Gestão por Indicadores – Crie, calcule e utilize!

Olá Pessoal,

Vamos pensar um pouco sobre como instituir o uso de indicadores em sua empresa, vamos focar na área comercial.

Alguns índices ou indicadores que podemos ter:

• Quantidade/Número de Prospects
• Quantidade/Número de Contas ou Clientes
• Quantidade/Número de Propostas enviadas, abertas, fechadas e,
• Vários outros.

Enfim, existem vários medidas que podemos transformar em indicadores, para nos auxiliar na gestão comercial.

Apenas para facilitar a compreensão, vamos pensar por um minuto, nos quantitativos, aqueles mais fácies de medir, por haver, pelo menos em regra geral, uma coesão maior sobre a forma de obtê-los.

Defina a regra de cálculo

Defina uma regra de como calcular, que seja clara, e se possível, de simples compreensão;

Divulgue e treine todos que estão envolvidos com este indicador, ou seja, quem irá calcular, acompanhar e utilizar indicador.

Divulgue

Um indicador que não é conhecido por todos, não é um valor reconhecido pela empresa, além de, se pensarmos em adotar uma metodologia formal, nem mesmo será considerado como válido.

Faça uso regular dos indicadores coletados

Parece até obvio, mas tenho encontrado situações, onde os usos dos indicadores não trazem o resultado esperado, pelo simples fato de não haver conhecimento dos envolvidos, e o mais grave, reuniões de planejamento que não levam em conta o indicador oficial gerado!

Base histórica

Um indicador tem valor à medida que conhecemos sua variação ao longo de determinado período. Quando se acaba de definir e calcular um indicador, nem sempre, ele já se traduzirá em um valor que possa agregar conhecimento, no entanto, através do comparativo de períodos anteriores, este mesmo indicador se tornará muito mais significativo.

Na próxima semana, vamos pensar sobre os custos para se obter os indicadores comerciais.

Até lá

Abraços a todos.

Ranieri Slemer, na série de artigos sobre indicadores, para o TI Especialistas