Gestão de Processos

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O que não vender para o seu cliente!

publicado por Roberto Queiróz

É muito comum em nosso meio recebermos propostas tentadoras de trabalhos ou, sem mais nem menos, recebermos ligações de alguma consultoria “especializada” em TI, oferecendo oportunidades de trabalhos.

E em alguns casos, chega a ser interessante a conversa, com as propostas oferecidas, o “histórico” da consultoria, enfim, tudo muito azul com bolinhas amarelinhas.

Dias desses almoçando com um executivo de tecnologia de uma grande empresa com sede na região da Luiz Carlos Berrini, em São Paulo, o assunto era : a empresa de consultoria que o atende.

Dizia ele:

“Em quatro meses de projeto, a empresa que o atende havia mudado 70% da equipe por 3 vezes. Isso sem contar as faltas, chegadas atrasadas dos colaboradores, etc… E isso estava colocando em risco seriamente o cronograma das atividades. Como é uma empresa de alcance global, qualquer atraso significa stress e reação em cadeia de situações criticas.

Já havia chamado o gerente do projeto da consultoria, o gerente comercial e por fim, um dos diretores da referida para conversas e reuniões, porém os resultados não mudavam.

Este executivo de TI estava muito preocupado!

Na semana passada trocamos uma ligação telefônica e quando indaguei sobre a situação atual do caso ele me disse:

– “Meu caro, estava com medo de tomar uma atitude. Pensei, pensei e acabei correndo o risco, mas foi a melhor coisa que fiz para o projeto!…”

Fiquei contente que deu certo e mostrei à ele este contentamento, só queria saber o que ele havia feito para contornar a situação. Então ele discorreu sobre a atitude tomada:

A tal consultoria, para não perder a conta comercial, buscava profissionais qualificados no mercado. Para esses a empresa oferecia salários acima da média de mercado,  planos e benefícios interessantíssimos, e claro, quem não se interessa em ganhar bem e com benefícios, nos dias de hoje?

O problema era que, após 2 ou 3 meses, a  consultoria não conseguia manter o colaborador pois a conta estava alta e a empresa não conseguia renegociar com o cliente o contrato. E a qualidade do trabalho foi degradando por causa das insatisfações dos colaboradores.

Alguns buscavam novos desafios, outros se acomodavam no melhor estilo “eles fingem que me pagam e eu finjo que trabalho!”. E assim caminhava o projeto, aos trancos e barrancos, com cronogramas atrasados e as desculpas para o  executivo eram de que não havia “comprometimento” por parte dos consultores para com o projeto.

Então em conversas paralelas, o executivo foi  informado sobre a realidade. Haviam atrasos nos pagamentos, beneficios que foram prometidos e não cumpridos, sugestões por parte da consultoria de troca de salários por “banco de horas”, entre outras situações criticas.

Indignou-se e tomou a decisão: Absorver alguns dos consultores descontentes e promover a consultoria parceira para a posição de ex-parceira .

E assim, o cronograma foi reavaliado, os atrasos foram jogados para segundo e terceiro planos e hoje a situação está um pouco mais confortável e confiável.

Lamentavelmente esta é uma situação corriqueira em nossa área dado ao fato da falta de profissionalismo de alguns “empresários de Ti” e do fácil mecanismo de se construir um site contando fábulas com efeitos em flash e demais pirotecnias e expor a consultoria ao mercado, só que, por um outro lado, temos um alento pois o mercado de TI está amadurecendo gradativamente mas já é o suficiente para deixar que empresas  ditas com “multi expertises” se acabem  e sumam na mesma proporção e velocidade com que os seus sites são expostos ao mercado.

E este executivo de TI, meu amigo, ainda me deu uma dica : Meu caro, porque vocês consultores não criam um site expondo algumas consultorias que fazem “milagres”, contendo casos reais, para que o mercado, tanto para os clientes quanto para os consultores, se precavenham?

É isto ai, está dado o recado!!!

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Autor

É formado em Ciência da Computação pela Faculdade SPEI – PR com Pós-Graduação em Administração de Banco de Dados e MBA em Gestão Estratégica de Negócios, pela FIA-SP. Com certificações Oracle (OCP), Oracle Exadata 11g Certified Implementation Specialist, Oracle 11g Service Oriented Architecture 11g Sales Specialist Assessment e Oracle 11g Service Oriented Architecture Specialist 11g Support Specialist Assessment. Como consultor de banco de dados Oracle, tem trabalhos desenvolvidos em grandes empresas, entre elas: Ágora Investimentos, Carrefour Brasil, Deutsche Bank, Embratel, Exxon Mobil (Texas), Fly Emirates (Dubai, EAU), Gol Linhas Inteligentes, GVT Telecom, HSBC GLT, Interchange, Oi Telecom, Petrobras, Oracle do Brasil, Rede Globo, TAM, Vivo - SP e Vodafone (Alemanha).

