Me pergunto constantemente porque é tão difícil fazer com que essas KPI´s caminhem juntas. Por definição PRODUTIVIDADE significa “Rendimento de uma atividade econômica em função de tempo, área, capital, pessoal e outros fatores de produção”, já EFETIVIDADE significa “Qualidade ou estado daquilo que é efetivo/Realidade”. Durante muito tempo as áreas de VENDAS e GESTÃO DE CARTEIRA/CRM não atuavam de mãos dadas. Desta maneira a equipe de vendas pouco se preocupava com a sua efetividade, sendo que o foco principal era apenas vender mais e mais. Na área de GESTÃO DE CARTEIRA, os estudos sempre apontavam que uma venda “mal feita” gerava grandes prejuízos, pois o cliente sempre iria acionar outras áreas como ATENDIMENTO, FINANCEIRO (para devolução de valores), LOGISTICA (para proceder com a coleta em caso de um produto) e em ultima instância o JURIDICO (para atuar com as ações judiciais).
Como podemos ver apenas neste exemplo, o custo de captação de um novo cliente fica incalculável, pois é preciso desprender uma energia tão grande que existe a necessidade de repensar, qual seria então a maneira correta de vender o produto/serviço? O ideal é que o profissional de vendas também seja responsável por elas, responda efetivamente pela qualidade. Eu acredito que com essa simples mudança, haverá uma alteração cultural da maneira de como vender. Ninguém gosta de receber criticas, quando dizem “aquele fulano vende muito!!!”, mas se vier acompanhado com um “mas também é líder em reclamações e cancelamentos”, é motivo para não comemorar o volume das vendas, mas de repensar maneira de como vender. O profissional completo passa a pensar de como ser mais efetivo, sem deixar de estimular a produtividade.
Em primeiro lugar é preciso ter uma equipe bem treinada, que esteja alinhada com as metas e ciente de onde a empresa esta e espera chegar. Por muitas vezes os profissionais são desligados sem se quer entender os motivos que levaram a esse cenário, e no pensamento fica “nossa, mas eu cumpria todas as metas”. A sugestão é: não espere uma atitude de seu gestor, procure conhecer as suas métricas e resultados, acompanhe e monitore tudo, solicite relatórios gerencias e atue pontualmente para melhorar cada ponto de atenção. A mudança cultural pode partir de você, pois não adianta volume sem resultados. Alinhe-se com a área de TREINAMENTO, ela pode ser uma poderosa ferramenta para o desenvolvimento tanto da sua equipe, quanto dos seus parceiros. É isso… boa semana para todos!!!