Na semana passada estive num workshop onde uma grande empresa do ramo de DataCenter Virtual (como ela mesmo disse ser), veio a nós para apresentar seu pacote de produtos para virtualização de demais features para um ambiente em cloud computing.
Nossa empresa já usa o produto deste supplier e, como temos uma infra-estrutura grande de máquinas virtuais, achamos por bem fazer um evento com a finalidade de conhecer todas as ferramentas disponíveis. A idéia de nosso corpo diretivo é trabalhar na implementação deste produto.
Toda equipe de pré-vendas (seja de que produto for) vai expor a você um cenário onde tudo funciona, e este “mundo perfeito” que é exposto, vai se esvaindo a medida em que o mesmo é implementado e customizações se tornam necessárias.
O que me intrigou neste evento foram as constantes comparações e piadas envolvendo uma outra empresa concorrente.
Como sou certificado em tecnologias desta concorrente, comecei a questionar o engenheiro acerca de algumas features que ele disse serem ótimas em um lado e péssimas em outro.
Entendo, ele tem que vender o peixe dele, mas, a medida em que o tempo passava (foram 5 horas de workshop), menos eu conhecia as tecnologias dele e mais aprendia piadas sobre os produtos do rival.
Em determinado momento, o engenheiro chegou a dizer que “com o serviço de tolerância a falhas, um cluster de sistema operacional se torna obsoleto”.
No mesmo instante, questionei se este serviço (que enterra de vez o cluster do SO guest) tinha alguma feature para clusters com balanceamento de carga.
O engenheiro (depois de alguns longos segundos tentando elaborar algo) me disse que para balanceamento de carga, eu poderia ter duas VM’s no meu Datacenter virtual. Aí questionei sobre o TCO, aumento de um item de configuração no meu parque, etc. O silêncio foi sepulcral.
Quando ele falou sobre quantidade de máquinas virtuais que o sistema operacional concorrente permitia criar, eu respondi dizendo que a versão DataCenter permite a criação ilimitada de VM’s. Mais uma vez o silêncio reinou.
Sei que não estamos aqui pra discutir questões profundamente técnicas, mas, queria entender qual o limite entre mostrar o seu serviço e/ou produto e atacar o rival?
Será que nossos serviços estão tão aquém dos demais que precisamos desses artifícios para vender?
Porque não nos atemos simplesmente em mostrar tudo aquilo que nossos produtos fazem?
No fim das contas, o pacote de produtos engloba uma gama de ferramentas que, salvo uma análise de caso específica, torna o ambiente caro, complicado e complexo ao extremo. Além disso, a concorrente, tão criticada por eles, faz o mesmo, com menos ferramentas e por 1/5 do preço.
Não quero colocar em dúvida a competência da empresa que está no mercado a anos e tem uma respeitável carteira de clientes. As soluções são eficientes, porém, caras e com um suporte técnico muito abaixo da média em eficiência, visto os problemas que tivemos nosso ambiente que não foram resolvidos.
Aliás, você que vai receber engenheiros de pré-vendas na sua empresa; um dos pontos que você nunca deve deixar passar e acerca do suporte técnico oferecido. Como é feito, de que forma, por quem e os SLA’s do mesmo.
Trabalhando numa empresa de serviços de TI, cada vez mais vejo empresas buscando qualidade a um preço razoável, sem rodeios, sem piadas. Sabendo exatamente o que o produto pode trazer em benefícios a seu core business.
Talvez seja por isso que os ataques se tornaram uma constante na maioria do evento. Muitas vezes atacamos algo por queremos ser como aquilo.
Que o seu concorrente arque com o que tem de ruim. Mostre a seu cliente tudo aquilo que vc tem de bom, tentando ao máximo primar pela consolidação de serviços, a redução de custos e a melhor relação cliente/fornecedor possível.
Formado em Tecnologia em Processamento de Dados pela UNIBAN. Analista de Projetos de TI, atua no design, planejamento e implementação de projetos de tecnologias Microsoft, tais como ISA Server, Forefront TMG, servidores Windows, Windows Clustering e Hyper-V. Também trabalhou como IT Specialist na IBM e como Consultor de TI em empresas como Alcoa, Credicard, Bradesco Seguros, Unilever, Caterpillar e Banco Merril Lynch. Profissional certificado como MCTS em ISA Server, participa do grupo MTAC (Microsoft Technical Audience Contributor), publica artigos técnicos em seu blog no endereço http://uilson76.wordpress.com e também no portal TechNet Wiki (http://social.technet.microsoft.com/wiki) Linkedin: http://www.linkedin.com/in/uilsonsouza Twitter - http://twitter.com/usouzajr
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11:05:54 pm
Mandou bem !
Sem falar na falta de Educação e Ética do vendedor sem noção. Papel do vendedor: conhecer o SEU produto/serviço e o do concorrente, para então vender os benefícios e valor percebido só dos SEUS produtos/ serviços.
