Em uma roda de amigos, ao final de uma semana estressante de trabalho joguei na mesa a seguinte pergunta: O que você faz para entregar sua meta mensal? No início houve um certo silêncio, após alguns segundos de reflexão, todos compartilharam suas estratégias e cases. O mais engraçado é que dentre várias pontuações, uma me chamou muita atenção, diz o seguinte: “A meta é sempre questionável, se entregar é porque foi mal dimensionada, ao contrário, faltou competência”. Engraçado isso, não creio neste negócio de que existam desafios fáceis de entregar, como todo profissional da área comercial me sinto motivado ao ser desafiado, e cá para nós, sabemos exatamente quando uma meta é ou não factível de ser entregue, sejam por fatores internos ou externos.
Acredito que um dos fatores mais importantes que contribuem para entrega dos resultados estejam ligados a criatividade. Sim, o que não deu certo ontem pode e deve ser usado hoje, isso pode lhe surpreender e trazer grandes resultados. Escutei essa semana de um grande amigo, como é interessante a arte de se reinventar, poder extrair resultados de onde ninguém acreditaria ser possível. O fato é de que não existe mágica, é preciso estar antenado, realizar alguns pilotos, definir um modelo e investir tempo e recursos. Isso é uma arte, pois basta estar alinhado com as estratégias da empresa e ter um bom jogo de cintura e disposição, ai sim você terá um cenário perfeito para colocar em prática sua habilidade em conquistar resultados.
A meta para que seja entregue tem que ser realista, caso contrário é encarada como uma piada e colocada de lado. Conhecem aquela história dos 120% de superação da meta? Pois é, quantas vezes você viu isso ocorrer ou realmente recebeu um plus por isso? Raramente, ou em alguns casos, nunca!!!
O fato é que todo área de atuação existe um comportamento, é impressionante como os números apresentam resultados similares, tanto que destoa se algo vai muito bem, ou nem tanto. Chega ser até fácil de identificar o problema e rapidamente corrigir, para isso é preciso realmente entender suas métricas, seu produto/negócio, as dificuldades de um é igual ao do outro, criar modelos de comparação e demonstrar para revenda/equipe de vendas qual é o caminho correto. Por incrível que pareça sempre tem uma “ovelha negra” que destoa do grupo, finge entender suas instruções e orientações e segue sem dar a devida atenção necessária. O resultado? Além de não entregar o que se espera, outras KPI´s inerentes ao negócio acabam comprometidas.
Existe ainda outro fator nesta arte, ligado diretamente a motivação: que é o de encantar, saber contagiar, estimular, fazer com que acreditem que a direção que você aponta é a correta. O bom vendedor é aquele que em primeiro lugar acredita e compra o seu próprio produto, com toda certeza é o primeiro passo que irá lhe conduzir a conquistar seus resultados. Porque então podemos definir que entregar a meta é uma arte? Porque não existe uma formula, mas apenas caminhos para serem percorridos, todo santo mês!!!