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Os 5 erros do marketing nas consultorias de TI

publicado por Elis Mesquita

Figura - Os 5 erros do marketing nas consultorias de TIEmpresas que vendem serviços estão engajadas em transmitir mensagens durante o processo de vendas. Ouso dizer que as áreas de negócios podem ser chamadas de Equipe de detetives (Lead Generation) e Psicólogos (Consultores de Negócios, Gerentes de contas, Key Accounts).

O projeto sempre é ganho por aquele que almeja conquistar a conta, e não simplesmente vender. Sim, porque a conquista é o esforço e a dedicação, é a energia vestida de empenho. E o marketing? Como ele pode caminhar junto com a equipe de detetives (que descobrem as dores e problemas que muitas vezes o próprio cliente não entende muito bem) e como ele pode auxiliar o time comercial a demonstrar o empenho e o investimento da consultoria de T.I em ganhar o negócio?

Veja os 5 erros mais comuns que a área de marketing comete:

1 – Tiro para todos os lados

Como um time de vendas pode ser diferenciado se ele nem consegue descobrir e se aprofundar nos problemas dos clientes?

As consultorias têm buscado cada vez mais se especializar em mercados para que o cliente sinta-se seguro na contratação dos serviços.

Vender para vários segmentos não permite ao time de vendas a especialização e a atenção ao foco do cliente e o consultor não conseguirá se especializar em seu discurso e transmitir segurança.

Grandes empresas de Tecnologia como TOTVS, SAP , ORACLE tem buscado no mercado alianças com empresas especializadas em segmentos específicos, parceiros e conhecidos Add-in e Add- ons . Se o olhar das líderes esta direcionado para este movimento, precisamos repensar se uma venda sem foco é realmente a melhor saída.

2 – Confundir agressividade com ser desagradável

O Marketing auxilia a área de negócios no desenvolvimento do discurso, em muitas consultorias nomeado Templates de pergunta.

Se o cliente sente que a sua área comercial liga como especialista com práticas que podem alavancar receita, faturamento e diminuir despesas, com certeza não teremos um inconveniente, mas um parceiro.

Embutir no discurso de maneira implícita “quero te ouvir pois sei que tenho como melhorar” leva ao cliente a curiosidade.

Seja agressivo com o que o cliente precisa mas não desagradável como o melhor… o ponto de vista daquilo que é melhor é sempre relativo..

3 – Mapeie sua base de contatos antes de disparar e-mails

Com a facilidade na aquisição de dispositivos móveis, a mídia on-line e anúncios em portais e disparos de Newsletters e e-mails marketing vêm crescendo a cada dia.

A prática de Spam também é crescente. Seja relevante e leve conteúdo, contribua. Seu futuro cliente te valorizará como especialista e terá maior segurança em negociar com você.

Pode ser uma comparação distante, mas a comunicação sem foco se assemelha a ida ao médico com o mesmo remédio para todos os tipos de enfermidades.

Ofereça o remédio de acordo com a dor.

4 – Mapeamentos mau feitos são prejuízos

Antes da oportunidade chegar nas mãos de seus executivos de vendas, tenha parâmetros imprescindíveis de qualificação.  Podem ser: Principal problema do cliente, se há orçamento aprovado para investir em tecnologia, histórico de tecnologia da empresa, quem são os decisores envolvidos em um possível processo de compras entre outros quesitos importantes para um processo de compra e venda. Enxergue também sempre pela ótica do cliente, use e abuse de Surveys e RFP´s.

Não perca o tempo do seu time de vendas com clientes que não sabem o que estão comprando.

5 – Ouça antes de apresentar a solução

O bom ouvinte, paciente e atencioso é o que realiza a melhor venda de projeto. Atento ao objetivo da empresa na contratação do serviço, saber ouvir é um dos quesitos principais para saber mapear, qualificar e reconhecer o que o cliente precisa.

A aquisição de um serviço é feita por uma necessidade, por o desejo de uma mudança, do crescimento, do acerto… A ansiedade pode atrapalhar, deixe-a de lado e tenha um projeto seguro.

A inteligência de mercado é um trabalho como o preparo para uma guerra. Conheça os obstáculos, as armas, as forças, os atalhos, os caminhos e tenha um time apaixonado que trabalha em equipe.

[Crédito da Imagem: Erro de Marketing – ShutterStock]

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Autor

Empresária e proprietária da Smart Selling inteligência em Marketing Corporativo. Especialista em empresas de T.I Atuação na área de negócios com foco em T.I desde 2002, coordenação de marketing e inteligência de mercado. MBA em Marketing Cásper, MKT digital Senac. Apaixonada por tudo que envolve marketing e inovação. Quer saber mais? elismesquita@smartselling.com.br

Elis Mesquita

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