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Vendendo bem software, em 10 dicas

publicado por Marcio Blak

Figura - Vendendo bem software, em 10 dicasDe uma simples lojinha no varejo a mais complexa tecnologia do mercado, se você é o vendedor, gerente comercial, ou qualquer um na hierarquia comercial, é sua obrigação saber o que está vendendo.

Saber o que está vendendo, não é simplesmente saber o nome, cor ou formato do produto, vai muito mais além.

Vamos falar um pouco do setor de IT, ou tecnologia, como costumamos chamar. Imagina um vendedor que vai a sua empresa lhe oferecer um ERP, aqueles sistemas completos e complexos que cobrem todos os processos da empresa.

O bom vendedor, que fez seu dever de casa, sabe exatamente quais são as características daquele produto, o que faz e o que não faz, e também sabe como opera, de forma geral, sua empresa. Assim, ele consegue encaixar, como uma luva, o sistema em sua operação, mostrar os pontos positivos, as vantagens e principalmente, a redução de despesas que vai trazer ao comprador. Com estas colocações, certamente, o preço talvez não seja um empecilho, e a venda será concluída com naturalidade.

Mais importante do que as características do próprio produto é como ele vai ajudar o cliente a ganhar mais dinheiro. Mostre isto e você venderá!

Agora, vejamos um outro exemplo. O vendedor vai a sua empresa oferecer um complexo hardware que além de controlar o tráfego da rede, faça funções de protegê-la, como um firewall. Um produto caro, de alto valor agregado, mas se o vendedor chegar, e simplesmente mostrar o produto fisicamente (que é praticamente uma caixa com algumas luzinhas), e jogar o preço em cima da mesa, sem detalhar as funções, benefícios, e principalmente a segurança que irá proporcionar a rede de sua empresa, o que você acha que irá acontecer? A menos que o cliente já tivesse propenso a compra – ou precisasse muito daquele produto (tipo “vida ou morte”) – esta venda seria concluída com sucesso.

Geralmente quando não há explicação do produto, pelo vendedor, é via de regra, porque o vendedor não fez seu dever-de-casa, ou seja, não estudou as características do produto.

No mercado de tecnologia, geralmente os produtos tem um alto valor agregado (trazem benefícios além do uso direto), são produtos complexos – que requerem muito estudo prévio antes da venda – e em geral, caros.

Se eu pudesse deixar algumas dicas, sugeriria estes passos antes de sair pra vender:

  • Entenda o negócio do seu cliente alvo. Como se você fosse o empresário.
  • Estude as spec sheets (folhas de especificação) – leia e releia.
  • Se houver um manual, estude-o. Principalmente se seu produto for um software.
  • Não espere por um longo treinamento (se houver melhor!) mas o corre-corre no dia-a-dia das empresas, as vezes, deixa este ponto a desejar.
  • Pesquise a concorrência, veja na web, produtos similares, faça quadros comparativos, veja onde o seu produto é melhor e pontue isto nas apresentações.
  • Estude o seu cliente, veja onde ele pode ganhar usando seu produto.
  • Geralmente empresas de IT tem áreas de testes e/ou showroom, então vá até eles, veja o produto em funcionamento, manuseie.
  • Se for um software, perca um tempinho fazendo as funções básicas para você entender como navega, como cadastra, e poder dizer com suas próprias palavras, das facilidades do produto.
  • As duas últimas, te passo inbox !

Se você não é o vendedor da ponta, mas é um gestor de vendas, tem sua equipe, verifique se seus vendedores sabem de fato vender seu produto. Faça uns follows diretamente com o cliente, ligue para o cliente e pergunte como foi a demonstração. Não deixe sua equipe “na pista”, como dizem por ai. Invista em treinamento, em material (spec sheets, manuais, etc..), enfim em tudo que facilite a venda.

O objetivo aqui foi levantar a questão e fazer você refletir. Então, você sabe o que esta vendendo?

Bons negócios, e boas vendas !

Se precisar, estou a disposição, mande um inbox! Se ainda não estamos conectados aqui no LinkedIn, terei um imenso prazer em adicionar você a minha rede.

[Crédito da Imagem: Vendendo bem Software – ShutterStock]

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Autor

Marcio Blak, engenheiro, graduado pela UFRJ e com MBA em gestão de negócios pela FGV, e gestão de marketing pela ESPM, criador e gestor por 16 anos da SnackControl, empresa líder no segmento de softwares para automação e gestão no segmento de franquias defood-service, até 2008, quando foi vendida para Bematech. Em seguida atuou no mercado web, como CEO dos portais http://www.ComerNaWeb.com.bre http://www.FoodTraders.com.br

Marcio Blak

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