Venda de produtos com foco em componentes e peças. Esse era o modelo de atuação das distribuidoras de produtos de TI do país em um tempo não muito distante. Mas como todos os mercados têm evoluído de maneira completa, com o nosso setor não foi diferente.
Hoje, no mercado de TI, entram em cena as soluções completas, integradas, agregadoras de valor. Nós, claro, nos adaptamos a esse contexto, o que resulta em um trabalho cada vez mais focado, que necessita de uma mão de obra qualificada e realização constante de treinamentos visando à capacitação e qualificação dos clientes.
E por falar em qualificação profissional, esse item representa uma das principais mudanças experimentadas pelos distribuidores. Isso porque, em um mercado cada vez mais competitivo, qualificação representa o diferencial da vez! E, é por isso que temos apostado arduamente nesse ponto. Ao longo do tempo, notamos que o que era mais importante – preço mais baixo – deu lugar aos melhores atendimentos, bom relacionamento e qualificação. Ou seja, quem conhece mais, quem trata melhor, quem sabe o que oferece aos seus clientes tem saído na frente, independentemente se o produto custa até um pouco menos na concorrência.
Além disso, outra mudança de destaque tem sido o alcance geográfico. Com o mundo globalizado, economia aquecida para investimentos em outros estados e cidades, a capilaridade é um fator altamente importante no cenário. Tendo isso e todos os itens já citados, é possível que os distribuidores vejam e comemorem sua evolução, podendo desfrutar de um mercado potencial, bem mais estruturado e que sabe o que quer.
Reafirmar-se no mercado significa, portanto, enxergar as necessidades do cliente, ter conhecimento total sobre eles, soluções oferecidas no mercado, se desprender de regiões ou cidades específicas. Agora, não apenas o Brasil, mas toda a América Latina, são vistos como mercados potenciais e, nesse contexto, se insere a oportunidade de crescimento sustentável e com economias que estão cada vez mais aquecidas. A grande aposta de todos nós, distribuidores, deve-se à soma de tudo isso.
Alberto Marcolino Jerônimo Rodrigues é engenheiro formado pela Universidade Mauá de São Paulo. Alberto é também presidente e co-fundador do Grupo Alcateia, empresa brasileira de distribuição de tecnologia com 25 anos de atuação no mercado. O profissional é Vice-Presidente da ABRADISTI.
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