Profissional de vendas é passado. Como chamá-lo agora?

Na década de 70, quando iniciei minha experiência em vendas, o cenário era bem diferente do que é hoje. O cliente não possuía muitas informações sobre os produtos e nós não possuíamos muitas informações sobre o cliente. Tínhamos sobre a mesa apenas um fichário de clientes, um telefone fixo e uma pilha de catálogos.

Hoje, temos a internet, um meio inesgotável de obter informações sobre qualquer empresa ou produto. Podemos visitar o site do cliente e preparar uma estratégia de abordagem. Isto quando o cliente aceita ser visitado, porque sempre acha que já obteve todas as informações que precisa pela internet.

Naquele tempo, as empresas não se preocupavam tanto com a concorrência, nem faziam um planejamento estratégico para curto ou médio prazo. Em muitas empresas, as cotas de vendas eram definidas para o ano e não para o trimestre ou para o mês, como agora (já tem até cota diária). Uma nova estratégia só quando fechava o período de vendas. A reação era lenta. Hoje, as empresas precisam conhecer profundamente a concorrência, estudar seus movimentos, ter mais foco nos nichos de mercado e fugir das commodities. Precisam descobrir os pontos fortes e, principalmente, os fracos da concorrência, para traçar sua estratégia e treinar sua equipe técnica e comercial. Precisam reagir rapidamente.

O mundo mudou, pessoas e empresas pensam e agem de forma diferente devido à farta disponibilidade de recursos tecnológicos. Hoje, e cada vez mais no futuro, é preciso conhecer profundamente o cliente, além de conhecer bem o produto ou serviço. O profissional de vendas deverá ser capaz de proporcionar uma experiência marcante, encantar o cliente, explorando o valor que ele percebe no produto e não o valor que o produto tem por si só. É isto que devemos explorar: A percepção.

Eles precisam estar sempre atentos às reações do cliente, até naqueles momentos em que ele se diz insatisfeito, pois aí pode estar o embrião de um novo nicho de negócio. É nos erros que a gente aprende e não nos acertos. Se queremos mudar, melhorar, crescer, temos que fazer as coisas de um modo diferente, para que o resultado seja diferente.

No futuro o vendedor será ainda mais responsável não só por seus resultados, mas por seu desenvolvimento profissional, sua capacidade de atender mercados em transformação, suas certificações técnicas, pela qualidade de sua abordagem e todos os fatores que influenciam a percepção do cliente em seu produto ou serviço. Para ser único, deverá fazer mais do que os outros fazem, e melhor. Os vendedores do futuro precisam ser treinados por profissionais comprometidos com a qualidade do conteúdo. A avaliação do vendedor deverá considerar não só o resultado financeiro ou o volume de suas vendas, mas a capacidade de captação e retenção de clientes que geram mais rentabilidade. A empresa do futuro deverá ter o foco do cliente, e não no cliente. O profissional de vendas deverá tercada vez mais o exato perfil da empresa que representa e do produto que comercializa. Deverá ter consciência plena do que sua empresa pretende, além de saber como o cliente pensa, para fidelizá-lo.

Não sei como vamos chamá-lo, mas o que sei é que não existe espaço para outro perfil no futuro. E o futuro já começou. Você já está pronto?