Atuando no mercado de ERP desde 1998 acumulei muita experiência e vivenciei uma evolução considerável deste tipo de software.

O mercado brasileiro de ERP  amadureceu, e evoluiu, as suítes ERP foram se modernizando e atendendo as necessidades das empresas de acordo com sua concepção gerencial inicial.

Na minha percepção para as pequenas software houses a explosão aconteceu no fim da década de 90 e início da década passada com o auge entre 2002 e 2006.  As suítes independentes eram vendidas as empresas como a solução de todos os seus problemas de gerenciamento.

Um software de gestão o ERP cumpre muito bem o seu papel pois atinge todos os níveis hierárquicos de duas principais maneiras: fornecendo controle e armazenando dados operacionais.

A compilação desses dados em BI (2) se transformam em informações que influenciarão decisões importantes nas corporações.

As pequenas empresas de TI mantinham-se em sua zona de conforto e atuando em empresas de pequeno e médio porte, pois, as gigantes da TI pareciam se interessar quase que exclusivamente por empresas de grande porte, principalmente devido ao alto custo dos seus serviços e de seus produtos. Só parecia.

Durante o auge, grandes players, competidores globais do mercado de TI, direcionaram seus olhares para as médias empresas, principalmente as multinacionais. Gigantes como Microsoft, com seu Dynamics, TOTVS com fusões e agregações de players menores ou que atuavam em uma parte do mercado específica, SAP, Microsiga entre outros. Essas grandes empresas passaram a atuar em um nicho de mercado que antes era bem explorado por pequenos produtores de software.

Hoje, uma empresa de médio porte consegue implementar um ERP de grandes players por um custo assimilável, o que não significa exatamente a um custo baixo, mas, o suficiente para se tornar uma barreira de entrada aos ERP´s produzidos por empresas de pequeno porte.

Um ERP de uma grande empresa de TI já foi exaustivamente testado e está bem consolidado tecnicamente e com suas regras de negócio bem maduras além de poder contar com o Know How adquirido pela experiência global da empresa e principalmente, pela sua reputação no mercado.

O calcanhar de aquiles é a customização. Quando existe é oferecida a um custo bem expressivo para qualquer empresa.

As pequenas empresas produtoras de ERP podem trabalhar com a estratégia de oferecer customização e a um preço aceitável. Softwares competentes e robustos também existem em empresas de TI de pequeno porte, a diferença? o custo. Certamente será bem menor.

As empresas multinacionais instaladas no Brasil sofrem pressões de suas matrizes para implantarem o software de gestão definido como default pelos responsáveis pela TI de seus grupos. Os grupos empresariais buscam normatização das informações e processos e assim pretendem obter um maior controle das suas filiais espalhadas ao redor do mundo.

Atualmente, a palavra de ordem mundial é redução de custos. A área de TI, embora privilegiada pela especialização e importância conquistada justamente pelos softwares de gestão, não está isenta de passar por cortes de custos e verbas.

Depois do processo de Outsourcing que já representou uma redução de custos significativa para a maioria das empresas uma nova tecnologia surge para auxiliar este processo: Cloud Computing .

Delegar TOTALMENTE a responsabilidade pelo gerenciamento das informações a uma empresa de TI sem precisar investir pesado em uma estrutura computacional imensa é um sonho para qualquer empresa. Continuidade, confiabilidade e confidencialidade. Palavras chaves neste negócio.

Junto com esta nova tecnologia aparece também um jeito novo de comercialização de software: Saas – Software As A Service. Uma modalidade na qual o cliente não paga licenças de utilização de software nem investe sozinho em modernização do software.

Mais um belo avanço no caminho da redução de custos e da viabilidade da TI.

Oferecer um ERP moderno significa uma solução de custo baixo,  eficiente, versátil, customizável e que garanta continuidade para o negócio do cliente dia e noite.

Um belo desafio.

(1) ERP – Enterprise Resource Planning; Software de Gestão.

(2) BI – Business Inteligence. Dados agregados para auxiliar na tomada de decisão.

Em artigo publicado em Abril/2012 tratamos dos custos de transporte tidos no processo de formalização de Contratos em Papel. Dando continuidade à série de artigos onde trataremos dos custos que podem ser eliminados ou diminuídos com a utilização da Assinatura Digital, trataremos neste artigo dos custos com impressão e reconhecimento de firmas tidos no processo de formalização de contratos em papel.

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A velocidade da informação, ou melhor, a velocidade da circulação das informações em decorrência dos avanços tecnológicos, gera uma verdadeira histeria profissional e atualizar-se é simplesmente vital.

Mas qual o melhor termômetro para avaliar o nível de competências desenvolvidas de um profissional?

Minha sugestão: A exposição.

Isso mesmo, o profissional deve periodicamente (a cada ano) atualizar seu currículo e colocá-lo no mercado, mesmo que esteja em situação empregatícia confortável.

Submeter-se a processos de recrutamento e seleção irá demonstrar-lhe quais as necessidades e exigências que o mercado busca.

Desta forma, poderá avaliar melhor sua situação atual e tirar algumas conclusões como:

1 – Se o mercado estiver receptivo e remunerando adequadamente profissionais com seu perfil, pode significar que a atual empresa não esteja lhe dando o merecido reconhecimento.

