Flexibilidade, capacidade em se adaptar e otimismo. Esses três conceitos nunca estiveram tão presentes nas ações das empresas. O ano de 2022 tem sido encarado como “a hora do retomada”. No fim do ano passado, o otimismo começou a se tornar mais presente no meio empresarial.
Na hora de definir a melhor estratégia de venda para o produto geralmente surge a dúvida: qual a melhor forma de disseminar a marca pelo país?
Segundo dados da consultoria IDC Brasil, a venda de tablets no país no primeiro trimestre de 2013 cresceu 164% em comparação com o mesmo período em 2012.
Se você é um distribuidor de produtos de TI, ou almeja ser, a primeira coisa que você precisa saber é que o modelo de distribuição Moving Box (movimentando caixas) ficou para trás. Não basta apenas distribuir, levar um produto até o seu comprador: é preciso ir além, ter um atendimento diferenciado e um suporte técnico eficaz para atender a necessidades específicas dos seus compradores.
Crise na Europa, dólar instável, aumento da inadimplência: esses são três dos fatores que assolam o cenário econômico. E o distribuidor de tecnologia e informática, como anda?
De fato, em meio a este cenário, onde vemos as projeções do PIB diminuírem a cada dia, precisamos ser melhores para prosperar. E isso significa cortar gastos desnecessários, aplicar melhor as verbas disponíveis, rever conceitos de mercado, avaliar as estratégias e, acima de tudo, pensar diferente. Lembrar-se da famosa frase “pensar fora da caixa”? Pois é, neste momento é uma ótima oportunidade de fazer isso.
O cenário competitivo e difícil é um empurrão ladeira abaixo, pois é neste momento que vemos a derrocada de diversas empresas e é claro, as revendas de informática não ficam alheias a isso. Infelizmente, temos uma alta mortalidade das revendas, o que acaba afetando os negócios do distribuidor. Isto, somado aos fatores já mencionados, tornam o momento delicado e difícil, mas completamente superável. Como disse fazer diferente (e certo) pode delinear o vencedor do ganhador.
É hora de pensar nas estratégias, nas táticas e principalmente onde queremos chegar, ajudando os revendedores a se manterem saudáveis no mercado. Esta é uma corrente que depende de todos os elos da cadeia: fabricante, que deve manter foco nos revendedores; as próprias revendas, que devem buscar aprimoramento e inovação; e os distribuidores, que devem acreditar na continuidade dos seus negócios, apoiando o canal e elevando esta valiosa vertente da economia.
“Loucura é querer resultados diferentes fazendo tudo exatamente igual” – Albert Einsten
Marketing pode ser definido como o processo usado para determinar que produtos ou serviços possam interessar aos consumidores, bem como a estratégia que se será utilizada nas vendas, comunicação e no desenvolvimento do negócio. O propósito claro do marketing é criar valor e satisfação no cliente, sendo uma espécie de ponte para facilitar a geração de negócios. Mas como isso se aplica ao setor de distribuição?
No setor de distribuição, vejo que marketing está muito voltado para o que chamo de “mesmice”. Quantas vezes já ouvi que a única boa ação é o incentivo de vendas (“vamos bolar uma campanha para premiarmos os vendedores e vai dar tudo certo”). Será que só isso funciona? Certamente não.
Com o mundo competitivo e o setor mais ainda, é fundamental pensar fora da caixa e apostar em ações diferenciadas para trazer resultados expressivos. Vejo com bons olhos ações de treinamentos, eventos de integração (seja com funcionários ou clientes) e comunicação. É importante que saibamos nos comunicar com os clientes de forma rápida e eficaz. Melhor ainda se for olho no olho. Aposte também no seu time: treinamentos nunca são demais.
O mais importante recado é “pensar fora da caixa”. Deixe a criatividade fluir. Porém, é essencial que cada ação tenha um ROI (resultado sobre o investimento) bem definido. O processo é sempre saber o objetivo e depois criar o meio para tal. Muitos erros são cometidos pelos fins não estarem claros e bem delineados.
Pense, norteie seus objetivos, defina os resultados que quer e mãos a obra. Agilidade também é fator fundamental para o sucesso do marketing na distribuição.
É notório que há um descompasso entre o crescimento da infraestrutura e o crescimento do mercado nacional. Infelizmente, hoje, nós ainda temos uma infra deficitária para atender a uma demanda industrial crescente. E é exatamente a necessidade de atender a essa demanda que trará novas oportunidades para se investir em infraestrutura, já que existe um sério problema em estradas, portos, ferrovias e aeroportos que tornam a logística um entrave no país.
Se observarmos que o crescimento econômico dos últimos oito anos acelerou ainda mais a expansão da informática, começamos a entender como os desafios de infraestrutura afetam a distribuição desses produtos.
Alguns números podem mostrar claramente essa tendência exponencial. Em 2009, ao todo, foram vendidos 13,7 milhões de computadores, sendo que este número representa um crescimento de 23,5% ante 2009. Esse crescimento foi ainda maior no Norte e Nordeste, que tiveram quase 30% a mais de computadores vendidos na comparação anual.
Esse cenário traduz a responsabilidade do distribuidor de informática em suprir uma demanda crescente e pulverizada, que se espalha em um país de dimensões continentais.
A eficiência logística se tornou fator primordial. A revenda que está na região Norte hoje já tem uma demanda de clientes considerável e necessita de um atendimento ágil e dinâmico, mesmo que quase todos os distribuidores estejam concentrados entre Sul e Sudeste.
Há muito tempo, a tecnologia tem comprovado sua importância no desenvolvimento do nosso País. Pela tecnologia, muitos processos que antes eram burocráticos estão muito mais simples e ágeis.
Historicamente, o segundo semestre do ano costuma ter resultados 20% maiores que os primeiros seis meses do ano, isso porque quando se iniciam as compras do Natal e quando o Governo, após momento de transição, volta a comprar. Em 2011, a expectativa do mercado é que os resultados para este terceiro e quarto trimestre fiquem dentro dessa porcentagem, mas a tendência é diminuir, devido a inflação, que está desaquecendo a economia mundial, como temos acompanhado nos noticiários.
O mercado de distribuição de TI é caracteristicamente dinâmico. A todo tempo, surge um modelo de produto novo que mantém a rotatividade das vendas sempre constante.
