O mercado de revenda está cada vez mais competitivo e mais recentemente um novo concorrente entrou no setor: o varejo. Uma vez que o papel do varejo está consolidado e que o cliente final busca este tipo de comercio pela rapidez e praticidade, as revendas precisam identificar maneiras e alternativas de conquistar o seu cliente.
A diferenciação é a maior arma para evitar a competição. A revenda deve mostrar o seu valor e diferencial para o cliente através da sua diversificação de produtos, entrega rápida e segura, suporte técnico, pré-vendas e agilidade na resposta. O ideal é investir nos pontos fortes da revenda, como, por exemplo, o atendimento personalizado e prestação de serviço – fatores que as grandes lojas não conseguem fazer.
De fato, os grandes varejistas conseguem ter as melhores condições de pagamento e preço, no entanto, deixam a desejar quanto ao atendimento. Para eles, você é apenas mais um cliente. Já as revendas que tiveram que ficar mais especializadas em entregar soluções ideais aos seus clientes, baseadas em suas características específicas e potencialidades, conseguem oferecer cada vez mais um atendimento personalizado, mais intimista e com atenção no pós-venda.
Pensar no cliente pessoa física é importante, no entanto, vale voltar o foco para o cliente corporativo. Pois, apesar dos itens de commodities terem aumentado a massificação do consumo de produtos pelas pessoas físicas, os clientes corporativos se comportam de maneira distinta e dividem suas compras dentro de suas instituições da seguinte forma: os produtos moving box são adquiridos no varejo, tais como suprimentos, acessórios, entre outros; já os produtos de valor agregado tais como servidores, projetos em conectividade e serviços, normalmente, são comprados diretamente nas revendas corporativas, devido a complexibilidade de algumas linhas.
A aposta da revenda deve se basear na prestação de serviço, utilizando a capacidade técnica dos profissionais para oferecer serviços de instalação, suporte, manutenção e apoio no pós-venda. Outro aspecto de diferenciação é a segurança de compra ao usuário, pois o cliente conta não somente com uma consultoria gratuita, mas também com orientação sobre procedimentos de segurança e assistência técnica.
As revendas devem estar sempre atentas ao mercado, às características da região em que atuam, ao perfil de seus clientes, aos lançamentos de produtos, assim como acompanhar seus principais concorrentes e manter uma relação próxima com os fornecedores. Com este tipo de conhecimento e postura é possível identificar oportunidades de negócios, aprimorar o empreendimento e oferecer ao consumidor – cada vez mais exigente – uma boa experiência de compra.
Alberto Marcolino Jerônimo Rodrigues é engenheiro formado pela Universidade Mauá de São Paulo. Alberto é também presidente e co-fundador do Grupo Alcateia, empresa brasileira de distribuição de tecnologia com 25 anos de atuação no mercado. O profissional é Vice-Presidente da ABRADISTI.
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