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A Cauda Longa ( The Long Tail ) … Mercado sem Fim

publicado por Laecio Barreiros

Recentemente li o livro ( Best-Seller Internacional ) “ A Cauda Longa”  em Inglês “ The Long Tail ”  de Chris Anderson.

É um livro fabuloso, aonde o autor  aborda : A nova dinâmica do marketing e vendas e como lucrar com a fragmentação dos mercados. Navega também pela evolução do comercio eletrônico ( B2C e B2B ), a partir de seu inicio, seu estagio atual e as tendências para o futuro, através dos estudos de Caso do iTunes ( Apple), Wikipedia, Google, Amazon.com, Yahoo, Netfix e outros ….

Separei um pequeno trecho para refletirmos:

A REGRA 80/20

A manifestação mais conhecida das distribuições Pareto/Zift é a Regra 80/20, que geralmente é usada para explicar que 20% dos produtos geram 80% das receitas, ou 20% de nosso tempo é responsável por 80% de nossa produtividade, e numerosas outras avaliações que apresentam essa característica comum de uma minoria exercer impacto desproporcional.

Entretanto a Regra 80/20 é sempre mal interpretada, por três razões. Primeiro, nunca são exatamente 80/20. A maioria dos mercados de grandes estoques que o autor estudou é 80/10 ou ate menos (não mais de 10% dos produtos geram 80% das vendas).

Caso você esteja constatando que 80/10 não corresponde a 100%, essa é a segunda característica confusa da regra. Os 80 e os 20 são percentuais de coisas diferentes e, portanto, não precisam totalizar 100. Um percentual se refere a produtos e outro, a vendas. Pior ainda, não existe convenção padronizada sobre como expressar a relação entre as duas variáveis ou que variável manter constante. Dizer que um mercado tem forma 80/10 ( 10% dos produtos abrangem 80% das vendas) pode ser o mesmo que dizer que ele 95/20 ( 20% dos produtos respondem por 95% das vendas).

Cauda Longa

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Finalmente, a regra é mal compreendida porque as pessoas a usam para descrever fenômenos diferentes. A definição clássica é sobre produtos e receitas, mas a regra também pode ser aplicada a produtos e lucros.

Um dos erro de interpretação mais perniciosos é presumir que a Regra  dos 80/20 é um convite a manter em estoque apenas 20% de mercadorias que respondem pela maioria das vendas. Esse engano decorre da observação de que a Regra dos 80/20 é basicamente um estimulo a ser discriminatório quanto a composição dos estoques, pois, caso as estimativas estejam certas, as conseqüências podem exercer efeito desproporcional sobre o negocio.

Essa é razão por que o autor disse que a Cauda Longa era a morte da Regra 80/20, embora, na realidade, a regra em si não seja nada do que em geral se supõe, em face das más interpretações. Na realidade, a regra 80/20 é apenas o reconhecimento da existência, em determinado caso, da distribuição de Pareto, e de algumas coisas venderão muito mais do que outras, o que é verdade nos mercados de Cauda Longa, assim como nos mercados tradicionais.

No entanto, a novidade da Cauda Longa é oferecer estímulos para não se deixar dominar pela regra. Mesmo que 20% dos produtos gerem 80% da receita, isso não é razão para não oferecer os outros 80% dos produtos. Nos mercados de Cauda Longa, em que os custos de carregamento de estoques são baixos, há incentivos para oferecer tudo, qualquer que seja o volume de vendas. Quem sabe se, com boas pesquisas e recomendações, alguns produtos dos 80% menos vendáveis não se convertam em produtos dos 20% mais vendáveis ? Como os varejistas tradicionais ( economia real ) incorrem em custos de estoque significativos, os produtos que não vendem bem tendem a não gerar lucro. Assim, praticamente, todo o lucro decorre dos 20% dos produtos que realmente vendem bem.

Acho que vale a pena a reflexão estudar um pouco mais os cases de sucesso das empresas pontocom  e avaliar a sua aplicação nas empresas da chamada economia real.

Bons Negócios

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Autor

Laecio Barreiros, 44 anos, 30 anos de carreira, Contador com MBA em Controladoria Financeira, atuou como Executivo de Finanças e Controladoria em empresas de renome como: GE Capital IT Solutions / IBM Brasil (Divisão Ivix Sistemas ) Zurich Seguros, Rhodes ( Grupo IVARS Italy ), Estanplaza Hotels, McDonalds, Manah (Bunge), Moore Brasil. Desde 2001 dirige a L&Barreiros Controladoria que desenvolve projetos de Gestão do Desempenho, Processos de Controladoria e Finanças com foco em Empresas de Pequeno e Médio Portes. Membro AMCHAM, Associado IBGC, escreve e colabora para as revistas: PEGN, Voce S/A, Exame PME, Meu Próprio Negocio, Estado SP, Folha SP, Portal IG, entre outras...

Laecio Barreiros

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