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Upsell de TI: 5 dicas que vão te ajudar a aumentar os contratos com os clientes da sua empresa

publicado por Luís Montanari

Relacionamento-e-experiência-de-compra-podem-beneficiar-contratos Descubra como melhorar a retenção e a fidelização dos parceiros que confiam em seus serviços 

Sem dúvidas, conquistar novos clientes é um desejo comum entre quem trabalha com serviços gerenciados. Mas, além de atrair as empresas que deseja, é importante reter as que já estão com você, para quem sabe, conseguir um upsell de TI.

Pensando nisso, hoje vou falar sobre o tema, pois queremos te ajudar a ampliar os contratos com os clientes que você já possui.

Então, se deseja entender como crescer neste setor e aumentar a parceria com as empresas que confiam em seus serviços, continue a leitura e veja as dicas que separei para você.

Garanto que elas vão te ajudar muito a partir de agora!

O que é um upsell?

Antes de mais nada, quero te explicar o que é um upsell de TI.

Portanto, trata-se do método de vendas onde é oferecido ao consumidor um serviço melhor do que ele já usa ou se interessou inicialmente.

Ou seja, a estratégia comercial foca em melhorar a experiência do cliente com a sua empresa e aumentar o seu faturamento, através da venda de um serviço mais completo ou atualizado do que ele já havia escolhido.

Apesar de ser confundida, a técnica é diferente do cross-sell, que visa oferecer serviços que complementam o uso de algum material ou serviço que o cliente já iria comprar.

No caso do upsell, você oferece uma compra, que pode ser mais cara, mas que gera algum benefício para o seu parceiro.

Aliás, é importante você saber que, segundo algumas pesquisas, caso você aumente a taxa de retenção de clientes em 5%, seu faturamento pode subir de 25 a 95%.

Por isso, a seguir, vou dar algumas dicas para que você consiga fidelizar seus clientes e deixá-los mais dispostos a fazer novos negócios com sua empresa!

Como aumentar as chances de upsell de TI?

Se você chegou até aqui, é sinal que é um prestador de serviços de TI que realmente deseja melhorar as estratégias de vendas e relacionamento com seus clientes.

Portanto, confira as recomendações que listei para que você tenha sucesso na hora de oferecer um upsell de TI para as empresas parceiras do seu negócio:

1. Identifique os clientes certos

Primeiramente, é fundamental que você encontre clientes que realmente precisam dos seus serviços. Então, procure por um público que possa crescer com a sua oferta.

Além disso, busque saber o que significa sucesso para seus clientes e como a sua empresa consegue beneficiá-los.

Desse modo, explore os objetivos imediatos e de longo prazo, conheça suas prioridades e personalize as recomendações para cada caso. Assim, certamente conseguirá construir relações de satisfação e confiança.

2. Faça perguntas

De fato, seus clientes sempre darão dicas para que você entenda o que está funcionando para eles. Mas, para saber mais sobre o que estão sentindo sobre o seu trabalho, faça as perguntas certas.

Para iniciar uma conversa sobre upsell de TI, procure descobrir como anda o crescimento do negócio dos seus parceiros, e mostre as vantagens para sua rotina. Pois, exemplificar os benefícios trazidos pela ampliação da parceira, é a melhor forma de oferecer esta possibilidade.

Portanto, deixe claro o que ele ganhará com a nova aquisição. Além disso, não seja precipitado, faça os questionamentos adequados e recomende serviços que podem realmente agregar valor aos seus clientes, para atender sua demanda e conquistá-los de vez.

3. Mapeie todas as oportunidades

É provável que você já tenha um perfil ideal de cliente e, conforme citei acima, é importante definir qual público realmente pode se interessar pelos seus serviços.

No entanto, entenda que os clientes não são iguais entre si e que cada um tem uma necessidade específica para o seu dia a dia.

Ou seja, enquanto alguns podem se interessar pelo upsell, outros podem não estar preparados para receber este tipo de oferta.

Desse modo, a dica é fazer uma qualificação, observando cada contrato e as possibilidades possíveis, para oferecer o upsell no momento certo. Assim, você aumenta as chances de ter uma resposta positiva.

4. Foque na satisfação do seu cliente

Inegavelmente, um cliente satisfeito amplia as chances de comprar com você novamente ou aumentar o contrato, não é mesmo?

Mas, caso alguma empresa tenha uma experiência negativa com seus serviços, dificilmente fechará um novo acordo com você.

Portanto, preocupe-se em oferecer uma boa experiência desde o processo de compra para seus parceiros.

Priorize o bom atendimento, o esclarecimento de dúvidas, a disponibilidade no dia a dia e mostre que ele realmente pode contar com você.

Assim, quando você oferecer o aumento de contrato, ele provavelmente levará em conta cada um destes fatores.

Além disso, use a prova social. Mostre como outros clientes que fizeram upsell estão sendo beneficiados.

Compartilhe depoimentos e estudos de caso que possam ajudar a fortalecer o seu discurso de vendas de TI e aumentar as possibilidades de upsell de TI.

Dica bônus: palavra do presidente da N-able 

Por fim, quero falar sobre uma dica do John Pagliuca, presidente e CEO da N-able, que, ao gravar o vídeo para o maior evento para prestadores de serviços gerenciados do Brasil, o MSP Summit, destacou a importância de reter clientes.

Em seu depoimento, John ressaltou que é muito importante fornecer mais proteção para os clientes que já estão com a sua empresa.

Para ele, ofertar soluções de segurança e backup pode ajudar seus parceiros a crescerem ainda mais nos próximos anos.

De fato, este é o maior evento para MSPs em nosso país. A edição de 2021 aconteceu entre os dias 21 e 22 de outubro e foi um sucesso.

Não fique de fora de nossas próximas realizações. Acompanhe o nosso blog e confira todas as novidades em primeira mão!

Como você sabe, a aquisição de novos clientes é indispensável para o crescimento do seu negócio, especialmente em fases iniciais. Mas, criar um caminho para conseguir fazer upsell de TI, pode trazer muitos benefícios para a sua empresa.

Portanto, siga as recomendações que listei ao longo deste texto. Priorize o bom relacionamento com seu cliente, analise os cenários individualmente, foque em sua boa experiência e personalize as ofertas para conquistar os acordos que deseja.

Pode ter certeza que focar no crescimento dos clientes existentes, pode ajudar diretamente a gerar uma receita muito satisfatória para o seu negócio!

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Autor

Especialista em Marketing e Vendas para Empresas de TI e MSPs. Sou pai da Helenna e da Cecília, Comunicólogo, Marketeiro e Vendedor. Além de um profundo apaixonado por tecnologias e boas cervejas. Tenho mais de 10 anos de experiencia em vendas e gestão de pessoas, sendo os últimos 8 dedicados ao mercado de Tecnologia e Serviços de TI. Ao longo dos últimos anos, me especializei no mercado MSP e ajudei dezenas de empresas à redesenharem processos, seus serviços e suas ofertas. Atuo como líder dos times de Marketing, Eventos, Pré-vendas e Vendas da ADDEE, trabalhando para transformar Empresas de Suporte em verdadeiros MSPs!

Luís Montanari

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