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Estratégia de canais – o que cada parte ganha com isso?

publicado por Grasiela Scheid Tesser

Figura - Estratégia de canais – o que cada parte ganha com isso?Alcance é um termo quase sinônimo a competitividade nos dias atuais. Em um mercado como o de software, que vem sendo pontuado pelas incertezas macroeconômicas que levam as empresas a investimentos cada vez mais enxutos e seletivos, gerando uma competição acirradíssima, expandir a presença para o mais próximo possível de todo potencial cliente é um diferencial que pode ser decisivo.

Nesta linha, uma estratégia de atuação via canais desponta como alavanca para os negócios de ambos os lados: do fabricante, pois a conquista de capilaridade permite levar seus produtos, serviços e atendimento mais longe com menos ônus do que o seria fazê-lo por meio de investimentos em estrutura direta, e do parceiro, pois as alianças fortalecem o portfólio deste com mais opções, todas já agregadas ao respaldo e à preocupação com a qualidade da marca fornecedora.

Os canais contam, ainda, com os benefícios de qualificação de equipe oferecidos pelo fabricante. Para garantir a satisfação do cliente final, a empresa desenvolvedora do software precisa assegurar-se de que o revendedor ou integrador prestará um serviço à altura de sua marca, o que a levará a investir em programas de capacitação e certificações que culminarão no aperfeiçoamento do capital humano do parceiro.

Investimentos em marketing também entram neste rol de vantagens para o canal, que poderá trabalhar aliado ao fabricante para a realização de eventos, campanhas, promoções e ações diversas voltadas ao fomento das oportunidades comerciais. A verba compartilhada é uma prática recorrente em programas de canais que deve ser aproveitada por estes para o bem do ecossistema todo – parceiro, fabricante e cliente final.

E o principal item, o retorno financeiro, não falta na lista, é claro. Atuar em parceria potencializa as oportunidades de venda já que, por seu lado, o canal maximiza o alcance das soluções e serviços do fabricante a seus clientes e prospects mapeados, enquanto, pelo seu, o fabricante leva a expertise do parceiro a sua base de atendidos e contatos potenciais, gerando indicações qualificadas e lucrativas.

O comissionamento varia de acordo com a estratégia definida por fabricantes e com os acordos firmados junto aos parceiros, definidos por níveis de aliança, tipo de atuação, entre outros quesitos, direcionando invariavelmente ao ganho mútuo.

Uma equação de ganha-ganha em cujo resultado a única ordem que influencia é a de somar ou não forças, sendo a resposta positiva sempre a responsável pelo total mais favorável – para ambas as partes.

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Autor

Grasiela Scheid Tesser , Executiva com dez anos de mercado na área de Tecnologia da Informação. CEO da CAKE ERP, startup fabricante de software de gestão em formato cloud computing para micro e pequenas empresas, e diretora de Marketing e Comercial da NL Informática, empresa especializada em sistemas de gestão para empresas de todos os portes. Conselheira da Câmara de Indústria e Comércio de Caxias do Sul-RS (CIC-Caxias). Formada em Direito pela Universidade de Caxias do Sul (2001 – 2006), Grasiela é pós-graduada com MBA Executivo Internacional pela FIA - Fundação Instituto de Administração (2011 – 2012).

Grasiela Scheid Tesser

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