2- Por outro lado, se depois de várias entrevistas, os convites forem poucos e/ou abaixo da posição atual, certamente acenderá uma luz amarela, indicando onde o profissional deve investir seus conhecimentos e desenvolvimento profissional.

Mas e as empresas, o que ganham com isso?

Simples. Que tipo de empresa deseja ter profissionais que seus concorrentes não contratariam?

É uma via de mão dupla. Profissionais capacitam-se mais e melhor, e empresas geram mais oportunidades e reconhecimentos para profissionais talentosos e comprometidos.

“Você pode ter competência para causar a transformação, mas para ser transformador, é preciso coragem, criatividade e determinação.”

Este trabalho indicará o sucesso ou o fracasso em nossas vidas.  Precisamos optar por qual dos 4 personagens de nossa personalidade queremos delegar o “controle” das nossas ações: Sniff que percebe a mudança e age pró-ativamente, Scurry que corre o tempo todo, Hem que nega a mudança ou Haw que se adapta.

Temos exemplos no livro de atitudes que podemos observar no dia a dia, como exemplo, a confiança se transformar em arrogância devido a posição cômoda que as pessoas se encontram, ocasionando uma falta de visão, ou mesmo exemplos de atitude de prontidão com o estabelecimento da rotina diária de se manter preparado para o novo.

Neste caso, a simplicidade de visão em relação a mudança inevitável traz um diferencial competitivo, ou seja, se a situação mudou, devemos mudar também.

Isso em detrimento da atitude de permanecer parado, numa atitude inconformada e indignado perante a mudança que, por exemplo, os duendes tomaram. Dentro deste comportamento podemos verificar que o sentimento de injustiça os leva a uma paralisia. Eles não conseguem acreditar na mudança pois estavam  despreparados.

O sentimento de negação e busca dos “culpados” os mantém na escuridão gerando mais frustração e irritação, afinal, não é fácil abandonar o conforto da sensação familiar em detrimento do risco e da possibilidade de fracasso na busca por outras oportunidades. 

Somente depois de algum tempo e muito custo, existe a aceitação da real situação: Apesar das incertezas não existe outra opção a não ser arriscar-se na busca de novas oportunidades.  A velha situação não voltaria a ocorrer. 

Devemos mudar ou morrer, como descrito no livro. Na verdade o medo pode ser bom quando utilizado como força motora para a precaução, ou seja, para a mudança antecipada. No entanto, quando o medo impede qualquer tipo de ação, este pode ser devastador. Temos que vencer nosso medo para podermos nos sentir livres.

O ponto básico é acreditar que no fim da jornada poderemos encontrar o nosso objetivo de busca. Mantermos-nos positivos e motivados é essencial para a sobrevivência durante a caminhada. 

Mais do que tudo, precisamos mudar nosso paradigma relativo a mudança. Nada melhora se não modificarmos a nós mesmos para enfrentarmos as mudanças que são constantes e inevitáveis.

Arrisco dizer que o mercado, em algumas situações, está se embasando em incentivos, o que não é e não deve ser uma opção para nosso crescimento. Para os profissionais de vendas do setor, como os que atuam internamente nas distribuidoras, quanto nas revendas, é preciso ter cuidado para não se acostumarem a incorporar estes benefícios aos ganhos mensais.

Dentro deste contexto, merecem destaque os programas de fidelidade, nos quais as vendas realizadas são revertidas em pontos, que por sua vez são transformados em ganhos não só para as revendas, mas para toda a cadeia. Assim, o fabricante que criar a melhor campanha é o que vai ter mais longevidade e sucesso nos negócios.

Em meu conceito, este modelo é o mais efetivo, porém exige recursos financeiros para sua execução, além de boa administração. Nesse ponto, o mais importante é contar com o fabricante para por em prática um projeto que realmente traga diferencial e interesse da área comercial das companhias.

Ele deve apresentar benefícios diretos, que revertam vendas em pontos para serem trocados por produtos ou serviços; e indiretos, quando os pontos são revertidos em verbas de marketing. Estes recursos, investidos de maneira correta, são perfeitos para ampliar a carteira de clientes e o volume de vendas, por meio de ferramentas como anúncios, propagandas institucionais e ações de fixação de marca, entre outras possibilidades.

Uma dica prática para aqueles que querem motivar seus clientes utilizando campanhas de incentivo é estar sempre atento para que a ação não sobreponha à qualidade dos produtos. Ainda, o desafio é apresentar modelos que gerem o interesse do setor, mas que estejam embasados em planejamentos consistentes, nos quais premiar não seja o ponto principal, mas sim uma forma de fortalecer as parcerias e os objetivos de cada empresa envolvida nas iniciativas.

Em pesquisa publicada este ano pelo Gartner e que foi realizada com 200 CEOs de empresas com faturamento superior a US$500 milhões, considera os CIOs como “especialistas itinerantes” e que estes profissionais precisam redesenhar o modo como desenvolvem seus papéis na estratégia e na inovação do negócio. Ainda segundo o Gartner, a medida que a era da informação avança e novas tecnologias vão surgindo, o risco de ter uma visão estreita a respeito das novas formas de inteligência digital está crescendo e portanto, o novo CIO precisa de desenvolvimento, mentoring e direcionamento a metas empresariais.

