta dos maiores riscos que comprometem a cibersegurança.

Desse modo, explique, por exemplo, que o backup, que é a principal defesa, deve estar atualizado para manter os dados seguros e protegidos contra as infecções, já que os cibercriminosos conhecem as principais vulnerabilidades das infraestruturas de TI e estão sempre prontos para atacar.

Então, caso o cliente argumente que está gastando muito com TI ou não conhece a importância de atualizar suas soluções, fale sobre o valor dos dados e mostre que é preciso fortalecer a segurança com frequência para não colocá-los em risco.

2 – “Seu serviço parece muito caro e não tenho orçamento para isso”

Talvez você já tenha ouvido essa frase. Mas, com certeza, a dica que vou te dar, o ajudará a responder seu cliente da melhor forma.

Como já falei diversas vezes, um ataque cibernético pode custar muito caro. Aliás, as pesquisas revelam que o valor médio de pagamento de ransomware no terceiro trimestre do ano passado foi de US$ 233.817,00 e o tempo médio de inatividade foi de 19 dias.

Portanto, mostre ao seu cliente o verdadeiro custo de um ataque. Além disso, fale sobre outros gastos que podem surgir caso ele não aposte em um pacote de serviços robusto para garantir segurança cibernética.

Sem dúvida, ele chegará à conclusão de que o seu serviço vale a pena, já que evita problemas que ele não quer enfrentar.

3 – “Minha empresa é muito pequena para ser atacada”

De fato, é comum que os clientes pensem que os ataques cibernéticos ocorram apenas em grandes e famosas corporações.

Mas, caso você ouça esta afirmação, explique que todos os negócios são vulneráveis aos perigos e que nenhuma empresa está imune.

Do mesmo modo, conforme já citei ao longo do texto, mostre quais prejuízos ela pode enfrentar caso não reforce a segurança cibernética o quanto antes.

4 – “Posso encontrar um serviço mais barato”

Por fim, entre as objeções levantadas pelos clientes sobre cibersegurança, está a comparação de preço entre serviços.

Mas, neste caso, é fundamental mostrar para ele, o que um pacote de serviços eficaz e realmente seguro contempla.

Desse modo, explique que existem cinco camadas principais que devem ser consideradas na hora de proteger os dados de uma empresa e que os serviços contratados devem contemplar todas as etapas.

Por falar em segurança em camadas, comente sobre isso com seu cliente e mostre as vulnerabilidades existentes em cada uma delas.

Uma boa maneira de mostrar isso, é utilizando um gráfico que, de um lado, mostre o cenário atual, através da imagem clássica das camadas de segurança, sinalizando em verde quais são as atendidas e em vermelho as não atendidas.

Dessa forma, do outro lado, demonstre o cenário mínimo recomendável.

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Com isso, sem dúvida, seu cliente perceberá quantos pontos podem ser melhorados em sua segurança cibernética.

Aliás, temos um modelo editável que pode te ajudar a mostrar o cenário atual e o ideal para o seu cliente.

Clique aqui, baixe o nosso template e use em suas reuniões!

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Autor

Especialista em Marketing e Vendas para Empresas de TI e MSPs. Sou pai da Helenna e da Cecília, Comunicólogo, Marketeiro e Vendedor. Além de um profundo apaixonado por tecnologias e boas cervejas. Tenho mais de 10 anos de experiencia em vendas e gestão de pessoas, sendo os últimos 8 dedicados ao mercado de Tecnologia e Serviços de TI. Ao longo dos últimos anos, me especializei no mercado MSP e ajudei dezenas de empresas à redesenharem processos, seus serviços e suas ofertas. Atuo como líder dos times de Marketing, Eventos, Pré-vendas e Vendas da ADDEE, trabalhando para transformar Empresas de Suporte em verdadeiros MSPs!

Luís Montanari

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