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O Ciclo de Vendas: Quem vai, vai. Quem não vai fica!

publicado por Zanin

Há inúmeros artigos acadêmicos e publicações sobre o assunto, mas mesmo assim, vamos dar continuidade e reforçar a importância deste tema, que por muitas vezes é desconsiderado por conta da segurança que construímos durante a nossa carreira.

Se a segurança pode ser representada como um vício do vendedor senhor de si, vamos tratar desse vício seguindo “5 passos” básicos:

  • Prospecção;
  • Qualificação;
  • Pesquisa;
  • Apresentação e Manejo de Objeções; e
  • Fechamento.

Prospecção: É o momento, por muitas vezes único, que o vendedor conhece e interage com alguns daqueles “atores do processo”, os quais abordamos no artigo passado. Basicamente, sem contato não há interação com a conta. Simples como isso. Tornar a prospecção um hábito, é uma tarefa prioritária e permanente para os profissionais da área de negócios, mas infelizmente só lembramos dessa atividade quando a água já está batendo no pescoço, nos períodos de seca, de vacas magras, no salve-se quem puder, ou seja, quando os pedidos não chegam. Mas um dia eles chegam e voltamos a deixar o processo de lado, daí as vacas começam a emagrecer, a água volta a subir, alguém grita “salve-se quem puder” e tudo isso com a trilha sonora do Samba do Crioulo Doido.

Há, também no dia a dia do profissional de vendas, inúmeras situações que podem tirar o nosso foco, não podemos nos deixar seduzir pelas mesmas. Perseveremos e sejamos Especialistas em prospecção. Vá a campo, seja conhecido e visto.

Planeje. Qual o mercado que você quer atingir? “Quais são as empresas que estão precisando desta solução que tenho em mãos?” Tenha em mente este mapa mental.

Lembre-se que a empresa que você está querendo alcançar, pode estar naquele momento precisando da sua solução para seus problemas.

Comece definindo o perfil do público alvo, sem devaneios de criação do cliente ideal, pois por  muitas vezes no final do mês ou “quarter”, a correlação do cliente idealizado x  aqueles clientes que realmente fecham negócios, seja bem diferente.

Busque informações destes possíveis contatos, através de alguém que lhe dê indicações da conta, revistas, web, associações de classe, cursos, mídia e outros.

Há diversas formas de fazer uma prospecção, seja ela por e-mail, telefone, visita, mas o mais importante: o verdadeiro atuante é aquele que nunca descansa, ou seja, não se limita ao  horário comercial, a não ser que você esteja em vendas para cumprir tabela. “Brincava” eu, junto a minha equipe comercial, de que observassem nas ruas, estradas, os outdoors, ou as fachadas de empresas, ou até mesmo nos comerciais da TV, anúncios e matérias de jornais, entre outros meios de comunicação, sempre com o objetivo em mente: este é um cliente em potencial.  E os prêmios virão, pode ter certeza.

Não podemos nos dar ao luxo de limitarmos nossas ações somente das 9h00 às 18h00 e de segunda a sexta-feira.

Prospecção é ponto de partida para o sucesso do vendedor.

Nota: Um aspecto importante é o que chamamos de realizar a prospecção desde o primeiro instante, no “Calling High”. Nunca é cedo demais para fazê-la, ou seja, desde o início para abrir caminho na conta e no final, na hora do fechamento.

Pratique, repita por várias vezes, como um atleta que atinge seu recorde. Use um sistema repetitivo para manter-se no topo.

Apresente-se, diga qual é a razão daquela chamada, e-mail ou visita. Tenha empatia, simpatia confiança e humildade. Mostre ao prospect como a empresa com a qual ele colabora, pode se beneficiar com seu contato.

Esteja preparado, tenha uma abordagem profissional e inteligente. Pergunte mais, ouça as respostas e só fale quando sua solução realmente poderá ajudá-lo. Seja criativo, enxergue além da ponta do iceberg.

Importante: Não transforme a relação em um confronto de egos, onde as necessidades e soluções são deixadas de lado.

Objetive estreitar os laços, criando relacionamentos duradouros, entendendo  de fato as necessidades e expectativas de seu prospect.

Encerre o contato com um compromisso mútuo de ações posteriores.

É isto, tenha a decisão de fazer prospecções, construa mentalmente. Se prepare, pratique e persista. Aumente suas vendas, aumentando sua base ou conquistando novos territórios. Não desista.

Dê a oportunidade do prospect, tornar-se seu cliente, crie várias opções para que ele adquira sua solução.

Falados? Então no próximo encontro abordaremos a Qualificação de nossos prospects.

Um abraço e Bons Negócios!

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Minimum Way

Autor

Profissional de vendas, com mais de 22 anos de experiência, proprietário da Virtù Tecnológica, realizou ao longo destes anos, grandes oportunidades de negócios nos mais variados segmentos do mercado. Com foco no entendimento das necessidades e expectativas dos clientes em que atuo, levo aos mesmos negociações de maior valor agregado. Graduado em Marketing e Vendas, e pós-graduado em Gestão de Negócios e com MBA em Gestão Empresarial pela BSP - Business School SP, minha leitura é que o resultado é decorrente de um processo bem sucedido.

Zanin

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