Analisando as cinzas das previsões de demanda/venda

Gostaria de fazer um paralelo entre funções de negócios tradicionais, quando falamos em previsões e o que a urgência do mercado sinaliza de necessidade.

Uma dificuldade enorme para todas as empresas é determinar qual será a demanda determinada pelo mercado, e que terá impacto em toda a cadeia de valor da organização, no tempo, na qualidade e no custo.

Assim, quanto mais assertiva for a previsão, maior será o ganho de competitividade e mercado. Mas é um exercício árduo e nem sempre sistêmico. Muitas decisões serão realizadas de forma empírica baseadas na experiência e vivência pessoal.

Para exemplificar, alguns sistemas de gestão empresarial apresentam até 12 algoritmos de previsão de vendas (último período, períodos ponderados, médias móveis, etc…). Mas será que são determinantes para esta assertividade que buscamos. Nem sempre. Armadilhas enormes podem estar escondidas.

É logico que cada ambiente de negócio está mais ou menos exposto a dinâmica do mercado. Temos organizações trabalhando por encomenda, para estoque, por projeto, serviços, comércio. Enfim, toda afirmação tem que ter sua ressalva e cuidados. Mas um ponto é comum. A necessidade de aproximação ao cliente.

Vemos muitas vezes um enorme esforço e dificuldade das organizações em determinar o mix de produção e vendas, simplesmente por estar distante do cliente, não ouvir antes de agir. Tentar antecipar tendências, demandas, expectativas estando longe do cliente nem sempre é o melhor caminho.

E como pode ser diferente?

Simplificando a abordagem e entendimento, e voltando ao comparativo entre soluções transacionais (Processo) e sociais (Pessoas). É deixar o cliente dizer o que ele precisa e quer comprar. Os sistemas transacionais são baseados em registros históricos para prever o futuro. Devemos construir o cenário de inclusão, colocando o cliente continuamente no processo de planejamento e determinação de objetivos. Sim, eu sei, quanto maior a empresa e pulverizado o mercado mais difícil esta tarefa.

Mas é possível sim. Através da interatividade e colaboração, a maior participação dos agentes (atores) do processo permitirá as organizações um melhor balanceamento entre a capacidade, disponibilidade e oferta de produtos e serviços, se aproximando realmente das necessidades do mercado e clientes.

E, quando falo em cadeia de valores (atores), estamos falando de clientes, parceiros, distribuidores, e porque não dos colaboradores internos, que atuam fortemente no processo em todos os níveis, e também pode trazer a experiência e vivência, agregando valor ao processo.

Esta interatividade se fará presente na capacidade de permitir o acesso do cliente ao processo, conteúdos disponibilizados e relevantes, e na “troca” de expectativas entre organizações e clientes, principalmente.