Roberto Queiróz

Comentários

16 Comments

  • Olá Roberto, acho interessante abordar esta questão.

    Atuo no comercial, e e já tenho experiência em consultoria de três empresas diferentes.

    Na hora de fechar o projeto, as consultorias sempre são otimistas com o sucesso do projeto, e na hora de entregar o cliente sai insatisfeito.

    Tem clientes que já estão escaldados dessas consultorias, e já procuram nos profissionais da consultoria o selo de Great Place To Work, e qual o nível de certificação da equipe nas prática de condução do projeto.

    Essa é a dica que eu dou para estas empresas, e em uma conversa você já consegue medir o nível de capacitação e experiência do profissional de TI que irá conduzir o projeto.

  • Olá Patrícia,
    Obrigado pela sua “presença” e muito interessante a sua colocação e observação. Está dado a sua valiosa dica, esperamos que o mercado possa melhorar esta capacidade de atendimento e mais uma vez, obrigado!

  • Bom, como todos eu tenho uma história com uma consultoria de TI. Ano passado contratei um serviço de implantação de novo sistema, a cada mês surgia algo que não estava no contrato e era necessário precisava aumentar o valor sem falar no prazo de entrega da 1 fase não foi cumprido. No meio do projeto dava vontade de desistir pois o stresse era grande. Reuniões tornaram semanais. Eu como cliente fiquei decepcionada com o servíço oferecido pela consultoria.

    Abraços.

  • Olá Daiani,
    Obrigado pelo seu comentário.

  • Caro colunista,

    Muito oportuna sua colocação. E reflete bem a “salada” que virou o mercado de consultoria hoje.
    Infelizmente quando precisamos contratar alguma ficamos preocupados e
    independente do nome (ou site bonito, como você bem colocou) ou porte.

    É uma enrolação só, mas não é generalizada porém não deixa de ser preocupante pelos aspectos preços e prazos que normalmente são altos e atrasados, nessa ordem.

    Parabéns e um abraço

    Paulo Mattos, Rio de Janeiro

  • Caro colunista,

    Muito oportuna sua colocação. E reflete bem a “salada” que virou o mercado de consultoria hoje.
    Infelizmente quando precisamos contratar alguma consultoria ficamos preocupados, principalmente e independente do nome (ou site bonito, como você bem colocou) ou porte.

    É uma enrolação só, mas não é generalizada porém não menos preocupante.

    Abraço

    Paulo Mattos

    • Paulo,
      Obrigado pelo seu comentário. Muito útil e claro!

  • Pessoal,

    Hoje as consultorias estão massificadas e sem um diferencial, e a unica coisa que tentam é se diferenciar por preço e não por qualidade.
    Eu trabalho em uma consultoria, e não posso defender essas empresas mesmo.
    É um trabalho complexo calcular o custo projeto, além de tudo as horas de um bom profissional é caro.
    Orçamentos que passados para os clientes que procuram um preço baixo, me dá arrepio

    Eu não negocio preço. Eu negocio, prazo, funcionalidades na ferramenta, suporte, RAI e ROI (retorno após implantação e retorno do investimento.

    As empresas que vão por preço merecem ter dor de cabeça com consultoria, pois o barato sempre sai caro.
    Não olhem preço. Olhem outra coisa, como eles se portam ao apresentar “demos” dos sistemas e como eles vão tratar a análise de seus processos.

    Consultoria dedicada a entender processo, seu negócio e o por que sua empresa quer determinado sistema elas querem te atender e não te vender.
    Quem te atende presta excelência, quem te vende não dá a mínima se o produto será util ou não para a empresa.

  • Clara e objetiva a matéria bem como o pensamento do executivo. É hora de dar um basta nesta sacanagem que tomou conta do mercado de profissionais.
    E parabéns à sra Patricia Bianco pelas explanações.

    Obrigado,

  • Prezado Roberto!

