No mercado de distribuição, premiações são comuns e constantes. Com isso, tanto fabricantes quanto distribuidores têm a intenção de incrementar as vendas e fidelizar seu cliente, o canal de venda. Mas, até onde os diferentes níveis de incentivo que conhecemos hoje são efetivos? A questão na qual devemos refletir é se com estas ações estamos gerando bases sustentáveis ou frágeis para o desenvolvimento de nossos negócios.
Arrisco dizer que o mercado, em algumas situações, está se embasando em incentivos, o que não é e não deve ser uma opção para nosso crescimento. Para os profissionais de vendas do setor, como os que atuam internamente nas distribuidoras, quanto nas revendas, é preciso ter cuidado para não se acostumarem a incorporar estes benefícios aos ganhos mensais.
Dentro deste contexto, merecem destaque os programas de fidelidade, nos quais as vendas realizadas são revertidas em pontos, que por sua vez são transformados em ganhos não só para as revendas, mas para toda a cadeia. Assim, o fabricante que criar a melhor campanha é o que vai ter mais longevidade e sucesso nos negócios.
Em meu conceito, este modelo é o mais efetivo, porém exige recursos financeiros para sua execução, além de boa administração. Nesse ponto, o mais importante é contar com o fabricante para por em prática um projeto que realmente traga diferencial e interesse da área comercial das companhias.
