A abordagem do valor

mar 31, 2011

Olá à todos

Recentemente presenciei um processo que gostaria de dividir com todos a experiência e o aprendizado que tive:

Intermediei um processo de aquisição de uma solução de TI para um de meus clientes. Ele, o cliente, me contratou entre outros motivos porque desconhece este “mundo” de TI, e portanto precisava de alguem que o auxiliasse. Muito bem….depois de bastante discussão e entendimento das necessidades (além é claro das dificuldades e limitações) do Cliente, fui a campo atrás daquele que poderia ser o provedor de tal solução.

Uma das minhas surpresas foi a dificuldade em ser atendido pelas Empresas abordadas. Quantas barreiras! Outra surpresa foi a falta de sensibilidade de quem está à frente da negociação, aquele que conversa com seu potencial Cliente.

O que percebi é que a grande maioria foca nas funcionalidades de seu produto, e raramente nos benefícios que ele traz, aonde ele excede aos requerimentos apresentados, como e aonde ele oferece VALOR ao cliente final.

Como disse antes, o Cliente não conhece, não tem intimidade com TI. E esta característica é muito clara e evidente, especialmente neste caso. Focar em aspectos técnicos é praticar a arte de Midas ao inverso. Voce transforma o momento de ouro em uma sessão chata, entediante e sem uma troca efetiva na comunicação estabelecida.

Não preciso dizer o final da história……Detalhe: O Cliente optou por pagar bem mais caro para o concorrente, pois este teve a competência de estabelecer uma nova experiência para o Cliente: Vendeu-lhe valor, não preço, não produto.

Obrigado pela leitura!

@carva45

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