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Ξ 3 comentários

Gestão por Indicadores – Crie, calcule e utilize!

publicado por Ranieri Slemer

Olá Pessoal,

Vamos pensar um pouco sobre como instituir o uso de indicadores em sua empresa, vamos focar na área comercial.

Alguns índices ou indicadores que podemos ter:

  • Quantidade/Número de Prospects
  • Quantidade/Número de Contas ou Clientes
  • Quantidade/Número de Propostas enviadas, abertas, fechadas e,
  • Vários outros.

Enfim, existem vários medidas que podemos transformar em indicadores, para nos auxiliar na gestão comercial.

Apenas para facilitar a compreensão, vamos pensar por um minuto, nos quantitativos, aqueles mais fácies de medir, por haver, pelo menos em regra geral, uma coesão maior sobre a forma de obtê-los.

Defina a regra de cálculo

Defina uma regra de como calcular, que seja clara, e se possível, de simples compreensão;

Divulgue e treine todos que estão envolvidos com este indicador, ou seja, quem irá calcular, acompanhar e utilizar indicador.

Divulgue

Um indicador que não é conhecido por todos, não é um valor reconhecido pela empresa, além de, se pensarmos em adotar uma metodologia formal, nem mesmo será considerado como válido.

Faça uso regular dos indicadores coletados

Parece até obvio, mas tenho encontrado situações, onde os usos dos indicadores não trazem o resultado esperado, pelo simples fato de não haver conhecimento dos envolvidos, e o mais grave, reuniões de planejamento que não levam em conta o indicador oficial gerado!

Base histórica

Um indicador tem valor à medida que conhecemos sua variação ao longo de determinado período. Quando se acaba de definir e calcular um indicador, nem sempre, ele já se traduzirá em um valor que possa agregar conhecimento, no entanto, através do comparativo de períodos anteriores, este mesmo indicador se tornará muito mais significativo.

Na próxima semana, vamos pensar sobre os custos para se obter os indicadores comerciais.

Até lá

Abraços a todos.

Ranieri Slemer, na série de artigos sobre indicadores, para o TI Especialistas



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Autor

Admninistrador de Empresas, consultor e especialista em desenvolvimento de soluções em TI. Vivência de 20 anos em desenvolvimento de soluções em sistemas non stop e de missão crítica. Nos últimos 5 anos, focado em soluções de CRM em ambiente Cloud Computing. Conheça meus cursos

Ranieri Slemer

Comentários

3 Comments

  • Parabéns Ranieri, muito interessante e útil sua colocação sobre indicadores…

    Infelizmente nem todos apreciam e conhecem indicadores…

    na utilização do Balanced Scoredcard cansei de escutar o famoso: “Balance o que?” rs

    Acompanharei seus próximos posts sobre indicadores!

    abraço e sucesso!

  • Parabéns pelo artigo,
    gostaria de deixar como contribuição,
    sempre deve se alinhar o indicador com o negócio da empresa.
    Acredito que um indicador deve ter um propósito estratégico.
    Abraço!

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