O fato é que existe uma grande diferença entre compreender a tecnologia de forma intelectual e de conhecer de forma empírica, ou seja, ter experiência no assunto. Se o profissional já experimentou determinada tecnologia, sabe quais são os fatores complicadores, facilitadores os riscos envolvidos na implementação. A grande questão está relacionada a quanto o CIO do futuro precisa ter de compreensão de detalhes do funcionamento da tecnologia existente pois os novos gestores de TI precisam ser mais versados em dilemas de negócios. Ajudar o negócio a entender melhor a lucratividade de um determinado produto ou eliminar um passo desnecessário da área de Logística via automação, são exemplos de preocupações que esse personagem precisa ter para que consiga transformar as soluções existentes de tecnologia em soluções para o negócio, e consequentemente melhorando os resultados. O novo CIO deve mudar seu foco de atenção da busca pela eficiência e redução de custos para ser um agente da inovação, alavancando experimentações, interagindo cada vez mais com as áreas de negócio e atento às novas tendências.

É evidente que o perfil de profissional para liderar a TI vai depender muito do tamanho da organização e o nível de dependência tecnológica que a indústria necessita. Em uma pequena organização é normal que o profissional seja muito mais operacional. Já em empresas de grande porte, espera-se que o executivo de TI tenha muito mais visão e integração ao board e às metas da organização, pois neste caso, as empresas procuram alguém que possa fazer outras coisas além de administrar o ambiente de TI. Portanto, este profissional precisa aptidão para identificar e classificar os objetivos estratégicos do negócio e transformá-los em resultados através do uso de recursos de TI.

Há quem diga que num futuro não muito distante o CIO não será mais necessário, pois a TI está caminhando para mais simplicidade e portanto não haverá necessidade de um profissional específico para gerenciá-la. Com as soluções de outsourcing, cloud computing – onde os serviços de TI podem ser contratados sob demanda e sem a necessidade de investimentos em ativos – os mais céticos acreditam que não será necessário ser especialista para se contratar estes serviços.

“No longo prazo, é improvável que o departamento de TI continue existindo, pelo menos da maneira como é hoje. Haverá muito pouco a fazer, uma vez que o grosso do processamento dos negócios sairá dos data centers privados e irá para dentro da nuvem. Unidades de negócio e até os próprios funcionários serão capazes de controlar o processamento das informações, sem precisar de uma legião de técnicos especialistas.”

Essa previsão apocalíptica para a área de TI foi dada por Nicholas Carr, editor da Harvard Business Review, em seu último livro A Grande Mudança – Religando o Mundo de Edson a Google. Particularmente não creio que esta previsão se concretize, apesar de todas as facilidades que as novas soluções fornecem e ainda sim haverá necessidade de um departamento de TI….talvez não com esse nome e muito provavelmente gerenciada por profissionais com perfis diferentes do que temos hoje….mais voltados para gerenciamento de contratos.

A ferramenta chega para agregar conhecimento, exposição ao mercado, oportunidades de negócios, empregos, divulgação de eventos e muito mais.

O Forum é dividido em áreas de conhecimento tais como Gestão de Projetos, Desenvolvimento, Governança Corporativa e E-Commerce.

Com esta ação o TI Especialistas espera dobrar seu “Market Share” em um curto espeço de tempo. Novas ações também estão sendo desenvolvidas com várias empresas parceiras.

Aguardem!

Acessem o Forum e inscrevam-se: www.tiespecialistas.com.br/forum/

Forum - TI Especialistas

Na contramão dos princípios de gestão modernos estão os constantes desafios e o ritmo acelerado das mudanças. Atualmente as vantagens competitivas se desgastam com maior rapidez do que nunca, globalização, desregulamentação e novas tecnologias reduzem radicalmente a barreira de entrada em uma grande variedade de setores, os ciclos de vida da estratégia estão diminuindo, os custos de comunicação estão em queda livre e poder de barganha foi transferido para o consumidor.

Na busca de inovação e adoção de novas tecnologias para superar alguns destes desafios, empresas apostam em estratégias complementares usando soluções de Web 2.0, focando em ambientes colaborativos, gestão do conhecimento, gestão de projetos, interfaces ricas, wikis, blogs internos e externos, RSS, social bookmarking, redes sociais, etc. Porém a característica orgânica da Web 2.0 afronta modelos tradicionais de gestão e nos faz reflitir sobre a forma de organizar, liderar, atribuir recursos, planejar, contratar e motivar.

Apesar de muitas pessoas usarem o termo “Enterprise 2.0” como referência ao uso da Web 2.0 no ambiente organizacional, acredito que o termo está mais ligado à uma transformação organizacional, ou seja, Enterprise 2.0 = Web 2.0 + Gestão 2.0.

