De quem é a culpa pelo baixo desempenho nas vendas?

Quando as vendas vão mal, sempre é eleito um culpado.

As diferentes áreas envolvidas começam a eleição, escolhendo alguém para levar a culpa.

Existem casos, onde isto realmente é apenas uma postura mal intencionada, para livrar-se da responsabilidade, buscando colocá-la sobre outrem.

Mas, nem sempre é isto. Em muitos casos é um processo inconsciente. Errôneo, mas não mau intencionado.

É natural que busquemos, mesmo que inconscientemente, uma razão para qualquer problema ou fracasso.

E em muitos casos, mesmo gestores experientes (gerentes e diretores, com anos e anos de experiência), acabam se deixando levar pelo inconsciente.

Todavia, nossa percepção inicial, sobretudo inconsciente, tende a ser errada em grande parte das vezes.

É preciso que todos, sobretudo os gestores, analisem todos os aspectos relativos aos processos de vendas e às próprias equipes, para que de forma racional se descubra quais as origens dos problemas (e não os culpados) e como solucioná-los.

É comum que em muitos casos, especialmente quando se tratam de vendas consultivas e de alto valor agregado, vendas culpe pré-vendas pela falta de “criatividade” ou produtos pela falta de “competitividade”, e ambos culpem vendas pela falta de relacionamento com os clientes, enquanto marketing tenta passar despercebido.

É claro que é obrigação do time de vendas trabalhar para construir e manter um excelente nível de relacionamento com os clientes.

Assim como é obrigação de pré-vendas buscar entender a real necessidade e expectativas dos clientes, bem como as vantagens e pontos fracos dos produtos comercializados pela empresa e seus concorrentes, e desenhar uma solução que atenda às necessidades e desejos dos clientes, de forma competitiva.

É também obrigação das áreas de produtos buscar o desenvolvimento de novos produtos e o aprimoramento dos existentes, tornando o portfólio de produtos mais amplo, competitivo e atraente.

Bem como é obrigação de marketing apoiar vendas, pré-vendas e produtos, tanto com a realização de eventos de relacionamento com clientes e ações de divulgação dos produtos e soluções, buscando gerar demanda, quanto utilizar-se de ferramentas de “inteligência de marketing” (mais um termo muito falado e pouco colocado em prática), para munir estas áreas com informações relevantes sobre o mercado, incluindo o público-alvo e a concorrência, bem como outras informações políticas e econômicas que possam ser relevantes para o contexto.

Geralmente, quando se diz que há um problema de desempenho nas vendas, é porque realmente a coisa está trágica. Do contrário, as empresas, até por questão de orgulho, tendem a usar o termo “fracas” para se referirem às vendas, e neste caso, geralmente culpa-se o mercado, também sem muita ou nenhuma análise real.

Como em toda tragédia, nunca existe um único culpado.

Um avião não cai em razão de um único problema ou erro, bem como as vendas não apresentam resultados pífios em razão de um único problema ou de um único culpado.

Toda tragédia é construída ao longo do tempo, através de uma sucessão de erros e problemas.

É necessário que os gestores (neste caso, em geral, a diretoria, presidência e conselheiros) analisem a fundo a atuação de cada uma das áreas citadas acima, bem como sua integração.

A questão pode ser um problema de ambiente corporativo ou um problema de gestão, que desmotiva as equipes. Pode ser um problema em uma única equipe, que impacta as demais. Pode igualmente, ser um problema na integração entre as equipes, ou seja, na realidade, a falta de integração eficaz entre as equipes.

É claro e natural que a segunda maior responsabilidade é do time de vendas. Isto porque, é o time de vendas que deve liderar todo o relacionamento com os clientes.

E segunda, porque, via de regra, todo problema corporativo tem origem em problemas ou erros de gestão.

Será que a gestão está sabendo liderar as diferentes equipes de forma coordenada rumo ao sucesso?

Será que a gestão está sabendo motivar as equipes, bem como tomar ações para retirar os eventuais membros tóxicos de cada equipe?

Será que a gestão está sabendo escolher e montar as equipes para que atendam às expectativas?

Neste quesito, escolher não é apenas recrutar, mas recrutar pessoas que atendam às necessidades e expectativas.

Por exemplo, empresas que não investem em treinamentos para o time de vendas e que pagam baixos salários e baixas comissões, tendem naturalmente a ter vendedores com menor desempenho, visto que obviamente, os profissionais de maior desempenho, em qualquer área de atuação, tendem a custar mais caro para as empresas, como tudo nesta vida, mas, é claro, apresentam maior retorno.

De forma generalista, sua remuneração depende de seu desempenho e de seu preparo, quanto maior seu desempenho e suas qualificações, mais valioso você será no mercado de trabalho, visto que terá condições de produzir mais e melhor.

É claro que eventualmente, em razão de condições adversas, um profissional de alto desempenho pode se submeter a baixos salários e condições inferiores ao seu real valor de mercado, mas, esta situação em geral perdura por pouco tempo, até que o profissional se recoloque em outra companhia que lhe dê maior valor.

Deste modo, obviamente, não adianta desejar pagar pouco e ser líder de mercado. É uma situação que em geral não se sustenta, sobretudo nos dias atuais, onde os negócios são as pessoas, o Capital Intelectual é o que gera valor e faz a diferença.

Por outro lado, será que marketing está fornecendo todo o suporte necessário para que vendas tenha condições de chegar aos clientes, permitindo um contato inicial que possibilite a construção do relacionamento?

Será que pré-vendas está sabendo inovar e criar soluções competitivas, dentro do portfólio que lhe é oferecido?

Será que produtos está entregando um portfólio atrativo e competitivo?

Será que vendas está sabendo liderar o relacionamento com o cliente? Mais do que isto, será que vendas está sabendo construir um real e verdadeiro relacionamento com o cliente?

Estas são algumas das inúmeras questões que têm de ser levantadas, para que se busque identificar as origens do problema.

E claro, posteriormente, é necessário que se estude as possibilidades reais de solução dos problemas identificados, para que se corrija a rota rumo ao resultado almejado.

Do contrário, a empresa continuará sempre patinando enquanto elege culpados.

[Crédito da Imagem: Desemprenho de Vendas – ShutterStock]