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3.000* anos em um corpo de 40

publicado por Zanin

Podemos considerar que o comércio entre os povos, na forma de troca de mercadorias (escambo) ou envolvendo produtos considerados valiosos, como metais e pedras preciosas, iniciaram-se ao mesmo tempo em que a formação da sociedade moderna. Não vivemos juntos porque somos umas gracinhas, vivemos juntos porque precisamos trocar.

Inicialmente, quando não usávamos bermudas muito menos ternos, trocávamos para fortalecer os vínculos sociais (ainda hoje é assim: experimente trocar um bom dia por uma cara emburrada). Com o tempo as sociedades tornaram-se mais complexas demandando a formação de vilas e povoados onde eram organizadas feiras, estas já com um caráter mais formal de comércio, mas que ainda eram personalizadas pelos próprios produtores que trocavam as mercadorias que produziam, ou seja, não precisavam de Vendedores, logo, nós ainda não existíamos.

Com a formação das chamadas Grandes Civilizações – Egípcia, Grega e Romana, principalmente, surgiram as cidades e toda a estrutura típica de uma grande metrópole, como lojas, armazéns, padarias, etc. Surgiram também necessidades mais sofisticadas, requeridas pelas classes dominantes em cada cultura, como os Faraós, suas famílias e sacerdotes, os Imperadores, Senadores e senhores do poder, ou seja, toda uma classe de ricas famílias de políticos e figuras importantes. Iniciou-se então um forte intercâmbio de mercadorias entre as várias partes do velho mundo e a Ásia, especialmente o Egito.

Todas as mercadorias eram transportadas por caravanas ou por povos navegadores como os Fenícios, podemos considerar estes como os primeiros Vendedores de fato, comprando e vendendo mercadorias diferenciadas de um lado para o outro.

Duas características importantes deste momento econômico: 1) a produção era menor que a demanda, e 2) havia pouca ou nenhuma concorrência. Interessante observar que estas duas características perduraram até o início do Século 20 nos países desenvolvidos, como EUA e Europa. E quando os Vendedores e suas Técnicas de Vendas passaram a ser importantes e valorizadas? O responsável por nos dar um lugar ao sol é exatamente a figura mais temida pelas empresas em geral: A Concorrência.

Com o aparecimento de vários fornecedores para um mesmo produto ou serviço, passou a existir a necessidade de mostrar as diferenças entre estes produtos e serviços. Os velhos Fenícios já sabiam que a diferenciação é parte da alma do negócio. A necessidade de maior agressividade na busca pelo cliente também foi gerada pela concorrência e uma das formas de se conseguir estes efeitos foi a contratação de vendedores para fisicamente ir até o cliente buscando o seu pedido ou contrato.

Outro fenômeno interessante que apareceu com a concorrência foi o crescimento do nível de exigência do consumidor que com a maior oferta de bens e serviços, tornou-se mais sofisticado, requerendo mais dos seus fornecedores. Surgiu então “A Necessidade de Satisfazer o Cliente”.

Se desde de muitos anos satisfazer a necessidade do clientes é condição “sine qua non”, por que ainda há gente que faz o contrário?

Temos Duas orelhas e Uma boca e isso não deve ter sido apenas por uma questão de estética, isso deve ter alguma função. Ouvir não é apenas a tarefa de escutar é o dever de um Vendedor, do Vendedor que não quer apenas vender, pois a venda é a consequência do atendimento às necessidades e expectativas de seus clientes. Assim, vender é mais do que trocar mercadorias por dinheiro, é uma arte com mais de 3.000 mil anos de construção.

Até a próxima reunião: O Processo de Vendas.

Um Abraço e Bons Negócios!

*Os fenícios podem ser considerados membros uma civilização perdida. Suas histórias, mitologias, possivelmente gravadas em papiros, desapareceram por causa da intervenção humana assim como de condições ambientais desfavoráveis para armazenamento. Assim, as fontes utilizadas na elaboração de uma história fenícia são basicamente:
a – a Bíblia, mais especificamente o Antigo Testamento;
b – os anais assírios;
c – os autores gregos e latinos, como o já citado Homero, por exemplo;
d – e as evidências arqueológicas.
O recorte temporal utilizado para a produção deste texto vai da Alta Idade do Bronze, por volta de 1200 a.C., até a chegada de Alexandre, o Grande às terras fenícias, em 333 a.C. Disponível em http://www.libano.org.br/olibano_historia_fenicios.html. Acesso em 24/06/2011.

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Autor

Profissional de vendas, com mais de 22 anos de experiência, proprietário da Virtù Tecnológica, realizou ao longo destes anos, grandes oportunidades de negócios nos mais variados segmentos do mercado. Com foco no entendimento das necessidades e expectativas dos clientes em que atuo, levo aos mesmos negociações de maior valor agregado. Graduado em Marketing e Vendas, e pós-graduado em Gestão de Negócios e com MBA em Gestão Empresarial pela BSP - Business School SP, minha leitura é que o resultado é decorrente de um processo bem sucedido.

Zanin

Comentários

1 Comment

  • I translated your essay with google translation, it’s lucky technology moving fast and the translation is almost perfect.

    It’s a good essay, sales now is never just a simple trading process, from the stand of a vendor, even a simple sales has to involve following steps:

    1. Account manager/Channel manager has to develop an opportunity direct to the account or from a partner.
    2. pre-sales has to go to the customer and identify their needs
    3. account manager has to persuade the customer to accept the proposal offered by pre-sales
    4. post-sales team also has to provide the service package to customer to diminish their worries about service
    5. channel manager together with commercial specialist has to negotiate with the partner with the commercial process
    6. supply chain specialist has to guarantee the delivery of the goods
    7. account manager has to sign the deal
    8. the post-sales team has to do the service as they promised
    9. account manager and channel manager has to maintain the relationship

    Just mentioned a bit part of the processes, as I mentioned above, business now never just a simple trading, it’s a lot of art of negotiation, technology, and teamwork, more important, the mutual respect, understanding and trust.

    That’s just a piece of my point of view, for your criticizing.

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