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Metodologia! Eu quero uma para vender

publicado por Marcel Spadoto

Quase todos os dias, recebo uma consulta sobre profissionais de vendas, na maioria das vezes é alguém precisando vender mais e buscando o salvador da pátria!

Bom, ele, o salvador, nesse caso não existe!

Sei que é frustrante, mas essa é a dura realidade, mas não devemos desistir de buscar um excelente recurso para ocupar essa vaga!

Se a sua empresa tem vendas acima do esperado e a sua participação de mercado é muito grande, por favor, não leia os próximos parágrafos, pois corro o risco de propor algo, que poderá acarretar em problemas futuros. Mas se a sua empresa precisa vender mais, leia e quem sabe, algo, poderá ser aderente!

A pressão sobre vendas é enorme, tem que cumprir metas, gerar resultados, manter clientes e ainda satisfeitos, e muito mais!

Mas o comprador, não pode errar nunca, precisa comprar a melhor solução, com o menor preço possível, no menor prazo possível e com o menor risco possível, é mole? E se algo der errado, perde o emprego!

Precisamos entender a pressão sobre quem compra e precisamos gerar a confiança necessária, precisamos, também, provar e comprovar que a nossa proposta é a melhor!

Metodologia é o caminho, em minha opinião, pois iremos criar um caminho único e mais seguro para a solução, vamos gerar mais comprometimento e confiança, e ainda, vamos diminuir o tempo.

Existem, várias, excelentes metodologias, vindas dos EUA, para a venda de soluções, como a SPI (antiga Solution Selling), Customer Centric e a RADAR, mas além de se concentram no comportamento do vendedor, tem valores de outra cultura.

Invista um tempo para criar e/ou adaptar uma metodologia, entreviste seus clientes e seu pessoal de vendas, esses últimos envolvendo-os, e com certeza você  irá obter muito sucesso! No mundo de regras, temos muita liberdade!

Bons negócios e boas vendas!

Veja um exemplo de metodologia divulgada para os clientes e vendedores: http://www.vcn.com.br/1-6ciclo.php

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Autor

Economista, Pós Graduado em Vendas e Marketing pela ESPM, mais de 25 anos atuando em canais indiretos de vendas, especialmente Tecnologia da Informação e Comunicações. Colaborando em diversas empresas, tais como: Argimom, 3Com, 3Corp(eBD), Alcatel-Lucent, Network1, Olibras, Saint-Gobain, Siemens e Telesul. Atuação em startups de seguros online, na Sossego e taclaro.com. Atualmente é consultor em Gestão e Vendas (www.spadoto.com.br). Twitter: @marcelspadoto LinkedIn: http://br.linkedin.com/in/spadoto Skype: marcelspadoto

Marcel Spadoto

Comentários

1 Comment

  • De fato, vender mais e melhor tem sido sempre uma das incessantes buscas de nós, profissionais de vendas. Gostaria que você desse continuidade ao tema, detalhando um pouco mais sobre as metodologias mais utilizadas em TI/Telecom.

    Parabéns pela feliz contribuição!

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