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Receita recorrente em TI: Saiba como parar de perder clientes

publicado por Luís Montanari

Não é possível trabalhar com serviços gerenciados em tecnologia sem buscar a redução de custos, criar uma receita recorrente em TI, fidelizar cliente e fechar contratos a longo prazo que permitirão que sua empresa cresça e atinja maturidade.

Quando o cliente não está satisfeito com os serviços, ele prefere pagar uma multa e cancelar o contrato, o que leva à perda de receitas por parte de sua empresa. Quanto maior o número de cancelamos, maior o risco de fechar as portas.

Por conta disso, controlar a receita recorrente é fundamental para arcar com as obrigações em dia, melhorar ainda mais os serviços e continuar crescendo no mercado, atendendo mais empresas. Neste post vamos falar sobre como parar de perder clientes. Confira!

Os motivos de cancelamento

São vários os motivos que levam uma empresa a cancelar um acordo e buscar por outro fornecedor no mercado. Geralmente, a satisfação com os serviços prestados está no topo da lista. Entre os pontos que levam a isso, podemos citar:

  • alto tempo de resposta;
  • falta de gestão de software e hardware;
  • não atendimento das demandas;
  • falhas nos processos;
  • dificuldade na resolução de problemas.

Esses pontos fazem com que clientes acabem cancelando acordos com sua empresa, e geram ainda mais problemas, uma vez que cancelamentos podem afetar a reputação da organização e encorajar outros clientes a fazem o mesmo.

Além disso, existe a perda de faturamento, uma vez que sua empresa deixará de receber por um serviço que realizava, tendo que investir na aquisição de novos clientes para suprir essa demanda e evitar problemas financeiros.

As formas de evitar um cancelamento

Evitar um cancelamento, quando o cliente já está decidido, é algo complicado e difícil de conseguir. A ideia deve ser sempre entender o que levou aquele cliente a buscar o cancelamento, o que pode ser realizado por contato direto.

Ao entender as motivações que levaram a tal decisão, pode-se analisar os serviços prestados por sua empresa e verificar os pontos de melhoria para que isso não ocorra com seus demais clientes.

A receita recorrente em TI

Esse modelo de receita é obtido por um relacionamento contínuo com o cliente, por meio da venda de produtos, ou o mais comum, prestação de serviços. É um dos principais modelos utilizados quando falamos em serviços gerenciados de TI.

A receita recorrente permite manter um fluxo de caixa previsível, o que garante um melhor planejamento financeiro de sua empresa, já que os pagamentos são regulares, independentemente dos serviços prestados.

Aqui, o cliente não paga por demanda cumprida ou chamado finalizado, e sim por um pacote de serviços mensais, que podem ou não ser realizados durante o período e que não se acumulam. Caso os serviços utilizados passem do acordado, paga-se separadamente.

Os indicadores de retenção

Por fim, separamos alguns indicadores simples de retenção que podem auxiliar você no controle da perda de clientes, permitindo que aja antes que isso prejudique sua receita. São eles:

  • churn ─ é o número de cancelamentos em relação à totalidade dos clientes, possibilita visualizar o impacto dos cancelamentos no total de clientes;
  • CAC ─ é o custo de aquisição de clientes e nos permite identificar o quanto gastamos para atrair um consumidor e quanto ele gera em receita antes de cancelar ou deixar de utilizar nossos serviços;
  • LTV ─ é a quantidade de valor que um cliente contribui para a sua empresa ao longo da vida.

Investir na busca por uma receita recorrente em TI pode ser a única forma de se manter atuante no mercado trabalhando com serviços gerenciados. Além disso, a retenção de seus clientes é fundamental para garantir um faturamento aceitável.

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Autor

Especialista em Marketing e Vendas para Empresas de TI e MSPs. Sou pai da Helenna e da Cecília, Comunicólogo, Marketeiro e Vendedor. Além de um profundo apaixonado por tecnologias e boas cervejas. Tenho mais de 10 anos de experiencia em vendas e gestão de pessoas, sendo os últimos 8 dedicados ao mercado de Tecnologia e Serviços de TI. Ao longo dos últimos anos, me especializei no mercado MSP e ajudei dezenas de empresas à redesenharem seus serviços e suas ofertas. Atuo como líder dos times de Marketing, Pré-vendas e Vendas da ADDEE SolarWinds MSP, trabalhando para transformar Empresas de Suporte em verdadeiros MSPs! #SaaS #InsideSales #Inbound #Sales #Marketing #RMM #Backup #Gestão #SPIN #BANT #B2B #MSPsummit #souMSP #TransformacaoDigital

Luís Montanari

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