Os seis principais erros cometidos em um projeto de E-Business e as dicas de como evitá-los são:
- Alienar canais de distribuição – É comum ouvir as empresas business-to-business que vendem diretamente aos consumidores dizerem que “é uma batalha convencer a equipe de vendas e os canais de distribuição de que não pretendemos roubar negócios deles”. As empresas que decidem lançar seus sites têm muitas alternativas para manter seus canais de distribuição. Entre as mais comuns estão: ajudar os distribuidores a criar sites próprios; permitir que o site de distribuidores seja a página de conexão com o site secundário da empresa que fornece informações sobre os produtos. Permitir que o canal de distribuição possa prestar um serviço diferenciado ao cliente, com o uso do site. Como por exemplo: Situação da carteira de pedidos e pagamentos efetuados. É muito importante o envolvimento da força de Vendas em todo o projeto, desde a concepção do mesmo.
- Falta de foco nas competências essenciais – Muitas empresas não levam em conta o valor de seus canais de vendas ao elaborar uma estratégia de comércio eletrônico. Os executivos precisam perceber que os parceiros do varejo podem desempenhar uma série de papéis além dos mais óbvios. Uma maneira de conseguir isso é conversar muito com os parceiros do varejo e com os distribuidores e seus clientes para identificar todas as dimensões do valor que eles podem fornecer ao projeto.
- Não integrar os sistemas de atendimento ao cliente – Enganam-se os executivos de vendas e marketing que acham que os clientes on-line querem apenas interagir com suas empresas on-line. Para oferecer ao cliente mais de um canal de compra por exemplo, loja convencional, catálogo e loja on-line, deve-se garantir a ele condições para utilizar todos os canais sem nenhum problema. A imagem da marca é uma só. Os clientes não fazem distinção entre a loja convencional e a loja on-line. O fale conosco do site deve estar ligado à equipe interna de atendimento (SAC).
- Seguir a moda, não o dinheiro – Os executivos que ficam com água na boca com a perspectiva de vender diretamente pela Internet devem tomar cuidado: muitas empresas business-to-business falharam nessa tentativa. Na maioria dos casos, tentar vender em massa para consumidores diretos é a pior escolha que uma empresa pode fazer, pois acaba desperdiçando tempo e dinheiro preciosos com o cliente. Além de poder perder o mais caro de todos, aquele que a empresa ainda não conquistou. Uma estratégia melhor para empresas business-to-business é criar um site que atenda às necessidades de sua base atual de clientes. Deve ser agregada ao todo da empresa atual. O ideal é que seja mais um canal de vendas, comunicação e atendimento e não o exclusivo.
- Não envolver a equipe de vendas– Um dos erros mais comuns no comércio eletrônico é o cometido por empresas que não levam em conta o impacto de suas estratégias para a Internet sobre os planos de remuneração e incentivo de sua equipe de vendas. O segredo para evitar esse erro é envolver os vendedores no início do processo e comunicar com clareza qual é o objetivo exato que a empresa está procurando alcançar com sua estratégia de vendas on-line. Eles deverão estar envolvidos no treinamento e atendimento ao cliente neste novo canal. O papel do vendedor passa para consultor de vendas.
- Não saber como terceirizar –Uma das lições mais importantes que as empresas precisam aprender sobre o comércio eletrônico é que não existe nada de errado em terceirizar. Isso se aplica, por exemplo, tanto ao lançamento de um site de vendas on-line quanto a funções que as empresas não dominam, como por exemplo a distribuição de produtos.
“Não devemos ter medo , precisamos aprender com as falhas. “
“A melhor maneira de não errar é não fazer nada. No entanto não fazer nada é o maior erro de todos !’”