Hoje muitas empresas têm processos de negócios do século XXI, processos de gestão do século XX, mas ambos baseados em princípios de gestão do século XIX. Já as organizações do futuro, com uma Gestão 2.0, irão parecer muito com a Web 2.0, pois:

• Todos têm o direito de opinar;
• As ferramentas de criatividade são amplamente distribuídas;
• A capacidade conta mais do que cargos e credenciais;
• O comprometimento é voluntário;
• O poder é concedido pela base;
• A autoridade é fluída e depende do valor agregado;
• As únicas hierarquias são as “naturais”;
• As comunidades são auto-definidas. As pessoas têm acesso a uma fonte abundante de informações;
• Quase tudo é descentralizado;
• As idéias competem em pé de igualdade;
• É fácil para compradores e vendedores se contatarem;
• Os recursos são livres para perseguir oportunidades;
• As decisões são tomadas entre os usuários.

Perceba que TODOS os itens acima estão ligados com uma transformação organizacional, não simplesmente com tecnologia. Portanto, não podemos dizer que “Enterprise 2.0” é simplesmente o uso da Web 2.0 nas organizações. O termo “Enterprise 2.0”, no sentido de literalmente criar a próxima versão das organizações, descreve o processo para permitir o sucesso organizacional num ambiente de rápidas mudanças. Apesar de tecnologias como a Web 2.0 serem aspectos críticos para fazer isso acontecer, esse processo é muito mais uma transformação organizacional do que propriamente tecnologia.

Arriscaria-me a fazer uma comparação do “Enterprise 2.0” com o Balanced Scordcard (BSC), pois, no meu ponto de vista, está mais ligado à transformação organizacional do que simplesmente à adoção de um mecanismo de medição de desempenho. Os próprios autores reconheceram isso, pois aprenderam que a mensuração envolve conseqüências que vão além do simples relato do passado. A mensuração converge o foco para o futuro, pois os indicadores escolhidos pelos gerentes comunicam a organização o que é importante. Para o pleno aproveitamento desde poder, a mensuração deve integrar-se no sistema gerencial, convertendo o sistema de mensuração de desempenho em sistema gerencial estratégico. Da mesma maneira a Web 2.0 tem que estar integrada ao sistema gerencial, convertendo a simples plataforma tecnológica em um sistema gerencial adaptativo e inovador.

As empresas estão se esforçando para que TI seja um diferencial competitivo, passando de centro de custo para ativo estratégico. Para isso recomenda-se livrar-se de sistemas e processos legados e construir uma plataforma digital. Mas isso envolve muito mais do que esforço de TI, isso requer uma transformação nos negócios. Para obterem sucesso nesta transformação, os executivos devem repensar como gerenciar e financiar TI.

Se pensarmos na Web 2.0 simplesmente como tecnologia, vamos continuar encarando a TI como custo, consumindo grande parte do orçamento em segurança, controle, monitoramento, etc. Não que isso não seja importante, mas os executivos podem encarar a Web 2.0 mais como um problema do que uma maneira para transformar as atuais práticas de gestão.

Segurança e governança continuarão sendo importantes. Com certeza os fornecedores de soluções e grandes empresas de TI criarão mecanismos para endereçar essas preocupações. Portanto, não consuma seu tempo pensando nos problemas e riscos envolvidos com a Web 2.0. Use seu tempo e energia para criar uma empresa inovadora, adaptativa e com força para competir num mundo em que a Web vem transformando os negócios e o comportamento dos consumidores numa velocidade jamais vista.

Quando ouvir o termo “Enterprise 2.0”, saiba que isso significa muito mais que tecnologia. Isso significa o futuro e a sobrevivência das organizações.

Em resumo, trata-se de um computador que usa um sistema operacional proprietário para desembocar no navegador Chrome. É isso, você como usuário só tem o browser e mais nada. Obviamente, funciona otimamente com o Google Apps e até mesmo com o Office 365 da Microsoft. Offline, o dito toca mp3, vídeos avi, fotos em JPG e… é só. Teoricamente, um computador “perfeito” sem vírus, sem ter que instalar nenhum software. Pense bem: Quando foi a última vez que você utilizou um PC sem estar conectado à internet?

Na prática, a história é outra. O browser Chrome não suporta, por exemplo, Microsoft’s Silverlight (extensivamente usado em web sites com muitos vídeos, tipo BBC) o que limita o número de web sites navegáveis em uma plataforma já restrita; o uso profissional, pelo menos para mim, é impossível (na empresa que trabalho temos vários programas proprietários); a utilização não é intuitiva (custei para entender o novo conceito de “desktop”, mais ainda para me adaptar ao fato que não existe tecla de “delete”, apenas a tecla da seta no sentido contrário, aquela que apaga o caractere imediatamente à esquerda do cursor) e por aí vai.

No frigir dos ovos, o grande pecado da máquina é que a combinação preço/formato que não se enquadra em nenhum nicho de mercado hoje em dia. Não tem a beleza e a praticidade intuitiva de um iPad, nem a versatilidade de um laptop capaz de realizar qualquer tarefa. Acredito que no atual formato, é uma proposta sem futuro.

Tendo dito isso, chamou-me à atenção um artigo recém-publicado contando que pela primeira vez em 12 anos o mercado de PCs nos Estados Unidos sofreu um declínio. Interessante, pensei que isso tivesse ocorrido com a crise de 2009, mas aparentemente, o culpado não dessa vez não é a economia mas sim o iPad e a computação nas nuvens! A computação pessoal, até recentemente confinada ao dilema “laptop ou PC estacionário”, agora fervilha de escolhas de dispositivos de uso específico para certas ocasiões ou aplicativos: PC estacionário no escritório, laptop no sítio, telefone celular na fila, no restaurante e no banheiro, iPad em frente à TV e por aí vai. E todos utilizando os mesmos dados, esses armazenados nas diversas nuvens e sempre disponíveis em qualquer dispositivo.

