Em todos estes anos em que acompanhei visitas comerciais para qualificação de leads, identifiquei uma grande resistência dos prospects ao investimento na aquisição de um software ERP. Vários impeditivos são identificados durante esse processo pré-venda, desde o custo considerado elevado, a grande utilização de planilhas compartilhadas em rede e as famigeradas experiências ruins com a implantação e utilização de softwares anteriores. Porém uma certeza todos os prospects tem, querem um bom software ERP. Nesse processo de qualificação, pergunto: Mas o que é para você um bom software ERP? E sempre recebo a mesma resposta: “um software que me dê as informações que eu quero, com qualidade, praticidade e baixo custo”. Rebato essa linha de argumentação: “Mas o que você quer? O que é qualidade hoje na sua empresa? O que é praticidade para sua empresa? E o que você considera baixo custo?”. Essa sequência de perguntas é sempre matadora, grande parte dos empresários (e das pessoas em geral sic) não sabem comunicar aos consultores, vendedores e desenvolvedores de softwares ERP o que quer, e logo afetam nossa atividade que é definir como aquilo que o cliente quer será transformado em realidade.
Creio que essa fase de qualificação é muito importante, pois no processo de prospecção definimos a expectativa do cliente com relação ao nosso produto. É extremamente produtiva a participação do consultor na qualificação, nessa fase definimos se o software ERP é aderente ou não a realidade do futuro cliente, e demonstramos de forma simples e comercial, algumas funcionalidades e pontos fortes do software ERP. Cabe ressaltar que não entramos de forma alguma em aspectos comerciais (valores, perfil, contrato) e devemos apenas nos ater ao papel de cada um no processo de venda. Esse processo enriquece muito a venda, que fica mais dinâmica, ágil e interativa, o consultor também fica sabendo antecipadamente o cenário que enfrentará e passa confiança ao prospect com relação as informações técnicas do software ERP.
E qual a noção mais comum que os empresários têm sobre software ERP? A noção de software mais popular é a de que o sistema fará tudo dentro da empresa, entrada de dados, movimentações, análise e é claro tomada de decisões. Será que nos tornamos tão dependentes assim da tecnologia? Creio que ainda não, o fator humano é decisivo na correta utilização de um software e no estabelecimento de boas práticas.
Antes de qualificarmos uma venda e auxiliarmos o vendedor em seu processo, devemos pensar que o que define se um software é bom ou não é o resultado que seja deseja. Auxilie o empreendedor a pensar aonde quer chegar (planejamento estratégico), como avaliar (indicadores), como fiscalizar (processos) e principalmente quem ele é (core business). Engraçado que essas questões pertencem mais ao âmbito gerencial, mas esse desenho deve existir antes da implantação, para identificarmos qual é a expectativa do cliente e o que será entregue no fim do projeto.
Essa realidade é muito mais frequente do que imaginamos, grande parte das empresas brasileiras pertencem ao small business e devem ser encaradas como o grande filão a ser explorado pelas empresas de tecnologia. As grandes empresas de software descobriram que esse mercado é promissor, e que muitas vezes o volume de contratos pode ser mais vantajoso que um grande projeto.
O cliente deve encarar um investimento em software como algo essencial em sua busca por excelência, a caderneta e a planilha também são bons mecanismos, porém funcionam com a agilidade e integração que um software oferece? Cabe a nós consultores ajudarmos a criar esse cenário favorável ao fechamento da venda.
É uma das missões do consultor de implantação e de negócios auxiliar com o máximo empenho o processo de qualificação de leads, independente das polêmicas sobre comissões e prêmios, pois os grandes players (SAGE, SAP, etc) acordaram para esse mercado e teremos uma disputa acirradíssima nos próximos anos nesse mercado. Portanto consultores vamos as vendas!!
Faça diferente, faça de coração!
[Crédito da Imagem: Leads – ShutterStock]
Consultor de implantação de softwares ERP's nas áreas de Gestão, Contabilidade, Fiscal, RH, BI e soluções WEB. Atualmente com o SAGE ERP X3, concorrente do SAP B1 e AIO. Instrutor de Treinamento nas áreas Fiscal, Contábil, RH, Financeira, Vendas e Faturamento, Compras, Estoque e Gestão; Graduado em Administração de Empresas, Participante de grupos de pesquisa acadêmica; Palestrante e colaborador de várias empresas atuantes na área Contábil e Fiscal. Atua há dez anos na área Financeira e de Gestão. Professor dos Cursos de Ótica e Podologia, das matérias de: -Gestão Empresarial e Administração em Saúde -Gerenciamento de Pequenos Negócios e Noções de Recursos Humanos -Psicologia de Vendas
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