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A automação de marketing e o B2B

publicado por Max Ribeiro

A automação do marketing é um dos segmentos que mais crescem no mercado norte americano, e em breve deve começar seu movimento no mercado brasileiro. Empresas que desejam obter uma vantagem competitiva devem abraçar esta tecnologia o quanto antes. No futuro a automação do marketing será uma questão de sobrevivência.

Automação do marketing não significa substituir equipes de marketing. Muito pelo contrário. A automação do marketing permite aumentar a eficiência da área de marketing e mensurar adequadamente o valor agregado do marketing nos resultados da empresa.Recursos de geração e nutrição de leads são críticos para auxiliar empresas do segmento B2B, com longo ciclo de vendas.

O ambiente de vendas no B2B mudou drasticamente com o advento da internet. As empresas estão enfrentando dificuldades crescentes para alcançar prospects em potencial, e precisam alterar as suas táticas de marketing e vendas.

Existem diversas tendências que levam a adoção de plataformas de automação de marketing ser tornar um ativo importante para qualquer tipo de organização.

1- Prospects querem acessar conteúdo de valor. O discurso de vendas tradicional precisa ser substituido por conteúdo original, e fornecer valor e educação.
2- Prospects estão hesitantes em se engajar em conversas por telefone nos estágios iniciais do processo de compra.
3- As empresas estão exigindo ter uma visão mais clara sobre a geração do valor obtido através de seus investimentos em marketing.
A abordagem tradicional para aferir o ROI/TIR em relação a posicionamento e construção de marca, é difícil de se mensurar.
4- Uma economia competitiva requer um melhor gerenciamento dos leads no funil de marketing e vendas. Os compradores estão com um grau maior de aversão ao risco, pesquisando mais e tomando decisões mais racionais em comitê de compras.
5- Os prospects exigem discursos de vendas claros e concisos, políticas de preço simplificadas, rápida implantação e facilidade no uso.
6- Prospects desejam o mínimo de interação possível com vendedores, e ao mesmo tempo querem que estejam disponíveis diferentes canais de comunicação com a empresa vendedora.
7-o SaaS- software como serviço é o modelo de negócio preferido, em função do custo acessível e rápida implantação.

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Autor

Administrador de Empresas - FEA/USP e MBA Marketing -FIA/FEA/USP. Atua no planejamento e atendimento de projetos de consultoria e coaching em marketing online para diversas empresas e na de prestação de serviços de geração, gerenciamento e conversão de leads, através da implantação de sistemas de automação de marketing. Diretor da 2GetMarketing: www.2getmarketing.com.br e-mail: max@2getmarketing.com.br

Max Ribeiro

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