Descubra como melhorar a retenção e a fidelização dos parceiros que confiam em seus serviços
Sem dúvidas, conquistar novos clientes é um desejo comum entre quem trabalha com serviços gerenciados. Mas, além de atrair as empresas que deseja, é importante reter as que já estão com você, para quem sabe, conseguir um upsell de TI.
Pensando nisso, hoje vou falar sobre o tema, pois queremos te ajudar a ampliar os contratos com os clientes que você já possui.
Então, se deseja entender como crescer neste setor e aumentar a parceria com as empresas que confiam em seus serviços, continue a leitura e veja as dicas que separei para você.
Garanto que elas vão te ajudar muito a partir de agora!
Antes de mais nada, quero te explicar o que é um upsell de TI.
Portanto, trata-se do método de vendas onde é oferecido ao consumidor um serviço melhor do que ele já usa ou se interessou inicialmente.
Ou seja, a estratégia comercial foca em melhorar a experiência do cliente com a sua empresa e aumentar o seu faturamento, através da venda de um serviço mais completo ou atualizado do que ele já havia escolhido.
Apesar de ser confundida, a técnica é diferente do cross-sell, que visa oferecer serviços que complementam o uso de algum material ou serviço que o cliente já iria comprar.
No caso do upsell, você oferece uma compra, que pode ser mais cara, mas que gera algum benefício para o seu parceiro.
Aliás, é importante você saber que, segundo algumas pesquisas, caso você aumente a taxa de retenção de clientes em 5%, seu faturamento pode subir de 25 a 95%.
Por isso, a seguir, vou dar algumas dicas para que você consiga fidelizar seus clientes e deixá-los mais dispostos a fazer novos negócios com sua empresa!
Se você chegou até aqui, é sinal que é um prestador de serviços de TI que realmente deseja melhorar as estratégias de vendas e relacionamento com seus clientes.
Portanto, confira as recomendações que listei para que você tenha sucesso na hora de oferecer um upsell de TI para as empresas parceiras do seu negócio:
Primeiramente, é fundamental que você encontre clientes que realmente precisam dos seus serviços. Então, procure por um público que possa crescer com a sua oferta.
Além disso, busque saber o que significa sucesso para seus clientes e como a sua empresa consegue beneficiá-los.
Desse modo, explore os objetivos imediatos e de longo prazo, conheça suas prioridades e personalize as recomendações para cada caso. Assim, certamente conseguirá construir relações de satisfação e confiança.
De fato, seus clientes sempre darão dicas para que você entenda o que está funcionando para eles. Mas, para saber mais sobre o que estão sentindo sobre o seu trabalho, faça as perguntas certas.
Para iniciar uma conversa sobre upsell de TI, procure descobrir como anda o crescimento do negócio dos seus parceiros, e mostre as vantagens para sua rotina. Pois, exemplificar os benefícios trazidos pela ampliação da parceira, é a melhor forma de oferecer esta possibilidade.
Portanto, deixe claro o que ele ganhará com a nova aquisição. Além disso, não seja precipitado, faça os questionamentos adequados e recomende serviços que podem realmente agregar valor aos seus clientes, para atender sua demanda e conquistá-los de vez.
É provável que você já tenha um perfil ideal de cliente e, conforme citei acima, é importante definir qual público realmente pode se interessar pelos seus serviços.
No entanto, entenda que os clientes não são iguais entre si e que cada um tem uma necessidade específica para o seu dia a dia.
Ou seja, enquanto alguns podem se interessar pelo upsell, outros podem não estar preparados para receber este tipo de oferta.
Desse modo, a dica é fazer uma qualificação, observando cada contrato e as possibilidades possíveis, para oferecer o upsell no momento certo. Assim, você aumenta as chances de ter uma resposta positiva.
Inegavelmente, um cliente satisfeito amplia as chances de comprar com você novamente ou aumentar o contrato, não é mesmo?
Mas, caso alguma empresa tenha uma experiência negativa com seus serviços, dificilmente fechará um novo acordo com você.
Portanto, preocupe-se em oferecer uma boa experiência desde o processo de compra para seus parceiros.
Priorize o bom atendimento, o esclarecimento de dúvidas, a disponibilidade no dia a dia e mostre que ele realmente pode contar com você.
Assim, quando você oferecer o aumento de contrato, ele provavelmente levará em conta cada um destes fatores.
Além disso, use a prova social. Mostre como outros clientes que fizeram upsell estão sendo beneficiados.
Compartilhe depoimentos e estudos de caso que possam ajudar a fortalecer o seu discurso de vendas de TI e aumentar as possibilidades de upsell de TI.
Por fim, quero falar sobre uma dica do John Pagliuca, presidente e CEO da N-able, que, ao gravar o vídeo para o maior evento para prestadores de serviços gerenciados do Brasil, o MSP Summit, destacou a importância de reter clientes.
Em seu depoimento, John ressaltou que é muito importante fornecer mais proteção para os clientes que já estão com a sua empresa.
Para ele, ofertar soluções de segurança e backup pode ajudar seus parceiros a crescerem ainda mais nos próximos anos.
De fato, este é o maior evento para MSPs em nosso país. A edição de 2021 aconteceu entre os dias 21 e 22 de outubro e foi um sucesso.
Não fique de fora de nossas próximas realizações. Acompanhe o nosso blog e confira todas as novidades em primeira mão!
Como você sabe, a aquisição de novos clientes é indispensável para o crescimento do seu negócio, especialmente em fases iniciais. Mas, criar um caminho para conseguir fazer upsell de TI, pode trazer muitos benefícios para a sua empresa.
Portanto, siga as recomendações que listei ao longo deste texto. Priorize o bom relacionamento com seu cliente, analise os cenários individualmente, foque em sua boa experiência e personalize as ofertas para conquistar os acordos que deseja.
Pode ter certeza que focar no crescimento dos clientes existentes, pode ajudar diretamente a gerar uma receita muito satisfatória para o seu negócio!
Pai, Marketeiro, Gestor e Vendedor, é um profissional apaixonado por tecnologia, churrasco e cerveja. Possui mais de 15 anos de experiência em marketing, vendas e gestão, sendo os últimos 10 dedicados ao mercado de Tecnologia e Serviços de TI. Ao longo dos últimos anos, se especializou no mercado MSP e contribuiu para que dezenas de empresas redesenhassem seus negócios, processos, serviços e ofertas. Atua como líder do time de Marketing, Eventos e Conteúdos da ADDEE, trabalhando para Revolucionar o Mercado de Gestão de TI.
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