O tema desta semana pode até parecer polêmico, mas se consultarmos diversos especialistas no mercado, a resposta será sempre a mesma, planejar é a regra básica da administração. Vou confessar que por diversas vezes em minhas reuniões, sempre planejei para realizar uma negociação. Mas com o passar do tempo, comecei a notar que nestas reuniões houve sempre uma “pitada” de improviso, isso porque durante o processo de apresentação da proposta ou estudo de viabilidade, sempre surgiram possibilidades interessantes que até então não estavam previstas no negócio. Quando duas partes reúnem-se para negociar, é porque ambas estão interessadas em algo, o problema é encontrar o ponto de equilíbrio para que se consiga aquilo que quer, sem ter que ceder mais que o necessário para isso. O improviso neste caso é empregado no sentido de explorar oportunidades que até então não estavam previstas no planejamento inicial, ou seja, sem perder o foco no objetivo principal é possível encontrar “cerejas” ou “complementos” que podem levar sua parceria a um grau mais elevado, com toda certeza isso trará um sabor diferente para o negócio.
O problema é que a cultura do brasileiro é sempre de levar vantagens, é um grande erro sentar-se em uma mesa de negociação achando que se pode levar mais do que ceder. Uma parceira com base no fundamento “ganha-ganha” é muito mais rica, pois seu parceiro não só irá sentir-se confortável pela negociação “justa”, como também irá lhe indicar ao mercado para que outras negociações possam ser realizadas e com isso, novas parcerias poderão ser estabelecidas. Explorando ainda o improviso, é preciso ser sutil e ter cuidado. Não se pode perder o foco, o que é muito comum neste caso. A sugestão aqui é criar um roteiro de perguntas, procure entender os processos que norteiam o seu objetivo, mantenha o mesmo grau de interesse sobre os temas que não estão relacionados diretamente aquilo que ser quer. Exemplo: você esta interessado a base de e-mail´s dos clientes de seu parceiro para realizar um disparo de email-marketing, porém durante o processo de negociação lhe é oferecido o database contendo o número de telefones, com isso poderá ser mais efetivo se oferecer seu produto através de telemarketing ativo.
Veja, claro que aqui o exemplo pode parecer simplório, como realmente é. Isso porque o custo de uma ação para disparo de uma peça de email-marketing é infinitamente mais barato do que realizar uma ação de ativo, porém se notar conseguiu algo melhor e mais efetivo do que se esperava. Essa semana, um grande amigo me confidenciou que participou de uma reunião onde o improviso se sobrepôs ao planejamento. O resultado foi catastrófico, isso porque houve pouco ou nenhum planejamento, e o estudo da viabilidade da parceria ficou 100% com base nas possibilidades que foram surgindo nesta reunião, ou seja, é mais ou menos sentar-se para negociar algo que você não sabe exatamente o que se quer, ficando difícil saber se o “valor” daquilo que o outro quer realmente esta compatível com que esta lhe sendo oferecido com troca.
O resultado disso: ele saiu da reunião com algo que não sabe dizer se é bom ou ruim, pior, fechou a negociação assim mesmo. Aqui vai uma dica: sempre planeje, estude ao máximo as informações da empresa que vai negociar, suas informações de mercado, suas métricas e principalmente, seus principais concorrentes. Estabeleça exatamente seu objetivo, mas esteja aberto para o improviso, escute mais, explore e questione. Vai notar com toda certeza, que poderá conseguir um “plus” na negociação e que todos poderão sair dali, com o sentimento de que o negócio foi muito bem fechado e com um sabor todo especial!!! Boa semana a todos!!!
José Rubens Salles de Camargo Junior é formado no curso Técnico de Processamento de dados da escola técnica Liceu Camilo Castelo Branco, graduado pela Universidade Ibero Americana no curso de Tecnologia de Processamento de dados, especialista em Analise de Sistemas pela Universidade Presbiteriana Mackenzie. Atua no mercado como Gerente de Vendas do provedor UOL, presta consultoria comercial e informática, também atua como Professor com 20 anos de experiência na formação de profissionais com direcionamento técnico. Ao longo de sua biografia participou em diversos programas de TV e programas de Rádio voltados a discutir sobre temas que norteiam o desenvolvimento e o impacto na Internet na vida acadêmica, profissional e pessoal.
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