Saber o que está vendendo, não é simplesmente saber o nome, cor ou formato do produto, vai muito mais além.
Vamos falar um pouco do setor de IT, ou tecnologia, como costumamos chamar. Imagina um vendedor que vai a sua empresa lhe oferecer um ERP, aqueles sistemas completos e complexos que cobrem todos os processos da empresa.
O bom vendedor, que fez seu dever de casa, sabe exatamente quais são as características daquele produto, o que faz e o que não faz, e também sabe como opera, de forma geral, sua empresa. Assim, ele consegue encaixar, como uma luva, o sistema em sua operação, mostrar os pontos positivos, as vantagens e principalmente, a redução de despesas que vai trazer ao comprador. Com estas colocações, certamente, o preço talvez não seja um empecilho, e a venda será concluída com naturalidade.
Mais importante do que as características do próprio produto é como ele vai ajudar o cliente a ganhar mais dinheiro. Mostre isto e você venderá!
Agora, vejamos um outro exemplo. O vendedor vai a sua empresa oferecer um complexo hardware que além de controlar o tráfego da rede, faça funções de protegê-la, como um firewall. Um produto caro, de alto valor agregado, mas se o vendedor chegar, e simplesmente mostrar o produto fisicamente (que é praticamente uma caixa com algumas luzinhas), e jogar o preço em cima da mesa, sem detalhar as funções, benefícios, e principalmente a segurança que irá proporcionar a rede de sua empresa, o que você acha que irá acontecer? A menos que o cliente já tivesse propenso a compra – ou precisasse muito daquele produto (tipo “vida ou morte”) – esta venda seria concluída com sucesso.
Geralmente quando não há explicação do produto, pelo vendedor, é via de regra, porque o vendedor não fez seu dever-de-casa, ou seja, não estudou as características do produto.
No mercado de tecnologia, geralmente os produtos tem um alto valor agregado (trazem benefícios além do uso direto), são produtos complexos – que requerem muito estudo prévio antes da venda – e em geral, caros.
Se eu pudesse deixar algumas dicas, sugeriria estes passos antes de sair pra vender:
- Entenda o negócio do seu cliente alvo. Como se você fosse o empresário.
- Estude as spec sheets (folhas de especificação) – leia e releia.
- Se houver um manual, estude-o. Principalmente se seu produto for um software.
- Não espere por um longo treinamento (se houver melhor!) mas o corre-corre no dia-a-dia das empresas, as vezes, deixa este ponto a desejar.
- Pesquise a concorrência, veja na web, produtos similares, faça quadros comparativos, veja onde o seu produto é melhor e pontue isto nas apresentações.
- Estude o seu cliente, veja onde ele pode ganhar usando seu produto.
- Geralmente empresas de IT tem áreas de testes e/ou showroom, então vá até eles, veja o produto em funcionamento, manuseie.
- Se for um software, perca um tempinho fazendo as funções básicas para você entender como navega, como cadastra, e poder dizer com suas próprias palavras, das facilidades do produto.
- As duas últimas, te passo inbox !
Se você não é o vendedor da ponta, mas é um gestor de vendas, tem sua equipe, verifique se seus vendedores sabem de fato vender seu produto. Faça uns follows diretamente com o cliente, ligue para o cliente e pergunte como foi a demonstração. Não deixe sua equipe “na pista”, como dizem por ai. Invista em treinamento, em material (spec sheets, manuais, etc..), enfim em tudo que facilite a venda.
O objetivo aqui foi levantar a questão e fazer você refletir. Então, você sabe o que esta vendendo?
Bons negócios, e boas vendas !
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[Crédito da Imagem: Vendendo bem Software – ShutterStock]
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