Analisando-se por esse ângulo e sabendo-se do poder de fogo da Google e sua missão de destronar a Microsoft, vê-se que o tal Chromebook que eu tanto malhei no início do artigo na verdade está fadado a ser a máquina do futuro. Não da forma como foi concebido, mas transvestido em algum outro formato, talvez reencarnado como um micro-laptop, ou um laptop bem mais fino e leve, ou como um tablet. Ou ainda como um “docking station” onde o usuário “pluga” seu telefone e obtém um computador completo, veja os passos nessa direção aqui.

Sendo assim, minha conclusão é que você ainda vai ter um. Nem que seja no futuro distante, quando inevitavelmente a Google irá realizar a fusão dos dois sistemas operacionais – Android e Chrome O.S em apenas uma plataforma, convergente para tanto laptop quanto smartphones. Mas espere um pouco, não é isso que o Windows 8 promete?

Meus amigos, até dia 12, quando estarei no Café com Letras de BH entre 11:00 e 13:00 autografando meu romance “Redes Sensuais”, o qual já se encontra à venda na web da livraria Cultura:

http://www.livrariacultura.com.br/scripts/cultura/externo/facebook.asp?param=nitem%3D29747558-tipo%3D2-id_link%3D7621

A estruturação dos canais de distribuição dos fabricantes não pode se restringir apenas à ideia que esses canais sejam responsáveis somente pela estocagem, capilaridade e concessão de crédito, como tal é entendido por alguns. Os fabricantes precisam entender que somente através do desenvolvimento de relacionamentos intensos, parcerias, alianças estratégicas, é que os fabricantes e os canais, trabalhando em conjunto, poderão alcançar altos níveis de eficácia e eficiência na distribuição.

Um dos erros que acontece hoje em dia é que as regras nem sempre são muito claras e bem definidas pelos fabricantes, ocasionando em conflitos entre os parceiros. Um dos mais comuns é o conflito de preços, principalmente se existirem múltiplos canais. O conflito de preços não é incomum, mas pode acabar por comprometer toda a estratégia se não for bem administrado.

Outro erro que os fabricantes cometem quanto a estruturação de canais é pensar que os seus parceiros após serem assignados, irão fazer todo o trabalho por conta própria sem qualquer apoio dos fabricantes. É um enorme equívoco. O que os fabricantes precisam entender é que um eficiente suporte de vendas, suporte técnico, programa de marketing, geração de demanda, entre outros fatores, farão com que seus parceiros sejam bem sucedidos.

Procurar entender os seus parceiros, conhecê-los bem, motivá-los, relacionar-se com eles, certificar-se que eles têm os recursos necessários para fazer o seu trabalho, é meio caminho andado para que eles se sintam mais do que motivados a vender os seus produtos. Manter todo o canal de distribuição comprometido será sempre um dos maiores ativos de qualquer fabricante.
Para finalizar, alguns pontos que podem ser considerados importantes na gestão de seus canais.

1. Se a sua empresa está chegando ao País procure conhecer o mercado local e todas as suas particularidades, para que seus investimentos tenham o retorno esperado.
2. Identifique os parceiros certos. Para tanto, analise bem todas as suas opções antes da escolha final dos mesmos.
3. Procure não nomear canais em excesso, pois isso poderá fazer com que alguns deixem de colocar foco na venda dos seus produtos, se essas vendas passarem a não ser relevantes dentro do seu portfolio.
4. Defina os mercados a serem atingidos e estabeleça objetivos factíveis que motivem os seus parceiros a vender os seus produtos.
5. Tenha políticas de canais claras e bem definidas. Isso evitará, ou ao menos minimizará, eventuais conflitos no futuro. Se, no entanto, ocorrerem conflitos, aja rapidamente.
6. É importante que os seus programas de vendas e marketing sejam bem estruturados e que todos os funcionários de seus parceiros sejam treinados.
7. Procure fazer com que todas as suas vendas, ou pelo menos a maioria delas, sejam feitas através do seu canal de distribuição.
8. Não economize na contratação de bons profissionais que conheçam o mercado, sua empresa, seus produtos e, principalmente, os seus parceiros. Isso pode fazer toda a diferença.
9. Acompanhe através de relatórios periódicos, as vendas e, principalmente, as margens dos seus canais.
Com certeza outros pontos poderiam ser acrescentados, mas acreditamos serem estes suficientes para começar.

Os grandes ERPs de mercado são globalizados como tudo atualmente, mas não há uma localização tão complexa como a feita para o nosso país. Vivemos em um verdadeiro emaranhado de atos legais. Em números divulgados pelo Banco Mundial em 2008, as empresas brasileiras gastavam em média 2600 horas por mês para atender as obrigações acessórias da legislação. Sem dúvida, esse número aumentou consideravelmente de lá para cá. E, para o correto cumprimento dessas obrigações, a base de dados está dentro dos ERPs. Sendo assim, temos de nos adaptar – dentro de funcionalidades da chamada localização – a um número insano de atos legais federais, estaduais, municipais, áreas incentivadas, tributos retidos, operações de substituição tributária e outros.

