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Marketing e Vendas trabalhando juntas aplicadas a metodologias de Growth Hacking, Inbound Marketing e Outbound Marketing

publicado por Carol Merten

Quanto mais estudo sobre Marketing e Vendas, mais eu percebo que essas duas ferramentas tratam de ciência, baseada nos dos dados do seu consumidor, que mudam o tempo todo, e por isso não podemos afirmar que existe uma regra de receita de bolo para integrar ambas as áreas e gerar receitas previsíveis e de sucesso, precisamos estar sempre nos adaptando. Por esse motivo que as estratégias e as metodologias precisam ser mudadas constantemente, e aí que entra pra mim a importância do Growth Hacking, pois ele é uma  metodologia baseada em sprints (ciclos) e melhorias contínuas do processo,  é capaz de encontrar as falhas e identificar o que pode ser melhorado para que as empresas cresçam cada vez mais, com clientes altamente qualificados, com ticket médio maior, um LVT mais logo, um churn menor e por fim um grande promotor da sua marca.

Durante muito tempo fui uma grande defensora do Inbound Marketing e ai de quem falasse que Outbond era uma oportunidade para gerar mais vendas e entregar propostas de valor para os clientes. Mas depois de conhecer a fundo a Metodologia do Outbound Marketing 2.0 criada pela Outbound Marketing Brasil, que traz muitos insumos do livro “Predictable Revenue” ou “Receita Previsível” do Aron Ross, onde ele descreve como tirou a Sales Force de uma receita U$ 0 para R$ 100 milhões em alguns anos baseado em 3 etapas; SpearsSeeds e Nets, eu fiquei curiosa e fui atrás para entender mais.

Fiquei curiosa porque já vinha percebendo falhas no processo do Inboun Marketing e que ele não estava mais sendo tão assertivo para gerar mais leads qualificados e oportunidades que virassem clientes com baixo churn.

Funil de Vendas de Inbound e Outbound Marketing

Quando usar Outbond Marketing ou Inbound Marketing?

Eu vejo que que o Inbound é uma estratégia onde você atrai seu lead e possui um longo processo de educação do mesmo, onde ele passa por longas fases, de atração, consideração até ele chegar no poder de decisão. Esse tipo de cliente que chega através do Inbound Marketing são pessoas que estão mais conectadas em redes sociais e em Blogs para aprender cada vez, e às vezes eles são apenas “vampiros” do seu conhecimento, não irão aderir seu produto, por isso é um processo longo de nutrição para que chegue ao ponto de levantar a mão para decidir que deseja realizar uma compra ou um atendimento seu. Quando olho para o Outbond eu enxergo oportunidades mais complexas, mas, mais diretas de se trabalhar, pois trata-se de contas entreprise ou empresas maiores faturamentos acima dos seis dígitos, mas são as que não possuem o tempo da nutrição para fazer a aquisição do seu produto.

Com o Inbound Marketing você trabalha um processo mais logo de qualificação, mesmo trabalhando um grande mix de marketing digital (Redes Sociais, Mídia Paga, Blog, SEO, Landing Page, etc), mas até você conhecer toda a jornada do seu cliente através de uma ferramenta de automação de marketing, pode levar de 3 a 6 meses para descobrir de fato qual a dor do seu cliente.

No Outbound como você sabe quem é o seu cliente, você consegue descobrir quem ele é e qual a sua dor em um tempo bem menor, você sabe quem você quer atingir (Spears), e aí você pode usar o Inbound Sales para agregar nesta construção a estratégia de como aborda-lo, em qual momento, através de qual meio e etc, eu acredito muito na força do Likendin para isso. No Outbonund também temos o famoso boca a boca (Seeds), aquele cliente que gostou do seu produto e passa ser um promotor da sua marca e começa indicar seu serviço ou produto para os seus amigos, esse processo também ocorre dentro do Inbound Marketing, quando você cria sua autoridade digital no seu segmento, aqui você terá vários seguidores falando sobre você, por isso que no Inbound é importante trabalhar a questão do marketing de conteúdo atrelado ao conhecimento do seu time. Aqui nos promotores é onde encontramos nosso melhor FIT.

Outro ponto que me chamou atenção no Outbound é trabalhar a metodologia SPIN (Situação, problema, implicação e necessidade de problema), quanto mais você conhece seu cliente, fica mais fácil tratar o problema dele, se aproximar dele, e mostrar a ele que você está ali como consultor para resolver o seu problema.

