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Comprar e vender, quem sofre mais pressão: comprador ou vendedor?

publicado por Marcel Spadoto

Comprar e vender, quem sofre mais pressão: comprador ou vendedor?Muito simples responder que depende, pois tudo depende de alguma coisa! Mas vamos aprofundar a questão,trazendo um pouco mais da realidade de cada um dos profissionais e algumas dicas para facilitar o trabalho de ambos.

Tanto o comprador, como o vendedor, possuem metas, prazos e geralmente estão no final de uma etapa.

Até aqui, temos um belo empate técnico!

Bom, vou sair de cima do muro…

Me desculpe os vendedores, mas na minha opinião o comprador sofre mais pressão, pois não pode errar, não pode se dar ao luxo de fazer uma compra certa e outra errada.

Quando vejo um comprador pressionando o vendedor, na maioria das vezes é uma forma dele saber se o vendedor é confiável. Não deveria ser a forma a ser usada, mas muitas vezes, isso ocorre, porque o vendedor não criou o ambiente de confiança necessário, tanto dele, quanto da empresa que representa. Quem não tem direito de errar, precisar ter certeza, sempre!

Por outro lado, o vendedor que converte 30% das suas propostas em pedidos, é “coroado” e se torna “majestade”!

Nós vendedores podemos criar um ambiente propício para o desenvolvimento saudável da relação, buscando entender as necessidades dos clientes, entrando no universo deles e encontrando soluções para os seus problemas. Quando conquistamos a confiança, tudo fica melhor e mais fácil.

Ninguém é igual a ninguém, as empresas são diferentes, cada negociação é única, então não existe uma receita, mas podemos usar alguns recursos simples e poderosos, tais como:

  • Podemos ouvir, sim ouvir! Tenho ouvido muitas queixas do lado do cliente, relatando que a área de vendas não ouve e tenta “empurrar” a sua meta “goela” abaixo, talvez se tenha um certo exagero, mas temos que refletir muito sobre o nosso comportamento;
  • Fazer perguntas, ao perguntar estimulamos os dois lados, na busca da melhor resposta, quanto menor o nível de dúvida, menor a chance de erro. A confiança cresce nesse momento;
  • Temos que conduzir a relação, estabelecendo o processo e usando uma metodologia, pois um dos lados precisa pavimentar o caminho e é melhor que seja a área de vendas;
  • Precisamos descobrir o mais breve possível, se o nosso produto, serviço ou solução, atende as necessidades do cliente e se temos, reais, chances de vender, pois esse é um ponto fundamental, para focarmos nosso tempo e recursos nas oportunidades que valem, realmente, a pena!

Vocês devem estar pensando: puxa vida, isso não é muita pressão para nós de vendas? A resposta é: sim, mas temos que usar todos os recursos que temos para aliviar essa carga e encontrar o caminho do sucesso.

O sucesso só vem acompanhado de muito trabalho e planejamento. Não deixem as pequenas coisas e a carga do dia a dia, tirarem você do centro da sua vontade de fazer o melhor e prosperar.

[Crédito da Imagem: Comprador ou Vendedor – ShutterStock]

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Autor

Economista, Pós Graduado em Vendas e Marketing pela ESPM, mais de 25 anos atuando em canais indiretos de vendas, especialmente Tecnologia da Informação e Comunicações. Colaborando em diversas empresas, tais como: Argimom, 3Com, 3Corp(eBD), Alcatel-Lucent, Network1, Olibras, Saint-Gobain, Siemens e Telesul. Atuação em startups de seguros online, na Sossego e taclaro.com. Atualmente é consultor em Gestão e Vendas (www.spadoto.com.br). Twitter: @marcelspadoto LinkedIn: http://br.linkedin.com/in/spadoto Skype: marcelspadoto

Marcel Spadoto

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