Além do desafio de desenvolver funcionalidades técnicas que atendam à necessidade de ter uma base de dados íntegra e com qualidade fisco-contábil-tributária, há o entendimento funcional do cenário fiscal propriamente dito, o que em alguns casos requer grande ‘cultura tributária’.  Tomemos como exemplo o caso da PIS e da Cofins, regime não cumulativo, objeto da EFD PIS COFINS, renomeada de EFD Contribuições.

Todos os cenários necessários ao atendimento da legislação – no caso da PIS COFINS, uma caótica coletânea de mais de 60 atos legais –, um sem número de soluções de consulta e várias questões ainda em aberto no CARF (Conselho Administrativo de Recursos Fiscais) precisam ser atendidos pelos ERPs e devem, portanto, estar previstos na ‘Localização Brasil’.

Existem situações tão variadas como alíquota básica, alíquotas específicas setoriais (como o regime automotivo), bases reduzidas em operações com bens de capital, entre tantas outras. É muitas vezes difícil explicar aos estrangeiros o porquê da Localização ser tão extensa e tão complexa. Afinal, ela é assim porque a legislação brasileira é extensa e complexa. Enquanto a localização de um ERP em um país europeu corresponde a uma pequena parte do todo, no caso do Brasil muitas vezes equivale a praticamente metade das consistências efetuadas pelo ERP.

Outro grande desafio que não pode deixar de ser mencionado é a implantação da localização, focando aqui na parte fiscal e contábil dentro do ERP. Se houve um grande esforço técnico para atender a demanda, acompanhado, obviamente, do conhecimento necessário para a adequação acontecer da forma desejada, passamos agora para a fase em que precisamos de um consultor funcional, com grande conhecimento nos assuntos ligados à localização, para ter condições de se comunicar com o usuário em níveis próximos.

Há um grande desgaste quando o usuário não tem empatia com o profissional funcional responsável pela implantação, por estarem em níveis de conhecimento muito diferentes. Nesse momento, mesmo tendo sido feito todo um esforço para que o desenvolvimento da localização atendesse às necessidades da melhor maneira possível, corre-se o risco de perder tudo o que foi conquistado até o momento no instante em que o cliente e o profissional responsável pela implantação estão frente a frente. E esse é um problema grave, já que – ao contrário de outras matérias-primas abundantes no mercado – esse tipo de recurso humano é bastante escasso.

Em resumo, há dois fatores muito importantes – e cada vez mais valorizados – nos ERPs comercializados no Brasil: a correta conceituação da ‘Localização Brasil’, com a adequação e o desenvolvimento de suas funcionalidades, e a implantação – que deve ser realizada de forma empática com os clientes e utilizando os recursos disponíveis prontamente, de modo que as variáveis sejam realmente atendidas. Para ambas é necessário um conhecimento profundo das normas impactantes na chamada ‘Localização Brasil’.

Para todos que estão envolvidos nesse cenário (usuários, clientes, consultorias e fábricas de softwares), é importante ter em mente que o sucesso da utilização de um ERP depende totalmente da aderência das funcionalidades da ‘Localização Brasil’. E para se atingir esse ponto, bem como para o desenvolvimento de customizações visando atender aos ditames legais localizados, o conhecimento técnico da cultura e das rotinas fiscais e contábeis é tão importante quanto o papel desempenhado por programadores e desenvolvedores de primeiro time. Só assim o resultado terá grandes chances de sucesso neste mercado que é hoje muito mais exigente do que há alguns anos.

Saindo do conceito Internet, usamos o ‘Sem Parar’ para passarmos mais rápido nos pedágios das estradas e, se acabar a bateria de nosso celular, por exemplo, ficamos sem chão, e nos sentimos como se estivéssemos perdido o contato com tudo e com todos. Ainda, usamos o GPS para irmos a lugares desconhecidos ou para desviarmos do trânsito; temos a agenda que nos avisa dos compromissos, enfim tudo gira em torno da tecnologia e da nossa capacidade de gerenciar todo este aparato tecnológico.

Sem falar nos grandes avanços da medicina, propiciado em muito pela ajuda tecnológica e pelo desenvolvimento dos profissionais, tendo a tecnologia como base. Mas, será que todo este aparato tecnológico está chegando a todos os cantos deste extenso país?

Este é um dos principais papéis do distribuidor de TI. Atuar com uma cobertura geográfica de forma que as tecnologias cheguem a todos os lugares do país com o melhor custo possível e aplicar treinamento às revendas dando maior apoio a estes clientes. Assim, o desafio é vencer os aspectos logísticos das vias de transporte, dentre eles, a segurança da carga.

É imprescindível para as empresas que atuam no setor de distribuição saberem dimensionar mercados e identificar onde será necessária a instalação de um centro de distribuição para que possam atuar de forma mais ágil e com menor custo para atender as revendas de todo país. E como diferencial, a distribuidora precisa entender a necessidade da região e adequar a necessidade de produtos específicos para casa uma delas.

