Muito se fala nessa mudança de posicionamento das empresas que atuam como distribuidoras. Hoje, não se trata apenas de ser um simples distribuidor, mas agregar valor no serviço prestado. E o que isso significa? Oferecer à revenda um mix de produtos e serviços em conjunto, em um único lugar. Dessa forma, fazendo com que o consumidor ganhe agilidade e qualidade, formando soluções completas em diferentes canais.
Além disso, ainda há dois ganhos para o distribuidor que escolhe se posicionar, e mais do que isso, atuar como um distribuidor de valor agregado. Ele passa a se destacar tanto pelo relacionamento que tem com a revenda quanto pelo processo de pré-venda.
No primeiro item, o treinamento da equipe comercial (que inclui profissionais de pré-venda/especialista/gerente de conta) é fundamental para que eles tenham na ponta da língua informações sobre o mercado e área de atuação dos clientes. Na pré-venda, esses mesmos profissionais funcionam como uma espécie de consultores: ajudam a revenda a identificar as soluções completas e orientam para o processo de agregar valor. Resumindo, tratam-se de processos de identificação e acompanhamento, lado a lado, distribuidor e revenda, ambos onde os profissionais estão alinhados com o cliente final desde o início até o final do projeto.
Para a revenda, o sentimento é de mais segurança quando se tem um distribuidor de valor agregado com essas qualidades por trás. Outra atividade que tem ajudado bastante no quesito fidelização desse cliente, diz respeito aos programas de relacionamento que, além de motivarem a relação de confiança, tentam “quebrar” a imagem de uma relação fria, onde se discute somente preço e prazo de entrega. Nessa etapa, se mostra uma relação de valor e necessidade, principalmente de proporcionar um diferencial, possibilitando que todos prestem um serviço de melhor qualidade e tenham maior rentabilidade.
Agora que as vantagens de ser um distribuidor de valor agregado foram postas à mesa, é hora de desenvolver estratégias para fazer parte desse novo posicionamento. Lembrando que todos devem carregar essa responsabilidade, com os departamentos alinhados, trabalhando no mesmo propósito. O foco deve estar sempre em três princípios básicos: Capacitação, treinamento e relacionamento.
Alberto Marcolino Jerônimo Rodrigues é engenheiro formado pela Universidade Mauá de São Paulo. Alberto é também presidente e co-fundador do Grupo Alcateia, empresa brasileira de distribuição de tecnologia com 25 anos de atuação no mercado. O profissional é Vice-Presidente da ABRADISTI.
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