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O Negócio é doido e o Processo é lento

publicado por Zanin

Diz o Mano Vendedor.

Nós, homens e mulheres de negócios, muitas vezes nos questionamos sem refletir com seriedade, com cara de coitado e ainda ofendendo a Santa Mãezinha do futuro ex-cliente: “Por que perdemos aquele negócio? Estava tudo certo!”

Aí cabe aquela velha e boa pergunta: “Se estava tudo certo, por que você perdeu este negócio”?

Se perdeu o negócio, é porque tudo não estava tão certo assim. Francamente, não é uma conta tão difícil de se fazer. Muitas vezes é porque não fizemos a “nossa lição de casa” seguindo um Processo.

Processo demanda tempo, atenção, dedicação e foco, é uma sucessão sistemática de mudanças numa direção definida. É ainda, ação ou operação contínua que ocorrem de uma maneira determinada e progressiva, apresentando certa unidade, onde a sucessão de atos que a compõe, são destinados a conseguir um fim ou os meios com que se consegue um objetivo determinado.

Dá preguiça? Dá. Mas, o Mano Vendedor diria: Não sabe brincar? Então não desce no play.

O Processo de Vendas com Qualidade

Processo tem como objetivo macro atingir uma meta e que para essa meta seja alcançada de maneira satisfatória, ou com menos risco possível, o ideal é que seja utilizado um método e este método deve ser incorporado no nosso dia-a-dia. Não preciso comentar o que o Processo em Vendas tem como objetivo, não é mesmo?

Começaremos aqui e nos próximos encontros a pontuar sua construção e importância.

No mundo dos negócios corporativos, com um recorte em T.I., nos deparamos com inúmeras pessoas que interagimos o tempo todo, que aqui classificaremos como os “atores do processo”.

Os atores influenciam o processo decisório de acordo com o sistema de valores que representam, bem como através das relações que estabelecem entre si, as quais podem acontecer sob a forma de alianças, quando seus objetivos, interesses e aspirações são complementares ou idênticos, ou sob a forma de conflitos, quando os valores de uns se opõem aos valores defendidos por outros.

A chave está aqui: Quem é quem no processo de vendas?

  • Decisor;
  • Usuário final;
  • Recomendador Técnico;
  • Influenciador; e
  • Facilitador.

Cada um com seu “papel” definido ou muitas vezes percorrendo todos os “papéis”.

Decisor: Comprador econômico, é a pessoa que tem autoridade, poder de comprometer os fundos e autorizar a ordem de compra para este projeto em particular.

Usuário final: É o destinatário final da solução, seja ela produto ou serviço, que serão adquiridos.

Recomendador Técnico: É o referente técnico para as especificações do produto ou serviço,  prepara a requisição formal caso a houver (RFI, RFQ, RFP), após esse tramite, realiza o “planilhamento”, recomenda o fornecedor e a solução.

Influenciador: É a pessoa da corporação, ou externa à mesma que opina sobre o produto, o fornecedor e/ou as circunstâncias de compra. Não decide, mas pode vetar. Pode opinar, tanto em uma postura enviesada, quanto a favor de algum concorrente. Será este então positivo ou negativo.
Parafraseando Mestre Yoda : Medo terá!

Patrocinador: É a pessoa que identificamos na corporação que impulsiona o projeto sem importar-se com quem é o provedor definitivo da solução.

Facilitador: É a pessoa que identificamos na corporação que está predisposta a ajudar o gerente de negócios a atingir o seu objetivo. Este não possui um “papel” predeterminado, é diferente para cada concorrente e é desenvolvido pelo gerente de negócios. Muitos concorrentes não se preocupam com esta aliança, esta pode não durar todo o processo, possui uma postura pessoal, pode rebelar-se, mudar de opinião e possui as mais variadas posições dentro das corporações. Sua função principal é facilitar as informações, inicialmente conduz o gerente de negócios dentro da corporação, posteriormente mantém o gerente de negócios informado sobre o andamento do processo.
Nota: Não podemos ter fé cega neste ator, devemos pesquisar outras fontes.

Ok. Mapeados, então vamos entender: Quais são as motivações do investimento?

Vale lembrar, que os clientes investem pelas suas próprias razões e motivações e não pelas nossas, investirão pela percepção que a solução ofertada irá atender suas necessidades insatisfeitas. Não cabe mais “modismo” no mercado de T.I., a solução adquirida será sempre alinhada à estratégia de negócios da corporação.

Ciclo da motivação do investimento:

 

E o Gerente de Negócios?

Uma das definições que aprecio:

“É uma pessoa que através de seu comportamento persuasivo e ação promove que as outras pessoas façam algo que não fariam espontaneamente”.

No próximo artigo vamos conhecer o Ciclo de Vendas, os seus passos dentro do Processo.

Bons Negócios!

Fábio Zanin

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Autor

Profissional de vendas, com mais de 22 anos de experiência, proprietário da Virtù Tecnológica, realizou ao longo destes anos, grandes oportunidades de negócios nos mais variados segmentos do mercado. Com foco no entendimento das necessidades e expectativas dos clientes em que atuo, levo aos mesmos negociações de maior valor agregado. Graduado em Marketing e Vendas, e pós-graduado em Gestão de Negócios e com MBA em Gestão Empresarial pela BSP - Business School SP, minha leitura é que o resultado é decorrente de um processo bem sucedido.

Zanin

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