É verdade que o Brasil se mantém um pouco distante desse cenário, principalmente porque o país tem funcionado como uma válvula de escape para fabricantes de TI de todo o mundo. Grandes players mundiais têm forçado o poder de consumo brasileiro quando, por exemplo, trazem para cá novos produtos com preços mais competitivos. Mas todas essas ações têm apenas um intuito: fortalecer o crescimento e aumentar a visibilidade local, além claro, de possibilitar, cada vez mais, o desempenho do país. Mas pode ser que o semestre não feche em 20%.

Para exemplificar o que comentamos acima, podemos falar da Microsoft. A marca acaba de anunciar uma fábrica no Brasil para produção de um dos seus produtos, o Xbox. Se comparado com o preço anterior, que era de mais de R$ 1.000, hoje a produção local permitirá que o valor fique em torno de R$ 700 para o consumidor final, com jogos a partir de R$ 69. Com isso, a empresa espera que a venda dele no Brasil, a partir de agora, seja, pelo menos, de até cinco vezes maior que antes.

Além desse exemplo, temos ainda diversas outras empresas de tecnologia que estão preferindo fabricar no Brasil. Em nenhum momento, pudemos ver tantos fabricantes olhando para cá. Outro caso que podemos visualizar já nas grandes redes de varejo são os custos para compra de notebooks. Hoje, é possível adquirir um a partir de R$ 800, fruto da indústria, que trouxe opções baratas e que se adequam ao poder de consumo local.

Em geral, podemos perceber que fabricantes que já estão aqui ou os que ainda têm presença tímida não estão medindo esforços para investir no Brasil. O nosso poder de consumo, somado aos preços competitivos, tem sido visto como um dos pilares para fazer valer essa aposta.

Leis de concorrência desleal adotadas pelo Estado de Washington e Louisiana nos EUA, são o primeiro passo de uma tendência crescente da legislação destinada a penalizar os fabricantes de produtos manufaturados (ou de terceiros relacionados com sua fabricação, distribuição, venda e etc.) pela utilização de software pirata e/ou não licenciado em qualquer parte do processo de vendas, as leis terão implicações além das fronteiras dos EUA para os infratores.

Os fundamentos gerais de regulação da concorrência desleal são previstos pelo direito internacional. A Convenção de Paris para a Proteção da Propriedade Industrial de 1883 (Convenção de Paris), estabeleceu o primeiro conjunto de regras de concorrência desleal, definindo a concorrência desleal como um ato de concorrência contrário às práticas honestas em matéria industrial ou comercial (artigo 10). Essa idéia foi desenvolvida em diferentes sistemas jurídicos.

Em nosso país, a concorrência desleal é regulada pela Lei 8.884/94, de 11 de junho de 1994.

O Direito da Concorrência define a concorrência desleal como qualquer ato ilegal praticado por uma entidade empresarial, visando obter vantagem competitiva na execução dos negócios, contrariando as práticas comerciais usuais, os princípios da razão, a integridade e a justiça, tendo causado ou podendo causar danos aos concorrentes ou que tenham causado ou que possam causar danos à reputação de um concorrente.

A definição de concorrência desleal abrange a produção, venda, troca ou comercialização envolvendo a utilização de software pirata e/ou não licenciado. No entanto, nem todos os atos de utilização de software pirata e/ou não licenciado configuram a concorrência desleal, apenas os casos de produção, venda, troca ou comercialização, resultando em uma vantagem competitiva para o infrator, uma vez que os custos relacionados ao licenciamento de tais softwares não são levados em conta na produção, causando um desbalanceamento de custos entre os concorrentes, além do óbvio prejuízo ao fabricante do software em questão.

Em 2011, como foi observado, dois estados nos EUA aprovaram leis sobre concorrência desleal. Os estados de Washington e Louisiana estão enfatizando a promoção da concorrência justa, fazendo com que os culpados por violar leis de concorrência, através da utilização de software pirata e/ou não licenciado, sejam legalmente responsabilizados por suas ações. As leis fazem os fabricantes de produtos legalmente responsáveis pela utilização de software pirata e/ou não licenciado, independentemente de seu país de origem, se os seus produtos circulem no território dos Estados em causa. Se houver utilização de software pirata e/ou não licenciado na fabricação, distribuição, comercialização ou venda de tais produtos, o fabricante do produto pode ser responsabilizada por práticas de concorrência desleal.

As leis prevêem um procedimento em duas etapas para abordar uma empresa suspeita de praticar a concorrência desleal. Após a apresentação da denúncia feita por um concorrente,  a empresa suspeita de utilização de software pirata e/ou não licenciado recebe um aviso do proprietário da tecnologia da informação, notificando-o da alegada violação e solicitando que a mesma forneça provas irrefutáveis de que a acusação é improcedente. Se o aviso não for observado, as seguintes medidas judiciais poderão ser tomadas contra a empresa suspeita e seus produtos: (i) o reembolso de danos em favor do concorrente, (ii) medidas provisórias, sob a forma de proibir a empresa suspeita de utilização de software pirata e/ou não licenciado na produção de seus produtos, de vender ou ofertar tais produtos no território dos estados, e (iii) apreensão do estoque de produtos, localizado no território dos estados aplicáveis.

