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Como exigir valor na negociação

publicado por Laecio Barreiros

Confesso que o tema “Negociação” é um dos meus preferidos … desenvolver esta competência tem feito um diferencial na minha carreira e sem duvida gerado valor nos meus negócios.

E para contribuir, faço uma referencia a um livro espetacular que li sobre o tema, trata-se do:

O Gênio da Negociação dos autores e professores de HarvardDeepak Malhorta e Max H. Bazerman … a seguir reproduzo um pequeno trecho para despertar o interesse :

Capitulo 1 – Pag. 25 : Como exigir valor na negociação

Era o ano de 1912, e a eleição presidencial dos Estados Unidos corria solta. O ex-presidente Theodore Roosevelt decidira voltar à arena política devido à sua frustração em relação ao modo como o seu sucessor, o presidente William Howard Taft, dirigia o pais. Tratava-se de uma campanha difícil; cada dia apresentava um novo desafio. Mas eis um desafio que ninguém previu: três milhões de copias de uma fotografia de Roosevelt já tinham sido impressas para circular com o discurso de campanha quando o gerente da campanha de Roosevelt descobriu um erro crasso: não haviam pedido a permissão do fotografo para uso da fotografia de Roosevelt. Para piorar a situação, logo descobriram que a Lei de Direitos Autorais permitia que o fotografo exigisse ate um dólar por copia da fotografia. Perder três milhões de dólares em 1912 seria o equivalente a perder sessenta milhões hoje em dia. Nenhuma campanha poderia arcar com um prejuízo desses. A alternativa também era ruim: reimprimir três milhões de brochuras seria muito custoso, alem de causar sérios atrasos. O gerente de campanha teria de tentar negociar um acordo melhor com o fotografo. Se você fosse o gerente de campanha, como lidaria com essa negociação ?

Veja, agora, como o gerente da campanha de Roosevelt lidou com a situação. Depois de analisar cuidadosamente o problema, ele enviou o seguinte telegrama ao fotografo:

“Estamos planejando distribuir três milhões de cópias do discurso da campanha com fotografias. Excelente oportunidade publicitária para fotógrafos. Quanto você deseja pagar para que usemos suas fotografias ? Responda imediatamente.”

O fotografo não demorou muito tempo para responder. Enviou um telegrama com o seguinte texto:

“Obrigado pela oportunidade, mas só posso pagar $ 250.”

Ao ouvir essa historia, a maioria das pessoas cai para trás. Como o gerente da campanha conseguiu virar uma situação tão sem esperança de forma tão surpreendente ? O motivo para essa reação é que mesmo os negociadores mais experientes não costumam pensar de forma sistemática sobre negociação ou preparar a executar as negociações de modo estratégico. Nosso objetivo é fazer com que a solução do gerente de campanha pareça obvia para você. Ao compreender e aplicar os princípios e as estratégias abordadas neste capitulo para exigir valor nas suas negociações, você também poderá lidar com negociações difíceis com o tipo de genialidade demonstrada pelo gerente de campanha de Roosevelt.

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Autor

Laecio Barreiros, 44 anos, 30 anos de carreira, Contador com MBA em Controladoria Financeira, atuou como Executivo de Finanças e Controladoria em empresas de renome como: GE Capital IT Solutions / IBM Brasil (Divisão Ivix Sistemas ) Zurich Seguros, Rhodes ( Grupo IVARS Italy ), Estanplaza Hotels, McDonalds, Manah (Bunge), Moore Brasil. Desde 2001 dirige a L&Barreiros Controladoria que desenvolve projetos de Gestão do Desempenho, Processos de Controladoria e Finanças com foco em Empresas de Pequeno e Médio Portes. Membro AMCHAM, Associado IBGC, escreve e colabora para as revistas: PEGN, Voce S/A, Exame PME, Meu Próprio Negocio, Estado SP, Folha SP, Portal IG, entre outras...

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