O Negócio é doido e o Processo é lento

ago 30, 2011

Diz o Mano Vendedor.

Nós, homens e mulheres de negócios, muitas vezes nos questionamos sem refletir com seriedade, com cara de coitado e ainda ofendendo a Santa Mãezinha do futuro ex-cliente: “Por que perdemos aquele negócio? Estava tudo certo!”

Aí cabe aquela velha e boa pergunta: “Se estava tudo certo, por que você perdeu este negócio”?

Se perdeu o negócio, é porque tudo não estava tão certo assim. Francamente, não é uma conta tão difícil de se fazer. Muitas vezes é porque não fizemos a “nossa lição de casa” seguindo um Processo.

Processo demanda tempo, atenção, dedicação e foco, é uma sucessão sistemática de mudanças numa direção definida. É ainda, ação ou operação contínua que ocorrem de uma maneira determinada e progressiva, apresentando certa unidade, onde a sucessão de atos que a compõe, são destinados a conseguir um fim ou os meios com que se consegue um objetivo determinado.

Dá preguiça? Dá. Mas, o Mano Vendedor diria: Não sabe brincar? Então não desce no play.

O Processo de Vendas com Qualidade

Processo tem como objetivo macro atingir uma meta e que para essa meta seja alcançada de maneira satisfatória, ou com menos risco possível, o ideal é que seja utilizado um método e este método deve ser incorporado no nosso dia-a-dia. Não preciso comentar o que o Processo em Vendas tem como objetivo, não é mesmo?

Começaremos aqui e nos próximos encontros a pontuar sua construção e importância.

No mundo dos negócios corporativos, com um recorte em T.I., nos deparamos com inúmeras pessoas que interagimos o tempo todo, que aqui classificaremos como os “atores do processo”.

Os atores influenciam o processo decisório de acordo com o sistema de valores que representam, bem como através das relações que estabelecem entre si, as quais podem acontecer sob a forma de alianças, quando seus objetivos, interesses e aspirações são complementares ou idênticos, ou sob a forma de conflitos, quando os valores de uns se opõem aos valores defendidos por outros.

A chave está aqui: Quem é quem no processo de vendas?

Decisor;
Usuário final;
Recomendador Técnico;
Influenciador; e
Facilitador.

Cada um com seu “papel” definido ou muitas vezes percorrendo todos os “papéis”.

Decisor: Comprador econômico, é a pessoa que tem autoridade, poder de comprometer os fundos e autorizar a ordem de compra para este projeto em particular.

Usuário final: É o destinatário final da solução, seja ela produto ou serviço, que serão adquiridos.

Recomendador Técnico: É o referente técnico para as especificações do produto ou serviço, prepara a requisição formal caso a houver (RFI, RFQ, RFP), após esse tramite, realiza o “planilhamento”, recomenda o fornecedor e a solução.

Influenciador: É a pessoa da corporação, ou externa à mesma que opina sobre o produto, o fornecedor e/ou as circunstâncias de compra. Não decide, mas pode vetar. Pode opinar, tanto em uma postura enviesada, quanto a favor de algum concorrente. Será este então positivo ou negativo.
Parafraseando Mestre Yoda : Medo terá!

Patrocinador: É a pessoa que identificamos na corporação que impulsiona o projeto sem importar-se com quem é o provedor definitivo da solução.

Facilitador: É a pessoa que identificamos na corporação que está predisposta a ajudar o gerente de negócios a atingir o seu objetivo. Este não possui um “papel” predeterminado, é diferente para cada concorrente e é desenvolvido pelo gerente de negócios. Muitos concorrentes não se preocupam com esta aliança, esta pode não durar todo o processo, possui uma postura pessoal, pode rebelar-se, mudar de opinião e possui as mais variadas posições dentro das corporações. Sua função principal é facilitar as informações, inicialmente conduz o gerente de negócios dentro da corporação, posteriormente mantém o gerente de negócios informado sobre o andamento do processo.
Nota: Não podemos ter fé cega neste ator, devemos pesquisar outras fontes.

Ok. Mapeados, então vamos entender: Quais são as motivações do investimento?

Vale lembrar, que os clientes investem pelas suas próprias razões e motivações e não pelas nossas, investirão pela percepção que a solução ofertada irá atender suas necessidades insatisfeitas. Não cabe mais “modismo” no mercado de T.I., a solução adquirida será sempre alinhada à estratégia de negócios da corporação.

Ciclo da motivação do investimento: