Uma área comercial mais eficiente – Parte 1

Gostaria de levar, meu leitor a pensar em sua área comercial em três momentos, ou fases, a saber:

• Pré Vendas
• Vendas
• Pós Vendas

Pré Vendas

Como Pré vendas, podemos entender a fase onde obtemos os prospects ou leads, aquelas primeiras informações sobre um possível novo cliente. Veja neste momento ele ainda não é nem ao menos um contato. É importante aqui, você organizar, classificar e fazer o contato, visando transformar esta informação em seu mais novo cliente.

Várias ações precisam ser planejadas e tomadas nesta fase, não se pode deixar ao seu curso natural,  como se fossem um rio, a seguir seu curso a seu tempo. É preciso agir aqui, com planejamento, controle, mensurações, gráficos de desempenho, qualidade da informação e etc.

Vendas

É preciso então, um fluxo contínuo e adequado oriundo da fase de Pre Vendas, e,  esta fase é sem dúvida a que recebe mais atenção e controle por parte das empresas. Entretanto, também se observa, um forte imapcto das ações da fase anterior, que sendo ruim ou de baixa qualidade,  pode comprometer em muito o resultado e eficiência da conversão do contato em cliente. Não raro também, observa-se a substituição da técnica de vendas, por uma série  de “benefícios ao cliente”, como descontos, prazos, condições de pagamento maiores e mais facilitadas e etc. Estas ações geram custo, menor eficiência e redução da margem de lucro e podem esconder a ineficiência da qualificação dos prospects/leads, além de sobrecarregar a área comercial.

Aqui normalmente, encontramos os controles mais elaborados e, as medições da área comercial, como um todo, agrupadas sem levar em consideração a fase anterior.

Quantos de nós, temos como parâmetro de comparação sobre o sucesso ou insucesso na concretização dos nossos negócios, a origem deste cliente? A forma como ele foi qualificado, o tempo decorrente entre o primeiro contato e etc?

Pós Vendas

Esta sem duvida alguma é a fase que recebe menos atenção por parte das empresas. Não raramente, observamos alguns efeitos decorrentes disto (que se transformarão em novos custos, quer sejam financeiros ou de imagem):

– Virei Freguês – Você já teve aquela sensação ruim de deixar de ser cliente para virar freguês? Até o momento da compra você era paparicado, atendido por um representante comercial, tapete vermelho e etc. Agora as únicas ligações que recebe são da área administrativa e financeira para lhe cobrar algo;

– Cavaleiro do Apocalipse – Sabe aquele vendedor que quando aparece na sua empresa é para renovar o contrato ou sugerir um “bom negócio” a você? Olha seu produto foi descontinuado, mas agora temos uma nova solução muito melhor,  um pouco mais cara, mas é  muito superior!

Você já foi cliente ou freguês de empresas assim?

Como está agindo sua empresa? Alguma semelhança? Você tem dado aos seus clientes o atendimento que gostaria de receber?

Desafio a você a pensar sobre isto e a colocar no papel quais os pontos fortes e fracos da sua área comercial.

Na semana que vem vou postar aqui uma maneira de melhorar a atuação da área comercial, com baixo investimento e grande aumento de eficiência e eficácia.

Se desejar compartilhar suas experiências conosco, deixe um comentário ou nos envie um eMail. Assim no próximo artigo poderemos abordar soluções que lhe atendam também.