TI Corporativa

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A importância da força de vendas no setor de distribuição de TI

publicado por Marcos Coimbra

O mercado de distribuição de TI é caracteristicamente dinâmico. A todo tempo, surge um modelo de produto novo que mantém a rotatividade das vendas sempre constante. No entanto, essa característica que, de início, parece ser comercialmente favorável, faz do setor um desafio, em que há permanente preocupação em prospectar, ativar, manter e reaver clientes.

A área de vendas é o ponto de partida e também o ponto final das distribuidoras de TI. É para este setor que os olhos estão voltados a todo momento. O trabalho das demais áreas, por maior qualidade que tenha, só produzirá frutos se estiver voltado ao sucesso da área de vendas, que precisa estar firmemente estruturada com equipe de “consultores”, que desempenham trabalhos que vão além dos realizados por vendedores.

A motivação da equipe de vendas é essencial. Notáveis são os resultados obtidos após campanhas, premiações e ações de reconhecimento do trabalho. Passando a responsabilidade para os vendedores, surgem outras táticas: conhecer bem o seu cliente, oferecer negociações em relação às condições de pagamento e preços, e manter um relacionamento marcado por bons atendimentos. Juntas, essas condições resultam em aumento das vendas, o alicerce da distribuição de TI.

No entanto, todo o poder de persuasão de um vendedor pode se tornar ineficaz se não houver bom direcionamento. Discernir grupos de vendas de acordo com os diferentes perfis de compradores torna o atendimento personalizado, que se adapta às necessidades de cada grupo. Ao contrário dos demais setores e segmentos, disponibilizar um produto de qualidade não basta, pois não se trata de um cliente que vai até uma bancada e que escolhe seus produtos em uma prateleira. O comprador tem necessidades e, de forma complexa, busca por soluções.

Idealize um mundo em que as soluções vêm até você, não seria perfeito? É isso que o setor de vendas de distribuição em TI deve oferecer aos seus clientes, mais que produtos, projetos. Para saber qual é a solução dos problemas do seu cliente é necessário, primeiro, conhecer as suas necessidades. Para isso, é preciso ter a expertise de quem vê no cliente que compra hoje, aquele que manterá suas atividades comerciais na empresa para sempre; É esta a meta. Alguém que merece ter seu perfil traçado, possibilitando um melhor atendimento.

Há empresas que apostam em estratégias como a de CRM, (Customer Relationship Management), que apesar de dar nome a um sistema de gestão, pode ser entendida como uma estratégia comercial, onde é feito um gerenciamento do relacionamento com o cliente. O CRM é composto por etapas, que, quando seguidas corretamente, resultam em aumento das vendas. As etapas consistem na automatização da venda, sistematização dos dados; e a trabalhosa conversão dos dados colhidos em soluções.

Mas na ausência de sistemas que otimizem a compilação dos dados, usa-se o “feeling” do vendedor, que acompanha o histórico do cliente diariamente ouvindo as principais demandas, sugestões, reclamações e elogios, tornando-se uma pesquisa de marketing mais barata que qualquer consultoria possa lhe oferecer. Essas são informações preciosas, e que estarão cada vez mais disponíveis caso o seu time comercial faça um bom trabalho de relacionamento.

Tão importante, a área de vendas é a porta de entrada dos clientes, onde acontece o contato mais estreito. Contato esse que não ocorre entre o vendedor e o cliente, e sim entre o cliente e a empresa, representada naquele momento pelo vendedor. Sem saber, toda a imagem da empresa é construída a partir desse único relacionamento.

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Autor

Marcos Coimbra é Graduado em Engenharia de Produção pela UFRJ - Universidade Federal do Rio de Janeiro, Marcos Coimbra atuou como Consultor na Diretoria de Operações da Comlurb – Companhia Municipal de Limpeza Urbana do Rio de Janeiro, na EDI 2000 – Empresa de Tecnologia e Serviços Ltda, como Diretor Presidente e atualmente ocupa o cargo de Diretor Presidente da All Nations Comércio Exterior Ltda. O profissional é Vice-Presidente da ABRADISTI.

Marcos Coimbra

Comentários

3 Comments

  • Ótimo artigo, realmente muito interessante a forma como a informação foi passada. Parabéns

  • Interessante texto.
    Faltam estratégias concretas (soluções práticas) para o aconselhamento aos “vendedores”.

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