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Os dilemas enfrentados pelo mercado de distribuição

publicado por José Bublitz Machado

No início deste ano, a Abradisti apontou em sua 2ª Pesquisa do Setor que os investimentos no mercado de tecnologia da informação estão crescendo a média de 10% ao ano. O dado é bastante otimista para toda a cadeia produtiva, visto que ainda vislumbramos diversas regiões com setores a serem abastecidos com soluções tecnológicas pelo Brasil.

Para sustentar este crescimento, fabricantes têm trabalhado em pesquisas e desenvolvimento de produtos, que estão cada vez mais arrojados e chamativos aos olhos do consumidor. E o setor de distribuição tem grande participação neste processo, para o atendimento de toda esta demanda. Provavelmente estamos bastante preparados para alcançarmos êxito no mercado, mas, assim como o crescimento do setor de TI e suas ‘inimagináveis’ linhas de produtos, será que
também evoluímos nas questões que mais afligem o mercado distribuidor?

Aponto aqui alguns fatores que estão no topo dos dilemas que as distribuidoras ainda enfrentam.

– A atual confusão tributária pode estar classificada no topo destes dilemas. Com a Substituição Tributária, os distribuidores têm que verificar as mais diversas situações de melhor aproveitamento de custo e precisa mitigar riscos, pois alguns ditos incentivos podem ter alto risco, tanto para o distribuidor quanto para seus clientes;

– Nas Políticas de Canal dos Fabricantes, devem ficar bem claro qual é a fatia reservada ao distribuidor e quais clientes eles vão atender diretamente. É preciso uma política clara e que seja aplicada para não ficar apenas no discurso;

– Como mover caixa para um fabricante agregando valor para ele e para as revendas? Esta é uma grande equação na distribuição que deve ter a percepção dos dois lados, mas tendo em mente que o distribuidor é um prestador de serviço, e tem entre suas atividades as funções de dar crédito, ter capacidade de fracionar o produto, oferecer de forma eficiente uma boa relação custo x benefício, atender diversos nichos de mercado, ter estoque regular, entre outros;

– A capilaridade também é uma questão a ser avaliada. O custo de estar presente em determinadas regiões é proporcional à renda gerada por ela? Fazer com que esta equação seja boa e seja justificável com seu volume é praticamente um desafio;

– A remuneração variável das equipes comerciais e de produtos deve estar atrelada ao lucro e não a receita, pois só assim as empresas terão uma relação benéfica e de parceria – chamada de ganha-ganha, gerando recursos para não haver perdas na capacidade de investimentos;

– A instabilidade cambial também se apresenta com um dilema para o setor, é um fantasma que volta a rondar o nosso dia a dia, tanto para os distribuidores que não se protegeram assumindo o risco cambial, como para o mercado que perde a referência de preços e não fica confortável em comprar em um dia e no dia seguinte o preço estar mais barato. Este fato reprime as compras e diminui a capacidade de oferta desta empresa a seus clientes;

– Como minimizar o risco do crédito sem perder vendas é um dilema muito discutido entre departamentos comercial e financeiro, ainda mais em cenários instáveis como os de hoje que podem propiciar cicatrizes profundas em qualquer mercado;

– Falando de obsolescência do estoque, podemos classificar como sendo uma tarefa dos fabricantes regular seus produtos. O constante lançamento de produtos nem sempre é homogêneo e equitativo, fazendo com que gere retração nas compras em toda cadeia.

Não vejo os tópicos citados como impedimento para o setor, pelo contrário, vejo como desafios que, quando superados, trarão mais maturidade e profissionalismo para os distribuidores do mercado nacional.

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Autor

José Bublitz Machado é vice-presidente da Associação Brasileira de Distribuidores de TI – ABRADISTI

José Bublitz Machado

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