Como cada vez mais queremos fidelizar nossos clientes para vendê-los outros produtos, o vendedor não pode perder o foco. O cliente tem que virar seu FÃ !
Sucesso,
Daniel
9:06:56 am
Olá,
Eu sou da área de desenvolvimento de software e constantemente vivo o mesmo problema. Somos chamados para “ouvir” empresas, com representantes que falam uma série de abobrinhas, tudo pra tentar vender o seu produto e serviço.
O triste é que quando somos de equipes internas e “santo de casa não faz milagre”, sempre vc sente aquele climinha de questionamento da tua capacidade técnica.
Principalmente com aquela questão: “Poxa.. vem uma empresa gigante, com nome XYZ, partner do XPTO”… eles não podem estar falando essa abobrinha.
E depois que as soluções mirabolantes são adotadas, os santos da casa são chamados pra conseguir manter o avião voando, as vezes tendo o trabalho de refazer grande parte do projeto ou mudar uma série de definições, assumindo o risco sozinho.
Eu já vi esse filme dezenas de vezes.
11:02:00 am
Muito bom artigo e digo que já pude presenciar várias vezes este tipo de conduta por parte das empresas que como já mencionado pelo nosso amigo Eric onde uma das Gigantes ganha o projeto e coloca suas partners para executar. O Problema é justamente este, no momento da venda ela promete e garante que certas soluções podem ser desenvolvidasou integradas, afirmam isto sem uma consulta prévia junto a um especialista para então efetuar a venda. O que ocorre é justamente o que vemos, equipes correndo atras de soluções que viabilizem o que foi prometido.
O que deve mudar? Simples, as empresas devem contar com um profissional que as auxilie na hora da contratação e evite a compra de gato por lebre.
1:13:09 pm
Eu acho muito interessante como o modelo de negócios da Microsoft consegue catequizar os profissionais que trabalham com suas tecnologias ao ponto de torná-los peões de infantaria. Digo isso porque eles são capazes de absorver todas as críticas a Microsoft como afrontas pessoais a eles. Já apanhei um bocado desse povo. E quanto mais apanho, mais me convenço de que fiz a escolha certa. A diferença entre Microsoft e as concorrentes é que ela esconde a sujeira prá debaixo do tapete e deixa tudo bonito. E bugado…
12:32:50 pm
Caro Sérgio, muito obrigado por seu comentário e participação. Espero ve-lo mais vezes aqui, mas, discutindo tecnologias e métodos e não para descarregar mágoas pessoais. Entendo que algo ocorreu que o marcou profundamente, mas, deixe isso pra lá e toque sua vida. Se vc fez a escolha certa, como vc mesmo disse, esqueça isso e continue trabalhando e contribuindo para o crescimento da tecnologia no País.
Se o post lhe chocou, peço desculpas, a questão aqui não foi inaltecer a ou b…tanto que, nem nomes foram citados…a questão aqui foi mostrar como a falta de ética pode influenciar na escoha de um supplier…coisa que até alguns profissionais da MS devem fazer…se bem que, já fui em zilhões de eventos e workhops e ali só se fala de tecnologia…sem piadas de concorrentes. Além disso, mesmo sendo um peão da infantaria MS, gostaria de compartilhar as tecnologias da infantaria a qual vc faz parte, pois, conhecimento nunca é demais. Nos mostre como foi catequizado pelo concorrente e talvez poderemos agregar valores ao invés de ficar espalhando amarguras. Se o que vc aprende na sua infantaria agrega…então por favor, compartihe conosco.
Abraços e não deixe de comentar!
Uilson
6:47:01 pm
Pessoal, Concorrênca é aproveitar espaços e desenvolver, criticar as falhas do concorrente não esta errado. Não deixe de participar durante o workshop, faça com que o palestrante apresente as provas de conceito de sua inovação,
Eu acredito que o primeiro passo da pré-venda é fazer uma investigação real da necessidade do comprador, ninguém melhor que corpo técnico do cliente para ajudá-lo nessa investigação. Como um vendedor pode falar da verdade absoluta se ele não vive o dilema?
Partindo então do principio geral da computação, onde todos nós sabemos, que os custos e beneficios da inovação estão em função do custo de processamento de dados, da licença de software, da compatibilidade, produtividade e garantias, esse pilares devem ser fundamento da inovação, sendo assim o palestrante deverá provar conceitualmente os requisitos não funcionais do negócio e também a solução. Um exemplo: Preciso de aumentar processametno de dados no meu servidor web, mas não tem mais orçamento para investir nos bastidores, então devo adotar uma arquitetura que aproveite o que for possível para rodar no dispositivo do cliente. É essa forma que devemos pautar a palestra.
Boa sorte a todos, se precisarem de qualquer coisa é só falar: romulo.handall@gmail.com