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Uma estratégia de atuação via canais desponta como alavanca para os negócios de ambos os lados: do fabricante, pois a conquista de capilaridade permite levar seus produtos.

Quando criança gostava que chovesse para tomar banho de chuva na rua e fazer de cachoeira as águas torrentes que desciam dos canos das lajes. Gostava do calor para tomar sorvete, gostava do frio para tomar café da tarde assistindo Sessão da Tarde com minha mãe e seus deliciosos bolinhos de chuva, também conhecidos por bolinhos de virar. Não importava a previsão do tempo. Minha maior preocupação era a de por uma blusa antes de sair, principalmente se minha mãe mandasse colocar. Acho que toda mãe tem uma bola de cristal escondida, é impressionante a assertividade em relação ao tempo. Mas, o que aconteceu com nossa capacidade de gostar da vida? Parece que os pessimistas, reclamões, estão se proliferando de maneira epidêmica. Se chover, porque chove. Se fizer frio, porque faz frio. Se fizer calor, porque faz calor. Se tiver emprego, reclama. Se não tiver, lamenta. E se for segunda-feira então, meu Deus. O nível de descontentamento ou carência do ser humano tem feito das redes sociais, em especial o facebook, verdadeiros divãs e muros das lamentações. Lembro-me da música de Lulu Santos, “Toda Forma de Amor”, em especial do trecho: “Eu não pedi pra nascer, eu não nasci pra perder, nem vou sobrar de vítima das circunstâncias” e me pergunto por que essas pessoas não trocam de canal? Onde foi parar o direito de escolha por uma vida cheia de banhos de chuva, sorvetes e diversões?

A gestão de canais deve ser vista por todos como uma competência estratégica, porque ela procura harmonizar as visões e alinhar as expectativas de todos os membros da cadeia de distribuição. Ela pode ser definida como a forma de assignar, desenvolver, gerenciar e avaliar os elos da cadeia de vendas da sua empresa. A estruturação dos canais de distribuição dos fabricantes não pode se restringir apenas à ideia que esses canais sejam responsáveis somente pela estocagem, capilaridade e concessão de crédito, como tal é entendido por alguns. Os fabricantes precisam entender que somente através do desenvolvimento de relacionamentos intensos, parcerias, alianças estratégicas, é que os fabricantes e os canais, trabalhando em conjunto, poderão alcançar altos níveis de eficácia e eficiência na distribuição.

Tive uma reunião muito interessante com um empresário, CEO de uma empresa que atua no tradicional modelo de canais de revenda de hardware e software.