Um dos principais desafios das empresas hoje é vender serviços de TI, afinal, sabemos que a tecnologia está cada vez mais presente e se mostra necessária para todas as organizações. No entanto, a falta de experiência nesse processo pode prejudica a sua prática, pois a venda é composta de atividades que vão além de fechar o acordo.
É preciso encontrar potenciais interessados, conquistar e convencer clientes, aumentar o ticket médio e reter os consumidores já conquistados. No fim das contas, vender os serviços de TI exige mais do seu time do que prestá-los.
Para ajudar você a entender melhor como funciona o processo de venda e dar algumas dicas de como aumentar o seu número de clientes, criamos este breve artigo. Boa leitura e não se esqueça de conferir o nosso blog!
O processo de vendas de serviço de TI baseia-se em alguns pontos primordiais para que ele se torne bem-sucedido e traga resultados significativos. Veja quais são!
Um erro comum do prestador de serviços de TI é vender para qualquer empresa que esteja inicialmente disposta a pagar. É importante saber que, antes mesmo de realizar um contato de venda, certificar-se de que determinado cliente é mesmo interessante para a empresa faz toda a diferença.
Isso porque um cliente pode acabar exigindo muito da sua empresa, em termos de tempo e recursos, desde o seu primeiro contato com os serviços até o fechamento de uma parceria. Caso esse investimento seja feito em um cliente que não esteja disposto a fechar negócio, a sua empresa sai no prejuízo, ou seja, há um custo de aquisição do cliente que não terá um retorno.
Quer saber mais sobre o CAC? Confira o nosso artigo sobre o assunto!
Para que o processo de venda inicie bem, gerando leads de qualidade, o primeiro passo é criar um cliente ideal, ou seja, uma abstração de como o consumidor perfeito para o seu serviço seria. No marketing, esse modelo chama-se “persona” e permite entender o público da empresa de maneira mais específica, o que traz a oportunidade de atrair os leads certos.
Depois de atrair os leads certos, é preciso garantir uma boa experiência do cliente. A conquista dos clientes acontece não só pelo bom serviço de TI, mas também pelo bom relacionamento entre as empresas. Afinal, são os responsáveis por essa fase que mantêm contato direto com o seu público, recebem as demandas e oferecem soluções.
Existem meios diversos para o cliente entrar com contato com o seu time? O processo de atendimento segue uma estrutura? Esses e outros pontos devem ser levantados para otimizar o relacionamento com os clientes.
Reter significa entender as necessidades dos clientes, conseguir criar meios de fidelizá-los e não repetir erros operacionais. Isso é importante, pois de nada adianta trazer muitos clientes caso o número de cancelamentos também seja alto.
Nesse caso, algum dos dois pontos anteriores do processo de vendas não está funcionando como deveria e deverá ser revisto. Ou seja, é preciso atrair o público certo e criar boas condições de relacionamento. Afinal, mais importante do que vender os serviços é reter cada vez mais clientes.
A rentabilidade de um prestador de serviços de TI também pode ser incrementada por meio do aumento do ticket médio. Trata-se de um indicador de performance relacionado ao valor médio gasto por cliente, considerando o lucro total de vendas e o número de vendas em determinado período.
Algumas estratégias permitem que você consiga aumentar o ticket médio da sua empresa, como oferecer serviços complementares com desconto e recompensas para parcerias duradouras.
Agora que você conhece o processo de vendas e cada uma de suas etapas, veja algumas dicas de como vender serviços de TI de forma mais eficaz.
O que os seus concorrentes diretos estão fazendo para ganhar destaque? Quais serviços eles oferecem? Qual o nível de satisfação de seus consumidores? Questionamento desse tipo são importantes para definir algumas estratégias da sua empresa, como os preços do serviço de TI.
Ao fazer essa pesquisa, é possível entender os serviços que a sua organização pode oferecer e o que está dando errado nas vendas de outras empresas, por exemplo.
Expor a opinião de quem já lidou com os serviços da sua empresa é uma das melhores formas de atrair novos clientes. Isso fica claro quando vemos a popularidade de fóruns de discussões. Afinal, quem nunca pesquisou referências de uma empresa antes de fechar negócio? Assim também é com os clientes de serviços de TI.
Os cases de sucesso servem para expor os detalhes de como a sua empresa ajudou determinado cliente, os percentuais, opiniões, serviços prestados, equipamentos etc. É uma ótima fonte de confiança e credibilidade para futuros clientes.
Ganhar autoridade no mercado competitivo de TI exige cautela e trabalho contínuo. Como este é um setor que evolui bastante, com novas tecnologias para acelerar os processos, é interessante procurar criar uma reputação de destaque em áreas específicas, como a segurança da informação e centralizar as ações da empresa no tipo de serviço.
Além disso, é necessário utilizar as ferramentas disponibilizadas pelo marketing digital. A internet tem o grande poder de ajudar a desenvolver uma boa imagem da empresa frente ao público, por meio de blog, sites profissionais, e-mail, redes sociais e outras ferramentas.
Determinados clientes buscam prestadores de serviços certificados, seja porque eles confiam mais no trabalho de profissionais com capacitação registrada, seja por algum tipo de exigência legal nas suas atividades.
O ponto é que manter os seus profissionais certificados nas atividades do setor garante que a sua empresa consiga atender exigências de todos os tipos e prestar um serviço de alto nível.
Os serviços gerenciados de TI estão sendo cada vez mais procurados no mercado. Os clientes já estão percebendo que empresas que trabalham nesse modelo são muito mais eficazes e entregam melhores resultados.
Você pode ter algumas dificuldades iniciais ao adotar esse modelo de trabalho, principalmente se ainda trabalha com o conceito break-fix. Mas é possível transformar o seu negócio e chamar a atenção dos clientes, prestando um serviço de muito mais qualidade, conforme as exigências do mercado.
Como nos mais diversos segmentos, vender serviços de TI e conseguir resultados significativos exige planejamento e estratégias bem definidas. Conhecem bem os concorrentes, demonstrar cases de sucesso, ganhar autoridade, focar em certificações e prestar serviços gerenciados fazem parte da tarefa de tornar os serviços mais atrativos para o seu público.
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Pai, Marketeiro, Gestor e Vendedor, é um profissional apaixonado por tecnologia, churrasco e cerveja. Possui mais de 15 anos de experiência em marketing, vendas e gestão, sendo os últimos 10 dedicados ao mercado de Tecnologia e Serviços de TI. Ao longo dos últimos anos, se especializou no mercado MSP e contribuiu para que dezenas de empresas redesenhassem seus negócios, processos, serviços e ofertas. Atua como líder do time de Marketing, Eventos e Conteúdos da ADDEE, trabalhando para Revolucionar o Mercado de Gestão de TI.
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