Rubens Junior

Vou confessar que por diversas vezes em minhas reuniões, sempre planejei para realizar uma negociação.

Em uma roda de amigos, ao final de uma semana estressante de trabalho joguei na mesa a seguinte pergunta: O que você faz para entregar sua meta mensal? No início houve um certo silêncio, após alguns segundos de reflexão, todos compartilharam suas estratégias e cases. O mais engraçado é que dentre várias pontuações, uma me chamou muita atenção, diz o seguinte: “A meta é sempre questionável, se entregar é porque foi mal dimensionada, ao contrário, faltou competência”. Engraçado isso, não creio neste negócio de que existam desafios fáceis de entregar, como todo profissional da área comercial me sinto motivado ao ser desafiado, e cá para nós, sabemos exatamente quando uma meta é ou não factível de ser entregue, sejam por fatores internos ou externos.Acredito que um dos fatores mais importantes que contribuem para entrega dos resultados estejam ligados a criatividade. Sim, o que não deu certo ontem pode e deve ser usado hoje, isso pode lhe surpreender e trazer grandes resultados. Escutei essa semana de um grande amigo, como é interessante a arte de se reinventar, poder extrair resultados de onde ninguém acreditaria ser possível. O fato é de que não existe mágica, é preciso estar antenado, realizar alguns pilotos, definir um modelo e investir tempo e recursos. Isso é uma arte, pois basta estar alinhado com as estratégias da empresa e ter um bom jogo de cintura e disposição, ai sim você terá um cenário perfeito para colocar em prática sua habilidade em conquistar resultados.

Me pergunto constantemente porque é tão difícil fazer com que essas KPI´s caminhem juntas. Por definição PRODUTIVIDADE significa "Rendimento de uma atividade econômica em função de tempo, área, capital, pessoal e outros fatores de produção", já EFETIVIDADE significa "Qualidade ou estado daquilo que é efetivo/Realidade". Durante muito tempo as áreas de VENDAS e GESTÃO DE CARTEIRA/CRM não atuavam de mãos dadas. Desta maneira a equipe de vendas pouco se preocupava com a sua efetividade, sendo que o foco principal era apenas vender mais e mais. Na área de GESTÃO DE CARTEIRA, os estudos sempre apontavam que uma venda “mal feita” gerava grandes prejuízos, pois o cliente sempre iria acionar outras áreas como ATENDIMENTO, FINANCEIRO (para devolução de valores), LOGISTICA (para proceder com a coleta em caso de um produto) e em ultima instância o JURIDICO (para atuar com as ações judiciais).Como podemos ver apenas neste exemplo, o custo de captação de um novo cliente fica incalculável, pois é preciso desprender uma energia tão grande que existe a necessidade de repensar, qual seria então a maneira correta de vender o produto/serviço? O ideal é que o profissional de vendas também seja responsável por elas, responda efetivamente pela qualidade. Eu acredito que com essa simples mudança, haverá uma alteração cultural da maneira de como vender. Ninguém gosta de receber criticas, quando dizem “aquele fulano vende muito!!!”, mas se vier acompanhado com um  “mas também é líder em reclamações e cancelamentos”, é motivo para não comemorar o volume das vendas, mas de repensar maneira de como vender. O profissional completo passa a pensar de como ser mais efetivo, sem deixar de estimular a produtividade.

Saudações!!! Em primeiro lugar, é um privilegio fazer parte de um grupo seleto de profissionais que contribuem com suas experiências e cases para esse conceituado portal. Às vezes nos deparamos com diversos profissionais que dedicaram seus esforços na formação de uma carreira sólida e certa, porém devido as oportunidades de mercado acabam tomando caminhos que os levam para outras áreas, a pergunta é: isso é correto? Me incluo neste tipo de situação, explico – apaixonado pela área tecnológica, sempre investi cada centavo na área de TI e Tecnologia. Em 1995, me graduei como Tecnólogo em Processamento de Dados, em 1997 me especializei em Analise de Sistemas pela Universidade Mackenzie. No entanto, por manter um ótimo relacionamento interpessoal, certa vez escutei de um diretor comercial que estava “perdendo tempo”, isso porque a área de negócios é carente de pessoas com carisma e facilidade de estabelecer relações de confiança. Assim, fez uma proposta que mudou a minha trajetória profissional.A tomada de decisão não foi fácil, porém como qualquer outra coisa na vida, tudo exige uma pitada de empenho, aposta e risco. Ao aceitar a oportunidade na área comercial, recebi também cursos complementares com ênfase em técnicas de negociação para complementar a nova carreira. A formula deu certo, assumi um cargo executivo de negócios com o objetivo de fomenentar parcerias comerciais, e em decorrencia de algumas negociações, um novo canal vendas surgiu como oportunidade. Tempo depois, o meu gestor acabou aceitando uma nova oportunidade de mercado e desligou-se da empresa, e nova diretora não só endossou a minha opção, como me estimulou a seguir adiante.