Creio que essa fase de qualificação é muito importante, pois no processo de prospecção definimos a expectativa do cliente com relação ao nosso produto. É extremamente produtiva a participação do consultor na qualificação, nessa fase definimos se o software ERP é aderente ou não a realidade do futuro cliente, e demonstramos de forma simples e comercial, algumas funcionalidades e pontos fortes do software ERP. Cabe ressaltar que não entramos de forma alguma em aspectos comerciais (valores, perfil, contrato) e devemos apenas nos ater ao papel de cada um no processo de venda. Esse processo enriquece muito a venda, que fica mais dinâmica, ágil e interativa, o consultor também fica sabendo antecipadamente o cenário que enfrentará e passa confiança ao prospect com relação as informações técnicas do software ERP.
E qual a noção mais comum que os empresários têm sobre software ERP? A noção de software mais popular é a de que o sistema fará tudo dentro da empresa, entrada de dados, movimentações, análise e é claro tomada de decisões. Será que nos tornamos tão dependentes assim da tecnologia? Creio que ainda não, o fator humano é decisivo na correta utilização de um software e no estabelecimento de boas práticas.
Antes de qualificarmos uma venda e auxiliarmos o vendedor em seu processo, devemos pensar que o que define se um software é bom ou não é o resultado que seja deseja. Auxilie o empreendedor a pensar aonde quer chegar (planejamento estratégico), como avaliar (indicadores), como fiscalizar (processos) e principalmente quem ele é (core business). Engraçado que essas questões pertencem mais ao âmbito gerencial, mas esse desenho deve existir antes da implantação, para identificarmos qual é a expectativa do cliente e o que será entregue no fim do projeto.
Essa realidade é muito mais frequente do que imaginamos, grande parte das empresas brasileiras pertencem ao small business e devem ser encaradas como o grande filão a ser explorado pelas empresas de tecnologia. As grandes empresas de software descobriram que esse mercado é promissor, e que muitas vezes o volume de contratos pode ser mais vantajoso que um grande projeto.
O cliente deve encarar um investimento em software como algo essencial em sua busca por excelência, a caderneta e a planilha também são bons mecanismos, porém funcionam com a agilidade e integração que um software oferece? Cabe a nós consultores ajudarmos a criar esse cenário favorável ao fechamento da venda.
É uma das missões do consultor de implantação e de negócios auxiliar com o máximo empenho o processo de qualificação de leads, independente das polêmicas sobre comissões e prêmios, pois os grandes players (SAGE, SAP, etc) acordaram para esse mercado e teremos uma disputa acirradíssima nos próximos anos nesse mercado. Portanto consultores vamos as vendas!!
Faça diferente, faça de coração!
[Crédito da Imagem: Leads – ShutterStock]
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