Como resultado dessas leis, não apenas as empresas que se dedicam a práticas desleais, mas também os terceiros em toda a sua cadeia produtiva podem ser responsabilizados por utilização de software pirata e/ou não licenciado.

Consequentemente, empresas de manufatura brasileiras que direta ou indiretamente (por exemplo, através de distribuidores) exportam seus produtos para os EUA que não conseguirem provar de forma rápida e irrefutável, o direito de utilização das licenças de software utilizadas em seus processos de manufatura, venda, distribuição e etc., através de um processo de SAM implementado e em operação na empresa (vide SAM – Software Asset Management), ou que utilizam software pirata e/ou não licenciado, poderão ter problemas em suas operações de negócios e ser responsabilizados sob o efeito legal das leis acima referidas como concorrência desleal, resultando em uma possível proibição de venda ou oferta de seus produtos como no território norte-americano, multas (indenização por danos), ou mesmo penhora de seus produtos que circulem ou estejam no território dos Estados Unidos.

Para maiores detalhes sobre o tema, visite o  site Exporte Legal (http://www.exportelegal.com.br), uma iniciativa da ABES – Associação Brasileira das Empresas de Software.

Bem, se você não entendeu isso tudo, releia a crônica. Porque, expandindo a frase fatal, a tal detonante, foi isso que ele disse. Como reza o ditado, “para bom entendedor, saber o fluxo de capital basta.”

De fato, existe evidência que ele está certo. Por exemplo, a Netflix dos EUA, publica na sua página um “ranking” das melhores operadoras para se acessar o Netflix. Mais um exemplo de alguém falando “Aqui, eu sou tão grande, tão poderoso, que os meus usuários vão escolher aquela operadora que lhes dê o melhor acesso ao meu site. Coitado de você se não melhorar esse acesso.” E, de fato, a frase do VP me deixou pensativo. Já pensou se o YouTube resolve seguir o modelo da TV as cabo, em que as operadoras de TV a cabo as vezes tem de pagar para ter acesso a certos canais? Quem perderia mais nessa possível quebra-de-braço? O YouTube perderia mais usuários, que se manteriam fieis às suas operadoras ou aquelas que não pagassem perderiam maior número de usuários, já que eles migrariam em massa para uma outra que aceitasse as condições do YouTube? Apostas, por favor…

Entra em jogo meu assunto favorito do momento e que vocês achavam, andava relegado e esquecido: AS NUVENS! Pois é. Eu sou assim, dou uma volta tremenda para fechar um raciocino de forma brilhante (auto-ironia, por favor). E veja bem que vocês tiveram de agüentar apenas duas crônicas, imagina os leitores de “Redes Sensuais” que tiveram de agüentar mais de 100 páginas voltando quase 20 anos, sem contar a abundante pornografia?   

Meu descarado merchandising à parte, voltemos ao assunto. As nuvens e o balanço de poder. Sorrateiramente, começam a surgir vozes dizendo que, junto com a ascensão do Cloud Computing, uma reversão no atual status quo está para acontecer. É fácil entender. A partir do momento em que os aplicativos são oriundos das nuvens, a tal conectividade que antes era uma commodity passa a ser diferencial. Vamos exemplificar. Suponhamos que você abra uma empresa e decida por um programa de Gestão de Pessoal. Você está em dúvida entre o software A ou o B. Ambos são entregues para você via cloud, por assinatura mensal, sem nada instalado no seu computador. Você resolve então testar o programa A. Nesse, tudo vai bem até o certo ponto em que aparece uma mensagem “Cannot save file”. Você então liga para a fornecedora do programa, a qual, logicamente, bota a culpa na sua operadora. “É ser um problema na conexão”. Liga para a operadora e eles, por sua vez,  botam a culpa no programa “A conexão tá ótima o problema é o programa”. Bem, você já entendeu. No programa B, que você assina via a sua operadora, tarifado diretamente na sua conta telefônica, o suporte é dado diretamente por ela. No caso do problema acima, se tudo correr bem o sujeito do suporte te explica que você deve mudar o parâmetro X no menu Y porque sua rede é menos rápida portanto assim você evita um timeout e por aí vai.

Pergunta boba: Qual dos 2 pacotes você vai escolher o A, independente, ou o B, aquele cujo suporte e pagamento é feito diretamente junto à sua operadora?

Pois é, não é por menos que a muita gente começa a defender a ideia que as operadoras brevemente serão o canal prioritário na distribuição de software. Obviamente, outros dizem que isso nunca acontecerá e tem como argumento prioritário o fato de, como já disse antes, as operadoras historicamente nunca perderem a oportunidade de perderem uma oportunidade.

Pessoalmente, tendo lido o artigo sobre a Batalha Tecnológica de 2012, e tendo notado a total ausência da Microsoft, vejo que as chances das operadoras são mesmo pequenas. Esses caras jogam pesado e agressivamente, sem chances para empresas grandes e lentas na reação como as grandes empresas de telco. A única salvação, coisa que anda esquecida nesses dias mas que é algo de peso, é a questão do único e verdadeiro recurso que as operadoras possuem: Espectro. Espectro o qual se valoriza a cada dia que passa, na direta proporção em que os volumes de dados aumentam a cada dia.

Em breve, aportarei nas praias tupiniquins para o lançamento do dito livro. Abraços.