TI Corporativa

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Desafios de uma boa venda no segmento de TI

publicado por Wilson Chelles Filho

Desafios de uma boa venda no segmento de TIAinda existem profissionais no mundo corporativo que dizem: “Mais um vendedor interessado em vender para mim mais uma solução de TI”.

É, caro leitor (a), esse é o mundo em que muitos representantes comerciais de pequenas, médias ou grandes empresas de TI enfrentam nos dias de hoje.

Felizmente essa visão vem mudando e muito, ao longo dos últimos anos por conta de profissionais do alto escalão como gerentes, diretores ou até mesmo presidentes das áreas de negócios das empresas, e que um dia foram da área de TI e hoje ocupam cargos muito cobiçados por pessoas que buscam uma carreira de sucesso dentro da organização, tudo isso devido a grande responsabilidade e conhecimento 360° que o profissional de TI tem sobre a empresa que trabalha.

Antigamente era muito fácil vender algo na área de TI já que a concorrência era pequena e o número de produtos e serviços era limitado, ou seja, o cliente era quase obrigado a comprar aquela solução de TI ou aquele serviço oferecido, já que o mercado não ofertava outras possibilidades. Mas agora dá para ficar louco de tantas possibilidades que o mercado de TI oferece.

Nos dias de hoje, o representante comercial de uma empresa de TI, deve ser muito mais do que vendedor, deve ser um excelente consultor, simplesmente estar atento às ofertas da concorrência, aos diferencias do seu produto ou serviço oferecido, e sempre fazendo comparações entre a solução tecnológica e o business do cliente, propondo assim um grande ROI (Return On Investment / Retorno sobre investimento) e uma eficiência de gestão e agilidade nos processos de altíssimo nível.

A maior dificuldade que esse representante comercial enfrenta normalmente, é a de fazer o intangível virar tangível, resumindo, fazer com que o cliente coloque em sua mente que aquele software/hardware ou aquele serviço irá trazer um ótimo retorno para ele, tanto em mais conforto por ter uma melhor qualidade de seus serviços internos ou externos, quanto na eficácia de sua gestão, visando sempre o melhor resultado para a empresa que trabalha. Uso esse exemplo da dificuldade em oferecer para o cliente o intangível, porque é algo que ele vai conseguir palpar e transformar isso em tangível apenas quando vir seus resultados, diferentemente de quando você vai a uma concessionária de automóveis e compra um automóvel ou qualquer outro objeto que você tem a facilidade de imediato avaliar se o valor ofertado por aquilo é justo e se atenderá às suas necessidades naquele momento.

O recado final que eu gostaria de deixar nesse texto, é que vocês gestores de TI ou vocês gestores das áreas de negócios das empresas, nunca deixem de olhar um representante comercial de uma empresa de TI, como um grande parceiro, que irá lhe apoiar em muitos dos seus planos estratégicos. Hoje a TI de uma empresa é totalmente estratégica para a otimização de processos e controles de gestão, devido a grandiosidade de dados que temos atualmente e muitos gestores ainda não conseguem fazer bom proveito de tudo isso.

[Crédito da Imagem: Desafio – ShutterStock]

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Autor

Wilson é um profissional que constantemente procura agregar novos conhecimentos e enfrentar os desafios que a vida profissional lhe oferece com muita resiliência. Graduado em Logística pela Universidade de Sorocaba e cursando MBA em Gestão Empresarial pela FGV, Wilson, tem muito conhecimento/experiência nas áreas de Logística, Administração e PCP, devido ter trabalhado, estudado e feito muitas consultorias nas áreas. Wilson é um profissional que iniciou sua carreira no chão de fábrica e passou por experiências em diversas outras áreas até unificar seu conhecimento de usuário de TI com o Business das empresas e por conta disso trabalhar em consultorias da área de TI nos últimos 3 anos, ele se destaca por sua excelente visão analítica e capacidade de unir Tecnologia e Processos Empresariais, objetivando em reduções de tempo de processos, reduções de custos e melhor controle de processos.

Wilson Chelles Filho

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