Você que atua na área comercial de uma empresa de TI, com certeza, constantemente pergunta a si mesmo, o porquê perdeu algumas oportunidades de negócios, certo? Afinal nenhum comercial é extremamente eficaz, ao nível de fechar 100% de suas oportunidades de negócios, e caso vocês conheçam esse profissional, me apresentem ele que eu vou ter o maior prazer em conhecê-lo e pedir muitas dicas.
Você cliente que compra os produtos ou serviços do segmento de TI desse profissional da área comercial, com certeza, quando optam por fechar negócio com este profissional e essa empresa, devem fazer uma avaliação dos prós e contras de cada um, com o objetivo de verificar qual tem o famoso e melhor “custo benefício”, correto? Se não fazem isso, por gentileza, deixem seus contatos abaixo desse artigo, que eu adoraria fechar negócio com você, eu sempre fiquei na torcida para aparecer muitos clientes como você, que fechem negócio comigo no mesmo dia da apresentação.
Bom, fazendo algumas entrevistas com profissionais do segmento de TI da área comercial e lendo algumas matérias na internet, constatei que existe um grande “GAP” (Palavra inglesa que significa lacuna ou vão) na relação cliente e fornecedor. Esse importante segmento vem se desenvolvendo cada vez mais no Brasil, e de acordo com o Gartner a projeção dos gastos para o ano de 2014 será de (US$ 129,7 bilhões), um aumento de 3,6% em relação ao ano de 2013 que deverá registrar um gasto de (US$ 125,2 bilhões), visando á importância desse segmento e com o intuito de tentar expor esse “GAP”, faço uma breve reflexão.
Em mundo corporativo tão conturbado, com prazos bem apertados para a resolução dos problemas e com a grande quantidade de empresas de TI no mercado, é simples perceber, que cada vez está mais difícil os clientes terem tempo disponível para atender presencialmente todos os fornecedores interessados em ofertar um produto ou serviço de TI e entender a fundo o que está sendo proposto para criar uma relação de parceria entre as empresas. A consequência de tudo isso, é que a tecnologia móvel está cada vez mais presente nessa relação, entre o cliente e fornecedor, acabando em conversas por e-mail, telefonemas, conferências web, etc.
Quando não é a tecnologia móvel que está presente, o que acontece em muitos dos casos, são reuniões mal planejadas, com conversas informais e que no fim das contas não se passou de mais um tempo perdido, que não haverá uma sequência bem embasada em números e resultados sobre o produto ou serviço que está sendo oferecido, inclusive, algumas empresas tem muita dificuldade para fazer reservas de salas de reunião, a consequência, que as reuniões acabam acontecendo de modo desconfortável por conta do tempo e local inapropriado ou até mesmo o barulho de outras áreas da empresa incomoda na concentração dos participantes, essa é a correria do dia a dia que estamos vivendo atualmente.
O resumo de tudo isso, é que a relação “olho no olho” que é fundamental para a conquista da confiança e o começo de uma grande parceria, começa a se distanciar, tudo por conta da correria das inúmeras reuniões, dos inúmeros problemas a serem solucionados e das horas extras que são muito altas para a empresa bancar, ou seja, o tempo é cada vez mais curto e mais precioso.
Acredito que para que o ciclo de venda e até mesmo de compra de um produto ou serviço de TI aconteça com sucesso, é fundamental a visita presencial do profissional da área comercial ao cliente e também a disponibilidade do cliente para entender melhor o que o fornecedor está oferecendo e aonde quer chegar com sua oferta, não tenho dúvida de que alguns vão discordar dessa minha observação, aliás, muitos acham que é fora de moda fazer reuniões presenciais no século XXI e que a tecnologia móvel está ai para nos auxiliar e economizar o nosso tempo e custo de traslado.
A visita a um cliente e a disponibilidade de ambas as partes (cliente/fornecedor), é muito importante porque demonstra o interesse que uma empresa tem com a outra, aumentando também a confiança de quem está precisando tomar uma decisão e até mesmo pode agilizar esse processo, propicia um melhor entendimento sobre o problema do cliente, e o resultado, é conhecer cada vez mais do business dele, para ter a mesma visão que ele tem sobre sua empresa, trazendo mais segurança no processo comercial para ambas as partes e inúmeros outros benefícios que faz com que o ciclo de venda seja de grande satisfação no segmento de TI.
Como sempre gosto de deixar uma mensagem final, ratifico, que apesar do pouco tempo que cliente e fornecedor têm nos dias de hoje, nunca deixem de reservar seu tempo para uma reunião presencial e bem estruturada, abordando sempre temas de interesse técnico e financeiro, afinal acredito que todas as empresas têm seu diferencial competitivo para agregar valor umas as outras, e se possível após a reunião uma conversa informal “bem rápida” será saudável para o desenvolvimento do relacionamento e a confiança da construção dessa parceria.
Espero que este pequeno artigo tenha lhe ajudado a repensar seus conceitos e estratégias.
Até o próximo!
Artigo anterior:
http://www.tiespecialistas.com.br/2013/10/desafios-boa-venda-segmento-ti/
[Crédito da Imagem: Vendas – ShutterStock]
Wilson é um profissional que constantemente procura agregar novos conhecimentos e enfrentar os desafios que a vida profissional lhe oferece com muita resiliência. Graduado em Logística pela Universidade de Sorocaba e cursando MBA em Gestão Empresarial pela FGV, Wilson, tem muito conhecimento/experiência nas áreas de Logística, Administração e PCP, devido ter trabalhado, estudado e feito muitas consultorias nas áreas. Wilson é um profissional que iniciou sua carreira no chão de fábrica e passou por experiências em diversas outras áreas até unificar seu conhecimento de usuário de TI com o Business das empresas e por conta disso trabalhar em consultorias da área de TI nos últimos 3 anos, ele se destaca por sua excelente visão analítica e capacidade de unir Tecnologia e Processos Empresariais, objetivando em reduções de tempo de processos, reduções de custos e melhor controle de processos.
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