Nos meus trabalhos de consultoria em formação de preço de vendas, sempre encontro dificuldade em convencer os clientes nas estratégias de Venda de Valor Agregado, acabo sempre recorrendo a exemplos para facilitar o entendimento. Recentemente li um livro chamado “Venda + Valor: Como Vender Valor e não Preço” de Pedro Luiz Roccato da Editora M.Books que passa na medida ideal e com uma linguagem muito simples e direta, estratégias de venda de valor agregado. Olha só que exemplo direto no capitulo 3:
Simplicidade na venda de valor agregado
A venda de valor agregado pode ser aplicável em operações simples. Você já imaginou como poderia criar uma oferta de valor agregado para venda de milho verde cozido na praia ? Eu presenciei uma situação realmente instigante. O milho verde cozido é ofertado há anos por vendedores ambulantes não só em praias, quanto em parques e demais locais públicos. No Brasil, o preço varia de R$ 1,50 a R$ 2,00 por unidade. A concorrência é acirrada, sem muita diferenciação, a não ser pela aparência e percepção de higiene. Há 15 anos um dos vendedores ambulantes recebeu a solicitação de um cliente para cortar o milho, uma vez que tinha dificuldade para morder a espiga e retirar os grãos cozidos. O vendedor respondeu prontamente, cortando os grãos e colocando-os em um copinho de refrigerante. O cliente ficou muito satisfeito e contou para seus familiares. Alguns deixavam de comprar o milho devido a dificuldade de comê-lo. Como a demanda aumentou, o vendedor comprou pratinhos e garfinhos e começou a cobrar 50% mais pelo milho. As vendas aumentaram muito e hoje os demais vendedores ambulantes também oferecem essa alternativa.
Nesse caso simples, podemos perceber que os clientes estão dispostos a pagar mais se a percepção de valor foi superior, mesmo em produtos considerados comuns. Quando há a percepção diferenciada de valor alinhada ao beneficio oferecido pela oferta, os clientes estarão dispostos a pagar mais. Independente do produto, uma vez que você consiga perceber as necessidades, desafios e problemas de seus clientes, você poderá formar ofertas de valor que atendam a essas necessidades.
De forma conclusiva, as perguntas que devem ser respondidas por você serão: qual a sua proposta de valor? O que levaria o cliente a escolher a efetivação da compra com você ao invés de seu concorrente ? O que foi considerado valor há algum tempo ainda se mantém ? Portanto, muito cuidado quanto à sustentação de forma estática de sua estratégia de diferenciação nos valores percebidos pelos clientes finais, visto que a percepção de valor é dinâmica, ou seja, muda de um momento para outro. Fique ligado às mudanças.
Bons negócios
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