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Simplicidade na venda de valor agregado ( Venda + Valor )

publicado por Laecio Barreiros

Nos meus trabalhos de consultoria em formação de preço de vendas, sempre encontro dificuldade em convencer os clientes nas estratégias de Venda de Valor Agregado, acabo sempre recorrendo a exemplos para facilitar o entendimento. Recentemente li um livro chamado “Venda + Valor: Como Vender Valor e não Preço” de Pedro Luiz Roccato da Editora M.Books que passa na medida ideal e com uma linguagem muito simples e direta, estratégias de venda de valor agregado. Olha só que exemplo direto no capitulo 3:

Simplicidade na venda de valor agregado

A venda de valor agregado pode ser aplicável em operações simples. Você já imaginou como poderia criar uma oferta de valor agregado para venda de milho verde cozido na praia ? Eu presenciei uma situação realmente instigante. O milho verde cozido é ofertado há anos por vendedores ambulantes não só em praias, quanto em parques e demais locais públicos. No Brasil, o preço varia de R$ 1,50 a R$ 2,00 por unidade. A concorrência é acirrada, sem muita diferenciação, a não ser pela aparência e percepção de higiene. Há 15 anos um dos vendedores ambulantes recebeu a solicitação de um cliente para cortar o milho, uma vez que tinha dificuldade para morder a espiga e retirar os grãos cozidos. O vendedor respondeu prontamente, cortando os grãos e colocando-os em um copinho de refrigerante. O cliente ficou muito satisfeito e contou para seus familiares. Alguns deixavam de comprar o milho devido a dificuldade de comê-lo. Como a demanda aumentou, o vendedor comprou pratinhos e garfinhos e começou a cobrar 50% mais pelo milho. As vendas aumentaram muito e hoje os demais vendedores ambulantes também oferecem essa alternativa.

Venda + Valor: Como Vender Valor e não Preço

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Nesse caso simples, podemos perceber que os clientes estão dispostos a pagar mais se a percepção de valor foi superior, mesmo em produtos considerados comuns. Quando há a percepção diferenciada de valor alinhada ao beneficio oferecido pela oferta, os clientes estarão dispostos a pagar mais. Independente do produto, uma vez que você consiga perceber as necessidades, desafios e problemas de seus clientes, você poderá formar ofertas de valor que atendam a essas necessidades.

De forma conclusiva, as perguntas que devem ser respondidas por você serão: qual a sua proposta de valor? O que levaria o cliente a escolher a efetivação da compra com você ao invés de seu concorrente ? O que foi considerado valor há algum tempo ainda se mantém ? Portanto, muito cuidado quanto à sustentação de forma estática de sua estratégia de diferenciação nos valores percebidos pelos clientes finais, visto que a percepção de valor é dinâmica, ou seja, muda de um momento para outro. Fique ligado às mudanças.

Bons negócios

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Autor

Laecio Barreiros, 44 anos, 30 anos de carreira, Contador com MBA em Controladoria Financeira, atuou como Executivo de Finanças e Controladoria em empresas de renome como: GE Capital IT Solutions / IBM Brasil (Divisão Ivix Sistemas ) Zurich Seguros, Rhodes ( Grupo IVARS Italy ), Estanplaza Hotels, McDonalds, Manah (Bunge), Moore Brasil. Desde 2001 dirige a L&Barreiros Controladoria que desenvolve projetos de Gestão do Desempenho, Processos de Controladoria e Finanças com foco em Empresas de Pequeno e Médio Portes. Membro AMCHAM, Associado IBGC, escreve e colabora para as revistas: PEGN, Voce S/A, Exame PME, Meu Próprio Negocio, Estado SP, Folha SP, Portal IG, entre outras...

Laecio Barreiros

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