Inovações tecnológicas e o trabalho dos ISVs – Parte 1: Cloud Computing

Nos últimos anos venho me envolvendo em discussões de estratégias tecnológicas com empresas de software, conhecidas pela sigla ISV (Independent Software Vendor). O Brasil já tem uma indústria de software e tecnologia da informação bem consolidada, com aproximadamente 73 mil empresas que faturaram US$ 37 bilhões no ano de 2011. É, portanto, uma indústria significativa em termos do PIB brasileiro. O governo já reconhece esta importância e vem criando incentivos como o projeto TI Maior.

Entretanto é um mercado altamente competitivo e intensamente afetado pelas rápidas inovações tecnológicas. Este tem sido o ponto focal das conversas com os empresários do setor de software: onde investir em termos de tecnologia?

Indiscutivelmente que para os ISVs, as tecnologias que envolvem Cloud Computing, mobilidade e business analytics/Big Data são prioritárias e têm um efeito significativo, podendo inclusive ser transformadores de modelos de negócios já estabelecidos. Aliás, estas tecnologias não devem ser vistas de forma isolada, mas fazendo parte de um contexto único, que realmente faça nexo.

Mas, para facilitar nossa conversa, vamos analisar cada uma destas três tendências. Neste primeiro post vou abordar Cloud Computing e nos dois seguintes analisaremos mobilidade e business analytics.

Cloud Computing já é uma realidade. Uma pesquisa feita nos EUA mostrou que 83% das empresas de software criadas naquele país nos últimos dois anos entraram no mercado diretamente via modelo SaaS. As pesquisas apontam que até 2015, 24% das compras de software, aí olhando o mundo todo, serão por este modelo. Em termos financeiros, isto significa que, em 2015, provavelmente um em cada cinco dólares gasto na aquisição de softwares comerciais o serão via SaaS. SaaS é um mercado que cresce 5 vezes mais rápido que o modelo tradicional, on-premise, de licenças para uso nos servidores da própria empresa. Nos próximos anos veremos mais intensamente um declínio das vendas pelo modelo on-premise e um contínuo e acelerado crescimento do SaaS. Indiscutível, portanto, que SaaS deve estar no planejamento estratégico de todos os ISVs existentes. E uma start-up já deve nascer como SaaS.

Mas entrar no modelo de cloud apresenta desafios. O ISV vai construir seu próprio data center ou usar um provedor externo? Ter seu próprio data center implica em um investimento significativo em instalações físicas e hadware, que ofereça um nível de confiabilidade, disponibilidade e desempenho de alto padrão. Provavelmente serão poucos os ISVs brasileiros que terão condições técnicas e financeiras para bancar este investimento. Geralmente recomendo às pequenas e médias empresas de software a adotarem nuvens de provedores de alta qualidade como a Smart Cloud Enterprise da IBM. Por outro lado, para implementarem adequadamente o modelo SaaS, os ISV terão que, ao longo do tempo, redesenharem suas aplicações para explorarem este modelo, tornando-as multi-tenants, quebrando projetos complexos em componentes menores que possam ser mais facilmente desenvolvidos e implementados. O desenvolvimento via processos ágeis torna-se fundamental neste contexto. O modelo SaaS adota evoluções contínuas e incrementais, ao contrário do atual, que espera longo tempo por atualizações em bloco, que obriga aos usuários fazerem custosos upgrades de versões. Por outro lado, um software operado via SaaS permite que o ISV monitore diretamente o seu uso pelos usuários, permitindo implementar melhorias a partir desta monitoração e não baseado apenas em suas intuições ou mesmo sugestões de alguns poucos clientes.

Outro aspecto interessante é que os produtos SaaS do ISV provavelmente deverão ser arquitetados como uma plataforma com APIs que permita aos usuários expandirem funcionalidades. Por mais que o ISV adicione funcionalidade, sempre haverá necessidades específicas, que poderão ser desenvolvidas pelos próprios clientes. Um exemplo: os ERP, por mais completos que sejam, não atendem a mais que 40% das aplicações de uma média empresa e provavelmente a menos de 30% dos dados que ela precisa para criar vantagens competitivas no mercado. A mobilidade é um exemplo bem prático. A maior parte das inovações que virão das apps será desenvolvida pelos próprios clientes ou parceiros de negócio, e não pelo ISV. Por que não facilitar as coisas criando APIs para incentivar esta inovação?

O mundo da computação em nuvem também abre novas oportunidades de geração de demanda, permitindo criar técnicas inovadoras de go-to-market. Um exemplo: test-drives gratuitos. Na minha opinião, a experiência prática sentida pelo usuário das funcionalidades da aplicação é muito mais eficiente e convincente que uma apresentação em PowerPoint. Outra mudança signficativa: o ISV passa a ser muito mais uma empresa de serviços, com sua equipe de vendas interagindo com o cliente não apenas antes da venda, mas também (e principalmente) depois. No modelo atual uma vez instalado o software, eventuais problemas de desempenho são do cliente. No SaaS é um problema do ISV. Este é um desafio e tanto, pois mudar uma cultura de venda de produtos para venda de serviços não é apenas questão de querer, mas implica em repensar pessoas e processos. É sair da cultura da venda mais focada no transacional para uma de gerar e manter relacionamentos sustentáveis no longo prazo.

Entra outra transformação. O modelo SaaS muda o fluxo de caixa do ISV e os próprios modelos de remuneração dos vendedores. No modelo atual o cliente paga um alto valor pela licença de uso e taxas anuais de manutenção. No SaaS a receita é gerada no decorrer da manutenção do contrato, basicamente pelo critério pay-as-you-go ou pagamento pelo uso. Tem uma clara vantagem: o ciclo de vendas tende a ser menor, pois as barreiras de entrada para o cliente, os custos de investimento up-front deixam de existir. Também implica em uma cultura diferente. O processo de billing passa a ter um papel importante, ao contrário do modelo anterior, cuja preocupcão era basicamente enviar a fatura da venda da licença. Como analogia, imaginem um ISV atuando como uma operadora de telefonia móvel, preocupado em oferecer continuamente serviços de qualidade, billing corretos e evitando o chamado churn rate (uma descrição do churn rate pode ser visto no Wikipedia).

A mudança para SaaS também implica em uma análise dos atuais contratos. Quando propor que o cliente mude de on-premise para SaaS? Aguardar que ele se manifeste ou ser pró-ativo? E em caso de mudança, não esquecer que os contratos serão bem diferentes dos atuais.

Em muitas das conversas com ISVs identificamos outros benefícios na adoção do modelo SaaS, como entrada em novos mercados, antes dificultado pela necessidade de investimentos up-front e a possível diminuição da diferença entre grandes e pequenos ISVs, uma vez que um aplicativo de qualidade oferecido por um pequeno ISV em uma nuvem de alta confiabilidade como a da IBM pode ser tão eficiente quanto a de um ISV de maior porte. Além disso, a dispensa do suporte on-site para instalação diminui os custos operacionais dos ISVs, permitindo que eles se concentrem em ajudar os seus clientes a explorar melhor o seu aplicativo em termos de negócios. Menos tecnologia e mais negócios. No próximo post vamos abordar o efeito da mobilidade nos negócios dos ISVs.