TI Corporativa

Ξ Deixe um comentário

O Canal Canibal

publicado por Denis Tassitano

Foi-se o tempo em que negócios eram acordados na palavra e no aperto de mão. O fio do bigode foi substituído pelo CRM, respaldado por critérios de reserva de contas atrelados a políticas muitas vezes confusas e subjetivas, que tentam garantir a paz e as margens das equipes de vendas diretas e indiretas.

Como a regra nem sempre é clara, na hora do fechamento, momento em que a pressão aumenta, alguns fabricantes e canais transformam-se em verdadeiros canibais, baixando margens e atacando, inclusive, até membros da sua própria comunidade em busca do alcance das metas. Este tipo de ofensiva enfraquece toda a cadeia, mas principalmente o fabricante, que sairá com, no mínimo, dois elos de sua rede desgastados e com a sua lucratividade afetada.

Este cenário onde é necessário atingir metas a qualquer custo – muitas vezes inatingíveis – mostram uma realidade voraz, mas de quem é a culpa? Quem é canibal, o canal ou o fornecedor? Alguns canais já possuem o canibalismo no DNA ou este tipo de comportamento é fomentado pelos fornecedores?

Campanhas de incentivo são essenciais para alavancar as vendas e, consequentemente, alcançar metas com mais facilidade. Entretanto, na maioria das vezes, são elaboradas pelos fornecedores, sem conhecimento das particularidades de cada canal e seu distribuidor, que nem sempre têm condições de implementá-las, ou precisando se adequar a elas. Ou seja, o que era para facilitar, no final acaba dificultando o trabalho do canal.

Da mesma forma que é necessário ter cuidado ao elaborar campanhas de incentivo, é preciso ter ainda mais cautela – principalmente por parte dos canais – ao traçar metas. Não devem ser simplesmente impostas, mas estudadas e elaboradas. O mau planejamento das metas é o principal causador do desgaste do canal, entre vendedores e até fornecedores, já que incentiva o comportamento canibal.

Em suma, tanto metas quanto campanhas devem ser bem planejadas, se possível, com a participação dos envolvidos de forma a aumentar o volume de vendas em curto prazo e premiar vendedores ou canais de acordo com números. Desta maneira, todos os lados saem ganhando – e o mais importante – sem selvageria.

Autor

Denis Tassitano é diretor comercial e de marketing da JExperts, empresa desenvolvedora de soluções de software e serviços destinados à melhoria das práticas de gestão nas empresas

Denis Tassitano

Comentários

You must be logged in to post a comment.

Busca

Patrocínio

Publicidade



Siga-nos!

Newsletter: Inscreva-se

Para se inscrever em nossa newsletter preencha o formulário.

Artigos Recentes