Outro ponto em comum entre as três metodologias (Inboun, Outbound e Growth), ambas são baseadas em dados, ciência, como o seu consumidor se comporta, qual sua jornada, para que rapidamente você possa agir e não perder o lead que você conseguiu lançar e não perder para um concorrente. Você não quer isso não é mesmo? Trabalhar um cliente desde o início, identificar seus problemas e suas dores, colocando o mesmo no ponto de consideração e quando chegar na fase de decisão ele optar pelo seu concorrente?

Ambas metodologias pensam de uma mesma maneira:

  • Situação problema
  • Onde quer chegar
  • Qual a solução

É o que todas as empresas querem, por isso que bato numa tecla muito importante em qualquer projeto que entro, qual o seu objetivo, onde você quer chegar, quais são as suas metas de negócios e seus KPI’s? Se não você não souber responder, nenhuma dessas perguntas seu projeto está fadado ao fracasso. Sempre, mas sempre mesmo, pense na sua estratégia e no seu planejamento, independentemente da metodologia de Marketing ou Vendas que você irá implantar porque nenhuma faz milagres para o seu negócio crescer em escala e com receita previsível.

KPI’s ou Indicadores de vendas relevantes e que precisam nortear seu negócio

  • Ticket médio
  • LTV
  • Lead Time
  • Ciclo de Venda
  • Churn

Não adianta, se esses não forem seus principais indicadores de vendas, você não conseguirá medir o quanto seu negócio está crescendo ou como se diz no ditado popular “pagando para trabalhar”.

O Sales Forecast que o Outbound Marketing trabalha me chamou bastante atenção e achei importante compartilhar para que você possa aplicar junto com a sua área de vendas e marketing: MEDDICC

  • M – Métricas, qual o ROI final do seu cliente, não adianta, sem o ROI tudo que é feito será sem valor, como você conseguirá ter uma previsibilidade sobre seu retorno do seu investimento?
  • E – Responsável pelo Lead, é o recurso que vai qualificar ele até o ponto de fazer uma conexão para ofertar seu produto.
  • D – Critérios de decisão, quais são os critérios de decisão do seu cliente para que ele possa escolher sobre seu produto ou serviço?
  • D – Decisão de processos e compras, como é realizado o processo de compra do seu cliente, você precisará apoia-lo aqui neste momento?
  • I – Identificação da dor, se você conhece a dor do seu cliente, como poderá receitar o melhor remédio? E lembre-se de outro ditado popular, “dor de barriga não dá uma vez só”, é preciso ir a fundo na situação problema, para que você possa ajuda-lo da melhor forma.
  • C – Influenciador dentro da empresa. Quando falamos de grandes empresas, é muito difícil atingir o CIO, o CFO, o CMO ou o CEO, por isso é importante você identificar quem será seu influenciador lá dentro para fazer a ponte entre sua solução e a situação problema que a empresa vem enfrentando.
  • C – Quem são seus competidores? Meu amigo, se você não conhece quem são seus concorrentes é a mesma coisa que ir para uma guerra de olhos vendados, conheça seus concorrentes, entenda como eles agem e se eles não estão na mesma fase de consideração que você está. Você precisa estar sempre à frente deles.

Por fim quero terminar esse artigo falando sobre Kaizen: (do japonês, “melhoria” ou “mudança para melhor”), refere-se a filosofia ou práticas que incidem sobre a melhoria contínua dos processos. Quando usado no sentido de negócio e aplicado ao local de trabalho, o kaizen refere-se a atividades que melhorem continuamente todas as funções e envolve todos os funcionários desde o CEO até os trabalhadores da linha de montagem.

Cada vez mais percebo o quanto Growth HackingInbound Marketing, e Outbound Marketing trabalhados em conjuntos, neste momento que o nosso consumidor se encontra em meio a essa transformação digital, são as melhores metodologias para você trabalhar de forma crescente, com melhoria contínua, receita previsível e com clientes mais satisfeitos.

Hoje a trilha sonora para escrever este artigo veio através da indicação de um grande amigo Love Can Only Heal de Myles Kennedy.

Até a próxima 😉

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Autor

Sou uma profissional orientada para resultados, com visão sistêmica e foco em planejamento estratégico. Atuo como consultora de negócios digitais e ofereço aos meus clientes todo conhecimento e know-how adquirido em 17 anos de mercado, provendo serviços e soluções para web com estratégia direcionada em marketing digital. Proporciono as pequenas e médias empresas posicionamento mercadológico no ambiente digital, sempre com foco em resultados, para que o cliente consiga atingir seus objetivos e sua presença online resulte em mais negócios.

Carol Merten

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