    Excelente a tua exposição. Venho trabalhando como PJ (PJ atualmente não é terceiro…é quarto e até quinto…já vi casos) e tenho visto exatamente o que tu estas colocando. O problema todo começa com o GP contratado. Vou explicar: muitos GPs aceitam a vaga na consultoria, não importa o motivo, e simplesmente recebem a cesta com o projeto. Não fazem anállise de riscos, de requisitos, da qualificação individual de cada membro da equipe de forma a alocar o recurso exatamente onde deve ser alocado, muitas vezes desconhece métricas, etc. Em geral, projetos deste tipo começam a fazer água rapidamente e aí começa a caça as bruxas. Muitas consultorias são as maiores respónsáveis pela mudança de requisitos. Isso é uma inversão de valores. Os requisitos são do cliente. E onde está a análise de impacto? Trabalhei em vários projetos em que como GP fiz a análise e expus a mesma de forma clara e objetiva para o cliente. Em geral o cliente compreende e até negocia as mudanças. Ou sustitui um UC ou absorve o impacto da mudança quantificada em horas a mais no projeto. Mas, muitas consultorias nem fazem idéia do que eu estou falando. É triste mas é verdade. Já trabalhei em projetos onde o cliente me contratou direto, como PJ no meio do projeto pois a consultoria estava apresentando, exatamente, os sintomas que o teu amigo executivo descreveu. É claro que existe um risco nesta modalidade que é o de “profissionais de TI” que se valem da lei trabalhista que sempre dá ganho de causa para o contratado e nunca para a empresa, processar o cliente. Infelizmente existem profissionais sem ética, caráter ou responsabilidade profissional em qualquer área e a nossa não é exceção. Uma grande parte das consultorias atuais pertencem a pessoas que no passado enfiaram goela abaixo em muitas empresas a famosa reengenharia. Nem vou citar o tamanho do dano que pude observar em algumas empresas. Muitos criaram processos extremamente engessantes. E nós ainda queremos que o cliente confie em nós. É claro que não quero e nem posso generalizar. Conheço pencas de profissioais altamente comprometidos com resultados. Mas também tem uma penca enorme que, aqui no Sul, nós denominamos de xupa cabra, assim mesmo, que são consultorias que correspondem exatamente ao que tu descreveu.
    Um fraternal abraço e sucesso.

    • Prezado Luis,

      Excelente os seus exemplos dados e posições.
      Parabéns, de coração. São pessoas e profissionais como você que, tenho certeza, o mercado precisa dar mais atenção e aproveitar melhor
      o talento.
      Um abraço fraterno, saúde e prosperidade para você!

    • Prezado Luis,

      Excelente os seus exemplos dados e posições.
      Parabéns, de coração. São pessoas e profissionais como você que, tenho certeza, o mercado precisa dar mais atenção e aproveitar melhor o talento.
      Um abraço fraterno, saúde e prosperidade para você!

  • Grande Roberto.
    Certamente um assunto muito bem pontuado e valorizado pelas opiniões dos colegas. Infelizmente este é um ponto crítico e que muitos clientes enfrentam na hora da contratação de serviços às consultorias. Diga-se de passagem, inúmeras ditas “consultorias” oportunistas (são aquelas que não tem “skill” no assunto e em alguns casos só conseguem os profissionais depois de terem os contratos em mãos) que nivelam o nível de serviço ao patamar mínimo. Então, leiloes, canibalismo de contas e dos profissionais.

    Algumas clientes minimizam tal impacto pedindo que o recurso à contratar tenha vinculo “CLT”, tempo mínimo de contratação, vinculo nas certificações exigidas as empresas em caso de serviços para alguma “brand de produto” (Oracle, sap, IBM, …) e atrelando um acompanhamento fino para o nível de entrega das tarefas (exige um responsável pelo delivery alem do GP). Mas isso tem um preço e em grande parte dos casos só pode ser cumprido por grandes players que cobram taxas muitas vezes inviáveis.

    Logo, não imaginemos uma formula mágica para resolver este “problema”, mas um exercício freqüente e importante para não ter dor de cabeça no desenrrolar do seu projeto.

    Abraço e muita luz!

    • Meu amigo Rodrigo!
      Sempre sensato e quando fala ou escreve, você tem propriedade pois conhece muito bem o assunto.
      Obrigado pela sua colocação e participação!

      Saúde e harmonia para você.

  • Caro Roberto,

    Excelente artigo. Posso dizer que por onde moro a situação é semelhante. As vezes vemos na TV informes maravilhosos sobre polos de tecnologia, ambientes super modernos e organizados.

    Infelizmente a realidade é que a cada dia os valores pagos aos profissionais de Ti diminui em vários centros. Fiz uma entrevista certa vez para uma multinacional no Paraná e no final tive uma ingrata surpresa quanto aos salários ofertados. Não entendia como eles conseguiriam trazer pessoas de outros Estados, depois descobri que estavam conseguindo pessoas de centros de menor expressão e que tradicionalmente pagam pouco.

    A legislação trabalhista é arcaica. Muito melhor seria a possibilidade de trabalharmos como autônomos, ou em grupos formando pequenas cooperativas, cabendo ao profissional se unir ao grupo de melhor condição de empregabilidade. Infelizmente muitas empresas fogem desta solução por receio de processos trabalhistas.

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